Текст книги "Кодекс манипулятора"

Автор книги: Дмитрий Горячев

сообщить о нарушении

Текущая страница: 2 (всего у книги 2 страниц)

Позиции восприятия

Как доминировать в переговорах, даже если вы не правы? При этом оппонент не будет понимать почему вы доминируете.

Есть три позиции восприятия.

Первая позиция. Вы исходите в переговорах только из своих целей, только из своих желаний, только из себя. Стиль ведения переговоров – от своих целей: «Я хочу», «Я сказал», «Мне нужно». Такой стиль используют жёсткие «достигаторы», которые привыкли управлять силой.

Вторая позиция. Вы «учитываете» интересы оппонента с точки зрения вашей выгоды. Вы, как будто бы, исходите из позиции оппонента. Здесь можно пользоваться рамкой «Мы»: «Ну, мы же с тобой всегда договоримся». Также можно поставить себя на место другого человека: «На твоём месте я бы согласился, потому что…», «Я думаю вам интересно это, потому что…», «На твоём месте я бы это сделал, потому что мне бы захотелось получить (такой-то) результат», «Это в твоих интересах…», «Давай договоримся…». Это стиль ведения переговоров – клиентоориентированность. Человек из первой позиции всегда задавит человека из второй позиции.

Третья позиция – «от правил». Здесь вы вместо того, чтобы спорить с оппонентом или доказывать его потребности, присоединяетесь к какой-то высшей системе, к правилам, к законам. Начинаете апеллировать к чему-то высшему, что стоит над вами. А, в идеале, и над оппонентом. Например: «Это не по правилам», «это не по закону», «это не по-человечески», «не по-пацански», «это противоречит здравому смыслу», «по статистике это делается не так», «мы так не договаривались», «это не по понятиям». Таким образом, вы вместо того, чтобы участвовать в споре подставляете вместо себя «большую» систему.

Смена позиций восприятия похожа на игру «камень, ножницы, бумага» или карусель.

Если два человека находятся в первой позиции восприятия происходит спор или конфликт. Два человека ударяются лбами:

– Я хочу.

– Нет, я хочу.

Соответственно, если перед вами человек в первой позиции, который говорит: «Я сказал», «Мне нужно, чтобы ты сделал это», «Мне нужен такой результат» – вам надо перейти в третью позицию и отвечать: «Это не по-человечески», «Нормальные люди так не поступают», «Это противоречит закону». То есть, вы вместо себя подставляете целую систему. А один человек всегда проиграет целой системе.

Если ваш оппонент находится в третьей позиции восприятия и апеллирует только буквой закона: «Ну мы же договорились» (нудит), «Мы подписали договор – будет как по договору», а вам нужно по-другому, то вам можно присоединиться к его же позиции, но выбрать более «крутую» систему, которая «сделает» систему оппонента. Но, здесь, опять-таки, вероятно возникнет спор. В таком случае можно занять вторую позицию и попытаться нащупать у оппонента ценности и интересы. Например: «Слушай, войди в моё положение, вот ты на моём месте можешь быть в будущем, вот представь», «Для тебя значения имеют только факты, а как же чувства?», «Ты в такой же ситуации можешь оказаться», «Ты вникаешь в то, что меня волнует?», «Ты пойдешь мне навстречу или будешь увиливать по законам?», «Подними ситуацию выше сделки – продемонстрируй, что тебя заботит нечто большее, чем просто сиюминутная выгода», «Почему бы вам не попробовать использовать ваше преимущество во благо?», «Вы пришли за правотой или решением проблемы?», «Ты ищешь выход из ситуации или только защищаешь свою правоту?», «Предлагаю не обсуждать правоту, а подумать над тем, как сделать, чтобы от сделки выиграли обе заинтересованные стороны», «Мне кажется, готовность вникать в специфику нашей ситуации важнее…», «Прояви своё отзывчивое сердце», «На твоём месте я бы закрыл на это глаза», «Вы же почетный и уважаемый человек, а не мелкий стяжатель корыстных законов», «Давайте не будет жертвовать цельностью плана ради мелких недоразумений», «На твоём месте я бы сейчас пошёл на встречу. Мы же вместе работаем». Таким образом, вы достаёте оппонента из его системы, отсоединяете от этой системы, и говорите, что с вами дружить будет намного выгоднее. По факту, вы воздействуете на ценности оппонента и показываете ему будущее, где вы для него что-то делаете. Таким образом, вы вносите в голову оппоненту путаницу, он не понимает кто оправдывается – он или вы. Вы расшатываете оппонента до тех пор, пока не станете важнее «сухого» следования букве закона. Для этого необходима эмпатия.

Если оппонент находится во второй позиции – что-то продаёт, договаривается, выясняет ваши потребности, «щупает» вас, то вам следует занять первую позицию. Если вы присоединитесь к позиции оппонента, то достигнете компромисса, разделите что-то, но не выйграете. Чтобы взять все ресурсы нужна первая позиция. Здесь оппонент, который исходит из ваших позиций, проигрывает, если вы занимаете глухую оборону и стоите на своём.

Если оппонент знаком с данной техникой, то вам важно заблокировать ему все возможные ходы. Для этого, например, подойдёт фраза, закрывающая сразу все три позиции: «Я знаю чего я хочу, ты должен дать мне этот результат, у меня есть свои принципы, и ни для кого я не буду делать исключения, даже для тебя».

Логические уровни

Суть в том, что вы обращаете внимание на каком из логических уровней говорит ваш оппонент и подстраиваетесь к нему. Логических уровней всего шесть.

1. Окружение. То есть, если оппонент говорит про людей, места или вещи, которые его окружают, вы точно также можете перенять, зайти на этот логический уровень, и точно также разговаривать о местах, о людях, о каких-то вещах. И ваша речь станет ему более понятной. Если оппонент во время разговора смотрит на определенные точки в пространстве и наделяет их своим субъективным смыслом, то вам желательно повторять вектор движения его глаз, находя подобные точки, и придавать им аналогичный смысл.

2. Действия. Примеры. "Я что-то сделал. Мы что-то сделали. Мы с тобой поехали на рыбалку. Сыграем в футбол. Сделаем шугаринг. Поедем к маме." Всё про действия.

3. Навыки. Это разговоры про то, кто что умеет. Примеры. «Как у тебя это получается? Как этому можно научиться? Что это за навыки? Что они тебе дадут?»

4. Ценности. Примеры. «Почему тебе это важно. О чём ты думаешь? Почему ты об этом думаешь? Почему у тебя именно такие цели?» Смотрим на эмоциональный отклик.

5. Самоидентификация. Разговор о том, кем вы себя считаете, чтобы у вас были такие ценности, или такие действия, или такие навыки. Например. «Я – мужчина. Я – женщина. Я – робот. Я – бизнесмен. Я – психолог.» Это про идентичности, про самоидентификацию.

6. Миссия. Примеры. «Ради кого ты являешься тем, кто ты есть? Во имя чего ты всё это делаешь? Зачем ты живёшь? Ради кого ещё? Кому ещё это важно? Для чего в рамках общества?» Это духовный уровень свободный от эгоизма и эгоцентризма.

Если вы подстроитесь по логическому уровню к оппоненту, вы будете для него более понятны. Если оппонент разговаривает с вами с уровня окружения: "Я был с такими-то людьми, в таких-то местах, а у них такие-то машины", а вы находитесь на уровне ценностей, то эмпатия нарушится. Вы не будете друг друга понимать. Вам с начало необходимо зайти на его логический уровень, а потом уже "за ручку" начать поднимать его на свой уровень.

Речевые уловки

Речевые уловки это «таблица умножения» для манипулятора, его «нотная грамота». Познав все виды речевых уловок, вы получите систему координат, которая поможет подбирать форму реагирования на то или иное суждение оппонента о вас и ваших знакомых, о ситуации, о вашей работе.

Существует четырнадцать видов речевых уловок.

1. Метафрейм.

Это предложение взглянуть на ситуацию шире, например, рассмотреть не только утверждение, но и того, кто его озвучил, или ситуацию, в которой оно прозвучало. Можно вспомнить еще более широкую ситуацию – культурную, экономическую, политическую, историческую. Таким образом, вы даёте оценку (мета) самой оценки оппонента, становитесь его "карманной библией".

– Вы забыли про свои обязанности!

– Ошибочное заявление, слишком категоричное, чтобы быть обдуманным.

Или

– Законы бесполезны, поскольку хорошие люди в законах не нуждаются, а дурные от законов лучше не становятся.

– Это рационализация в форме софизма.

Частые речевые конструкции: «Это все правильно», «Но не здесь или не сейчас», «Именно», «Абсолютно», «Бесспорно», «Конечно», «В некоторых случаях», «При определенных обстоятельствах», «Действительно».

2. Модель мира.

Суть уловки – указание на то, что возможны разные точки зрения на одну и ту же ситуацию. Эти точки зрения определяются воспитанием, типом личности, образованием, информированностью и т. д. Соответственно, вы подбрасываете мысль, что данное конкретное восприятие ситуации неполно и даже не вполне самостоятельно, поскольку было предопределено внешними факторами. Осевая цель данной речевой уловки – поляризация мира, идей, людей, убеждений. Вспомните книги Р. Кийосаки ("Богатый папа, бедный папа") или Г. Кардона ("Правило в десять раз больше"), все они построены на поляризации убеждений.

– В приеме на работу вам отказано.

– Всё ясно. Вы антисемит.

Частные речевые конструкции: «С точки зрения», «Исходя из».

3. Намерение.

Здесь вы предлагаете оппоненту задуматься о том, зачем он утверждает именно это. Довольно мощный сдвиг восприятия! Во-первых, нередко случается, что высказывание реактивно, бесцельно. Во-вторых, намерение бывает подсознательным, а мгновенное осознание может произвести взрывной эффект. В-третьих, так удобно обнажать подразумеваемые смыслы.

В большинстве случаев применение данной речевой уловки сводится к приписывание оппоненту низменных мотивов, «скатывание» его по логическим уровням вниз.

– Я никогда не подпишусь на канал "Отец лжи"!

– Понятно. Хотите, чтобы я начал Вас переубеждать.

Или

– Давай лучше пойдём в другой ресторан.

– Молодец! Решил на мне сэкономить.

Частые речевые конструкции: «Ты хочешь сказать», «Ты можешь», «Ты должен», «Нужно», «Вы хотите?», «Вам бы хотелось?», «Вам было бы необходимо?», «Желательно было бы».

4. Иерархия критериев.

В этом уловке вы привлекаете более весомые ценностные критерии, чем те, что задействованы в утверждении оппонента. Тем самым мы побуждаем человека задуматься о чем-то более важном, оценить влияние его суждения или образа действий на ценности и потребности, которые до этого выпадали из фокуса его внимания. Здесь вы показываете оппоненту самодостаточность и независимость, защищаете границы своей иерархии ценностей, «трясёте» своей "карманной библией".

– У вас совсем нет денег.

– Главное – здоровье.

Или

– Вы выглядите очень плохо.

– Внешность для меня не главное.

Частые речевые конструкции: «Гораздо важнее», «Лучше», «Хуже», «Главнее», «Самое главное», «Почему именно это выделено, как ключевой момент?», «Это действительно важно».

5. Последствия.

Здесь вы переводите внимание оппонента на будущее, заставляете задуматься, куда он идет. Это может быть привлекательный вариант развития событий или не очень. Или это предложение выбрать направление движения. Токсичные люди используют данную речевую уловку для катастрофизации ситуации, «нагоняют» жуть.

– Я вложился в биткоины.

– Они через 4 месяца упадут и ты обанкротишься.

Частые речевые конструкции: «Это приведет к тому, что», «Это позволяет», «Если… то…», «Чем… тем…», «Поэтому», «Это ведет к».

6. Обобщение.

Здесь вы применяете утверждение оппонента гораздо шире, чем он сам, что может создать эффект доведения до абсурда или уменьшить степень уникальности, исключительности конкретной ситуации и ее элементов. В любом случае вы уводите внимание в область философствования, обсуждения широких закономерностей, что размывает фокус и снижает накал.

– С тобой тяжело общаться!

– Это ведь гипотеза, а не приговор!

Частые речевые конструкции: «Каждый раз», «Итого», «Все», «Всегда», «Постоянно», «Никто», «В общем», «Никогда», «В целом», «Так получилось», «Вообще».

7. Конкретизация.

Здесь вы – напротив – переводите внимание на конкретные примеры. Вы как бы предлагаете отказаться от пафоса обобщений и заняться именно этой частной ситуацией. Ведь отдельно взятую проблему решить можно, а проблемы философского уровня годятся только для констатации закономерностей, с которыми ничего не поделать. Конкретизация часто используется иронистами.

– Ваше подсознание не даёт вам развиваться.

– Какое именно? Верхняя его часть или нижняя?

Или

– Как ты себя ведёшь! Посмотри на себя со стороны!

– С какой именно? Справа или слева?

Частые речевые конструкции: «В частности», «Именно это», «Конкретно», «В этом», «Сегодня», «Завтра», «Приведите пример», «При каких условиях».

8. Детализация.

Похоже на предыдущую, но здесь вы идете не от общего к частному, а от целого к части. В конкретизации вы переходили от пиджаков к этому конкретному пиджаку, а сейчас будете от пиджаков идти к лацканам, пуговицам, ниткам. Зачем? Принцип тот же: чем точнее локализована проблема, тем меньше ресурсов понадобится для ее решения. Надо закрепить пуговицу, а не покупать новый пиджак.

– Мне не понравилось как меня обслужили!

– Что именно? Начало обслуживания, середина, завершение?

Частые речевые конструкции: «Какая часть», «Только», «Что именно», «По пунктам», «Детально».

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Назад к карточке книги "Кодекс манипулятора"