Текст книги "Говори и властвуй: ораторское искусство для каждого"

Автор книги: Дмитрий Аксенов

Соавторы: Виктория (1) Борисова
сообщить о нарушении

Текущая страница: 7 (всего у книги 16 страниц) [доступный отрывок для чтения: 7 страниц]

А нюх – как у собаки, а глаз – как у орла!

Имеющий глаза да увидит, имеющий уши да услышит…

Библейское изречение

Как часто в обыденной жизни возникает взаимное непонимание между людьми! Хотел пошутить – а кто-то обиделся, хотел поддержать в трудную минуту – а человек расстроился еще больше и реагирует соответственно. Вроде бы ничего страшного не происходит – так, мелкие обиды, взаимные упреки… Но именно из них и вырастают потом разводы, увольнения с работы или многолетняя непримиримая вражда. Причем по обе стороны баррикад находятся, в общем-то, хорошие люди, которые просто не смогли вовремя друг друга понять. Вот здесь и возникает вопрос: а как понять, чего на самом деле хотел ваш собеседник, не обладая экстрасенсорными способностями? Ведь, как известно, «чужая душа – потемки».

А понять, оказывается, просто.

У всех у нас есть глаза, уши и другие органы чувств, а следовательно, способность получать информацию из окружающего мира. Так, эскимосы различают более шестидесяти оттенков снега, профессиональный художник никогда не спутает «ультрамарин» с «берлинской лазурью», музыкант поймет разницу между «восьмой» и «шестнадцатой», а винодел может на вкус определить год и место изготовления вина…

Калибровка —это технический термин, означающий тонкое измерение чего-либо. В контексте психологии калибровка – это способность находить тонкие различия между двумя или более близкими стимулами.

Для того чтобы правильно понимать своего собеседника, иногда бывает достаточно всего лишь внимательно смотреть и слушать.

И, конечно, постоянно совершенствовать внимание и остроту сенсорных ощущений.

Большинство людей подобными тонкостями себя не утруждают. В самом деле, зачем различать шестьдесят два оттенка снега, если живешь в городе, где цветов у снега всего два: грязный и очень грязный? А год изготовления вина можно прочитать на бутылке – там специально для этого этикетка приклеена. Так постепенно теряется острота зрения, слуха и чувств. Появляются даже редкие индивидуумы, которые, выходя на улицу, не чувствуют – тепло им или холодно, пока не посмотрят на световое табло или градусник. Некоторые даже искренне удивляются: «Надо же, минус четыре сегодня! Надо было пальто надевать».

В ресторане посетитель попробовал поданный ему кофе и зовет официанта:

– Официант, я хочу знать, что вы мне принесли – кофе или помои?!

– А вы что, сами определить не можете?

– Нет!!!

– Тогда какое это имеет значение?

Только вот такого градусника для отношений пока еще не изобрели.

Как вы думаете, для чего люди обычно, прежде чем приступить к цели разговора, говорят сперва «ни о чем» (о погоде, например?). Или задают дежурный вопрос «как дела?». Или заботливо осведомляются у собеседника: «Как вы доехали?» Что это – просто вежливость? Не только. Для человека опытного и внимательного это еще и хорошая возможность наладить предварительный контакт и «откалибровать» собеседника: заметить, как отражается у него на лице и в голосе состояние согласия или несогласия, радости, удивления или протеста. Эти различия могут быть маленькими, едва заметными – человек всего лишь слегка меняет позу, хмурится или улыбается, голос звучит чуть-чуть по-иному – более отрывисто или плавно, меняется тембр или скорость речи…

Здесь хотелось бы предостеречь от слишком строгого следования шаблонам. В специальной психологической литературе «язык жестов» описан очень подробно. Но все характеристики очень индивидуальны, и было бы неразумно накладывать общую усредненную модель на каждого конкретного собеседника. Рисунок жестов и поз, мимики и голоса у каждого свой, очень индивидуальный. Зато, «прочитав» или «расшифровав» эти малозаметные индивидуальные различия, всегда можно понять состояние собеседника в данный момент.

Особенно это актуально для близких отношений. Просто диву даешься – как иногда люди умудряются быть невнимательны к своим родственникам! Годами жить под одной крышей и не замечать нюансов поведения самых вроде бы близких и родных людей. И снова и снова осуществлять те же неудачные модели поведения.

Так что же делать? В первую очередь быть внимательным к обратной связи – любой. Помнить, что если лгать словами довольно легко, то телом и лицом – намного труднее.

А главное, почаще практиковаться в калибровке – сначала на тренинге, а потом в жизни.

Легче всего калибровать маленьких детей. Их реакции гораздо более заметны, мысли напрямую отражаются в теле. По мере взросления человек начинает контролировать свои реакции и язык тела становится менее заметным. Но он все равно есть! Как бы хорошо человек ни контролировал себя – его реакция в теле все равно проявится. Правда, для того, чтобы отследить ее, понадобится калибровка более тонкого уровня.

Умению включать у себя «антирадар» для своих реакций обучают профессиональных переговорщиков и представителей спецслужб. Это понятно – слишком откровенный жест может человеку дорого стоить.

Кстати, на Западе есть профессия «калибровщиков». Этим людям не нужны специальные знания, им нужна наблюдательность. Они замечают, на каком уровне цен противоположная сторона готова подписать контракт, какие условия самые важные или что-то еще. А информация, тем более правдивая, дорогого стоит.

Отчасти калибровка напоминает аппарат под названием «детектор лжи». Функции примерно одни и те же – определить, когда человек говорит правду, а когда лжет. Стратегии выявления реакций тоже примерно схожи. Сначала человеку задается серия гарантированных вопросов «Да», на которые он ответит согласием. При помощи датчиков замеряют пульс, частоту дыхания, мышечный тонус, потливость. Потом серия вопросов «Нет». Разница поведенческих реакций и составляет словарь мысле-кодов человека. Никакой мистики – сплошная физиология. Мысль отражается в теле, материализуется.

Почему это происходит? Все просто. Вспомните, как работает мозг: любая человеческая мысль – реакция нейронов головного мозга. Нервные окончания мозга приводят в действие все человеческое тело.

Кстати, на Востоке, в дорогих магазинах и банках, есть свой вариант «калибровщиков». Это может быть дряхлый старичок, который просто сидит, перебирает четки и в полутрансовом состоянии рассматривает посетителей. Если он неожиданно сбивается, то клиент, который вызвал такую реакцию, на кредит может не рассчитывать.

На хорошем навыке калибровки построена и реакция цыганок. Они внимательно калибруют реакции своей жертвы, выявляя простейшие признаки «да-нет», а потом, произнося набор вариантов, выявляют истинные реакции человека и их уверенно «отгадывают».

Родители обычно замечают, когда их дети врут. И дело не в том, что они потратили несколько дней на тщательную калибровку отпрысков и выявление того, как у них изменяется цвет лица и дыхание в разных ситуациях. Они просто «знают», и все. Дело в том, что обучение человека идет не всегда осознанно, и в данном случае умение замечать реакции другого человека формируется сразу на уровне бессознательной компетентности.

Хочется предостеречь читателей от изучения многочисленных пособий по «языку жестов».

Дело в том, что у каждого человека жесты индивидуальны.

Конечно, есть какие-то возрастные и культурные сходства, но полного соответствия, к сожалению, нет. Было бы гораздо удобнее за раз выучить единый для всех «язык жестов» и «переводить» с его помощью всех встреченных людей. Но калибровать живого человека гораздо интереснее.

К тому же очень сильны и культурные различия. Традиционные американские жесты часто не похожи на традиционные российские. У южных народов (итальянцев, испанцев, греков, армян) темп речи намного выше и жестикуляция экспрессивнее, чем у немцев, англичан или скандинавов.

За соседним столиком смуглые итальянцы громко кричали друг на друга, бурно жестикулируя и вращая глазами. Мистер Куль хватался попеременно то за Библию, то за доллары, опасаясь что вот-вот начнется потасовка с ножами, а возможно, и с револьверами. Учитель быстро успокоил его, объяснив что итальянцы вовсе не ссорятся, а, напротив, вполне мирно обсуждают белый соус к спагетти и икры хозяйской дочки.

И. Эренбург. Хулио Хуренито

Хотя некоторые общие тенденции в реакции различных людей можно отследить. Да, в нашей культуре в случае согласия люди часто делают легкий кивок головой, да, если они испытывают к чему-то или к кому-то интерес, то зрачки у них обычно расширяются, лицо розовеет, на лице появляется легкая улыбка… Но это тенденция, а не правило. Существует очень много людей, у которых реакции другие. И если вы не потрудитесь их откалибровать, то воспользоваться невербальной подсказкой и определить истинную реакцию человека тоже не сможете.

Потренируемся в умении замечать, отслеживать и запоминать тонкие, почти незаметные различия.

Практикум «фотографирование взглЯдом»

Участвуют двое.

Шаг 1. Создайте «творческий беспорядок».

Один участник раскладывает на столе в произвольном порядке 10–12 мелких предметов (ручки, карандаши, книги и т. д.).

Шаг 2. Запомните расположение предметов.

В течение 20 секунд второй участник внимательно смотрит на них, как бы «фотографируя» взглядом. Затем отворачивается.

Шаг 3. Слегка поменяйте картину.

Первый участник слегка меняет расположение предметов (так, чтобы получилось 5–7 незначительных отличий).

Шаг 4. Найдите отличия.

Второй участник поворачивается. Его задача – найти отличия и привести предметы в первоначальный порядок.

Шаг 5. Поменяйтесь местами.

Партнеры меняются местами.

Практикум «звуковой камертон»

Участвуют трое.

Шаг 1. Создайте «пространство звука».

Первый участник закрывает глаза и готовится к восприятию. Двое других, переходя с места на место, по очереди издают один и тот же звук (например, щелчок пальцами или хлопок ладонями), каждый раз называя свое имя. Важно, чтобы они каждый раз воспроизводили звук одинаково.

Шаг 2. Определите разницу.

Когда первый участник найдет разницу в звучании двух других (т. е. откалибрует их), они прекращают называть свои имена и начинают воспроизводить звуки в произвольном порядке. Первый, основываясь на произведенной калибровке, сам называет имя источника звука. Если он ошибается, ему нужно дать знать об этом. Если ошибается очень часто, следует вернуться к шагу 1 и повторить калибровку.

Шаг 3. Обмен опытом.

После 6 правильных ответов подряд первый участник дает обратную связь о том, какие различия (громкость звука, высота и т. д.) он использовал для определения.

Шаг 5. Поменяйтесь местами.

Участники меняются местами.

Практикум «принцесса на горошине»

Инструкция такая же, как в предыдущем упражнении, за исключением замены звукового стимула на какое-либо ощущение (касание ладонью плеча, пальцем ладони и т. д.).

Практикум «да» и «нет»

Участвуют трое.

Шаг 1. Задайте простые вопросы.

Первый участник занимает место на небольшом расстоянии от двух других. Они начинают задавать ему однозначные вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет». Вопросы должны быть таковы, что все трое заранее знают на них ответы (время года, обстановка в помещении, одежда присутствующих и т. д.). Первый участник отвечает молча, входя для этого в определенное состояние (согласия или несогласия). Другие наблюдают за ним, отмечая внешние визуальные признаки (микродвижения губ, бровей, глаз, головы, рук и ног, изменения цвета кожи, дыхания, тонуса мышц и т. д.).

Шаг 2. Определите разницу «согласия» и «несогласия».

Определив разницу между состояниями согласия и несогласия, второй и третий участники начинают задавать вопросы, на которые они не знают ответа. Первый отвечает им тем же способом, а они решают сами, каков был ответ – «да» или «нет». Первый дает обратную связь – правильно ли они определили.

Шаг 3. Поменяйтесь местами.

Участники меняются ролями.

Практикум «детектор лжи»

Участвуют трое либо мини-группа из трех-пяти человек.

Шаг 1. Задайте вопросы, ответы на которые известны всем троим.

Первый участник садится напротив двоих других. Они начинают задавать вопросы, ответ на которые известен всем троим. Задача первого участника – входя в состояние согласия или несогласия, повторять последнюю часть вопроса (например, «сейчас на улице зима? – на улице зима»). Второй участник калибрует визуальные признаки, как в предыдущем упражнении, третий участник – различия в голосе (высоту, громкость, темп, быстроту ответа).

Шаг 2. Задайте «неизвестные» вопросы.

Второй и третий участники обобщают свои наблюдения и начинают задавать вопросы, ответы на которые они не знают. Первый участник также повторяет последнюю часть вопросов, входя в соответствующее состояние, и дает обратную связь – правильно ли определили.

Шаг 3. Поменяйтесь местами.

Участники меняются ролями.

Рецепт на розовые оЧки (о таинстве рефрейминга)

Я не жадный. Я домовитый.

Домовенок Кузя

Весенний дождь за окном – это хорошо или плохо? Плохо? Гулять неудобно? Верно, зато такой дождик почище промоет улицы лучше любой поливальной машины. Воздухом дышать будем чистым. Листики по-весеннему заблестят зеленью, настроение будет хорошее. Да и для урожая дождь необходим. Хотя, конечно, гулять под дождем затруднительно. И заболеть недолго, если промерзнуть да ноги промочить. К тому же дожди сейчас все больше кислотные, от них волосы выпадают. На зонтиках и то дырки образуются.

А когда из-за туч солнце появляется, это хорошо или плохо? Хорошо, потому что настроение повышается? А если от светила идет повышенная радиация. И, кстати, загар сегодня не в моде. Хотя от солнечных лучей витамин вырабатывается – витамин Д. Образованию рахита препятствует. Да, и что бы ни говорили парижские модельеры, загорелые девушки мужчинам нравятся. К тому же солнечные лучи хорошо от всяких депрессий излечивают.

В жизни все обстоит отнюдь не столь однозначно. К примеру, 1893 год на юге Франции выдался на редкость засушливым. Для крестьян это было плохо, потому что весь урожай погиб на корню. Зато виноделы этот год вспоминали долго и с удовольствием – от солнца ягоды налились таким неповторимым вкусом и ароматом, что вина этого года ценились знатоками чуть ли не на вес золота.

Представьте себе, что вы познакомились с хорошим человеком. Как изменится ваше к нему отношение, если кто-то скажет: «Он – шпион»? А если скажет чуть-чуть по-другому: «Он – разведчик»? В первом случае вы, возможно, начнете презирать человека; во втором – скорее всего, проникнитесь к нему еще большим уважением.

А теперь представьте себе, что вы познакомились с девушкой. И получили о ней следующий отзыв: «Современная девушка без комплексов». А потом более конкретный: «Развратница!» Вроде бы сказано одно и то же, но как важны нюансы…

Слова очень много весят. Именно они определяют наше поведение, наше отношение к другим людям, наше настроение и самооценку. Слова правят миром. Из-за них ссорятся люди, из-за них порой даже войны начинаются…

Большой талант в искусстве играть со словами регулярно демонстрируют историки. Те люди, которые должны беспристрастно фиксировать события, происходящие в нашем мире. Однако «Великая Октябрьская социалистическая революция» неожиданно обернулась «октябрьским переворотом». «Кулаки» превращаются в «крепких хозяйственников», «буржуазная интеллигенция» – в «цвет нации». В соответствии с веяниями времени, задачами наша история меняет цвет, подобно хамелеону.

Мы расскажем вам две истории о двух разных людях. Этих людей вы знаете; дальше написана чистая правда, однако с такой формой подачи правды вы, скорее всего, незнакомы.

Молодой человек из весьма известной, состоятельной и порядочной семьи поступил в одно из самых престижных учебных заведений страны. Однако он не слишком утруждал себя учебой. Учился он крайне нестабильно, совершенно не уделяя внимания основным дисциплинам. Главным его увлечением было чтение эротической литературы, что наложило глубокий отпечаток на всю его дальнейшую жизнь.

Окончив учебное заведение, он, в отличие от своих одноклассников, даже не пытался найти постоянную работу и жил в основном за родительский счет. Он увлекся игрой в карты на деньги, а кроме того, был неравнодушен к спиртным напиткам и женщинам легкого поведения. Деньги для игры в карты он добывал случайными заработками.

Достаточно поздно он обзавелся семьей, взяв замуж женщину намного моложе себя, в результате постоянно испытывал чувство ревности. Благодаря семейным связям ему удалось получить определенную должность, но он был ею недоволен, поскольку считал себя намного более достойным. Возможно, этому способствовало то, что практически все его одноклассники заняли видные посты на государственной службе. Кто-то из них стал генералом, а кто-то – даже министром.

И, вполне вероятно, именно это чувство послужило причиной тому, что молодой человек чуть было не встал на путь государственной измены. Спасло его только то, что он был повышенно суеверен, как и многие люди, не имеющие твердой жизненной позиции. Именно суеверие помогло ему избежать участия в преступлении, направленном на подрыв государственного строя, что, безусловно, кончилось бы для него долгим тюремным заключением.

Окончилась история этого человека весьма печально. В приступе ревности он пытался убить предполагаемого любовника своей молодой жены, но был убит сам. Правоохранительные органы, изучив материалы дела, постарались замять этот инцидент и сделали это успешно.

Из этого мы видим, к чему может привести отсутствие ясных жизненных целей и четких нравственных принципов. Поучительная история этого человека известна практически каждому в России.

И звали его… Александр Сергеевич Пушкин.

Не правда ли, специфический взгляд на биографию поэта? А между тем здесь все правда. Ведь на самом деле Александр Пушкин имел в лицее низшую оценку по математике. И действительно, великий поэт вел весьма рассеянный образ жизни, так что пушкинисты до сих пор изучают: где, когда и при каких обстоятельствах он имел мимолетную связь с той или иной дамой. И деньги добывал от случая к случаю («не продается вдохновенье, но можно рукопись продать»). И на Сенатской площади не оказался только потому, что дорогу ему заяц перебежал. А что такое восстание декабристов в 1825 году, если не попытка смены государственного строя насильственным путем? А дуэль? Разве это не попытка убить соперника? Правда, можно и самому умереть, так что все честно. Потому Жорж Шарль Дантес, красавец кавалергард, и не понес никакого наказания, прожил долгую жизнь и скончался в 1895 году в возрасте восьмидесяти трех лет.

Обратимся теперь к другой истории.

Этот человек родился в небольшом городке, в семье скромных и порядочных людей. С детства он мечтал об одном – стать художником. Однако его родители не имели достаточно средств, чтобы он мог нормально учиться, а потому, занимаясь живописью, молодой человек вел полунищий и полуголодный образ жизни. Он был не лишен таланта живописца, но напрочь не умел торговать. Теперь его картины могут купить только очень состоятельные коллекционеры, а в те годы торговцы картинами, как правило, обманывали его.

Началась война, и он пошел добровольцем на фронт. Молодой человек участвовал во многих сражениях, спасал жизни своих товарищей, сам был ранен… Ничего удивительного, что за храбрость он был удостоен одной из высших наград того времени.

Во время одного из боев он потерял зрение. Конечно, для художника это была ужасная трагедия. И тогда, практически потеряв смысл жизни, он обратился к Богу и дал клятву, что, если зрение к нему вернется, он достигнет успеха.

И зрение восстановилось! Закончилась война, и молодой человек приложил максимум усилий, чтобы реализовать свой талант. Как это часто бывает с талантливыми людьми, его обманывали вновь и вновь, и, несмотря на все усилия, он оставался нищим художником.

И тогда молодой человек дал себе обещание посвятить всю свою жизнь борьбе за справедливость. Благодаря своим исключительным личным качествам он сумел сплотить вокруг себя единомышленников, а потом – стать во главе крупной организации. Он проявил себя как блестящий оратор, умный и талантливый руководитель. Его полюбили многие, но те, с кем он боролся, его ненавидели и боялись.

Во время боевых действий, участником которых он оказался, он покончил с собой, предпочтя плену смерть. Разъяренные враги так и не сумели обнаружить его тело, и потому многие соратники долгие годы хранили веру в то, что он жив.

До сих пор его помнят многие. Фамилия этого человека – Шикльгрубер, а в историю он вошел под именем Адольф Гитлер!

Немного шокирует, верно? А между тем и здесь все правда. В самом деле, вождь немецкого национал-социализма в молодости мечтал стать художником. Успеха в этом деле он не достиг, несколько лет жил в Вене почти как бродяга, питаясь благотворительным супом. А потом пошел добровольцем на фронт, служил санитаром, затем – связным. Участвовал в 47 сражениях, дважды был ранен. За храбрость был награжден Железным крестом 1-й степени (большая редкость для простого солдата!). За месяц до окончания войны он тяжело отравился горчичными газами и временно потерял зрение. В 1919 году вступил в Германскую рабочую партию, а уже в 1921-м стал ее лидером.

А дальше – дорога известная. 30 января 1933 года Гитлер становится рейхсканцлером Германии (к слову, совершенно демократическим путем!), 1 августа 1934 года – фюрером и рейхсканцлером, сосредоточив в своих руках законодательную, исполнительную и судебную власть, а в 1938 – верховным главнокомандующим. 30 апреля 1945 года Гитлер и его жена Ева Браун покончили с собой. В соответствии с политическим завещанием, их тела были сожжены. Их останки были с трудом обнаружены и идентифицированы, но существовало еще немало версий – например, о том, что Гитлер, живой и здоровый, бежал в Южную Америку. И многие уцелевшие сторонники фашизма продолжали верить в это долгие годы.

Неполная, однобокая информация, даже если она правдива, позволяет создать любую легенду, в которой герой будет выглядеть злодеем, а злодей – героем. «Мир – это описание мира», а потому любому событию можно придать то или иное значение в зависимости от точки зрения.

Этот прием называется «рефрейминг». От английского «фрейм» – рамка, хотя у этого слова много других значений, и они тоже справедливы. Несмотря на свою простоту, рефрейминг – очень мощный инструмент, формирующий наше отношение к окружающему миру. Помимо всего прочего с его помощью легко повышать или понижать собственную самооценку.