Текст книги "Деловое общение"
Автор книги: Денис Шевчук
сообщить о нарушении
Текущая страница: 2 (всего у книги 12 страниц) [доступный отрывок для чтения: 5 страниц]
Взгляд можно и нужно тренировать и верно выбирать. В зависимости от обстоятельств выделяют три вида взгляда: деловой, социальный и интимный.
Деловой взгляд направлен на треугольник на лбу партнера по переговорам. Социальный взгляд направлен на треугольник, образованный глазами и ртом речевого коммуниканта. Интимный взгляд направлен на треугольник, образованный глазами и солнечным сплетением собеседника.
Обратите внимание, если
1. При беседе вы отмечаете, что ваш партнер практически не смотрит вам в лицо (во всяком случае, значительно реже, чем обычно, а если вы ловите на своем лице его взгляд, то мгновенный). Точно можно утверждать: он не желает с вами контактировать либо испытывает чувство дискомфорта из-за необходимости дезинформировать вас.
2. Ваш партнер при беседе почти неотрывно смотрит на вас независимо от фазы диалога. Точно можно утверждать: вы представляете для него какой-то интерес. Возможные варианты: либо он изображает «удава», считая вас «кроликом», либо он испытывает к вам симпатию, либо его интерес к вам вполне деловой – он заинтересован в обсуждении с вами этого вопроса.
3. При нормальных взаимоотношениях (без выраженной личной симпатии или антипатии) партнер будет чаще направлять свой взгляд на вас в те моменты диалога, когда его сознание будет менее загружено либо когда вы будете привлекать его внимание словами-обращениями.
4. Чем напряженнее для интеллекта беседа, тем реже будут взгляды на собеседника. Чем свободнее беседа, тем чаще партнеры обмениваются взглядами (разумеется, при прочих равных условиях).
5. Если вы заметили, что в какой-то момент диалога партнер перестал направлять на вас свой взгляд, а беседа такова, что не требует от него большого интеллектуального напряжения – значит, его отношение к вам ухудшилось. Это то же самое, как если бы он отвернул корпус чуть в сторону от вас. Ищите причину его недовольства.
Вопросы для самоконтроля
1. Почему важно понимать язык телодвижений?
2. Почему язык телодвижений неоднозначен?
3. Как с помощью соответствующих жестов и позы можно попытаться снять напряженное состояние партнера?
4. Перечислите жесты, свидетельствующие об уверенном и неуверенном поведении.
Задание 1 Понаблюдайте за позами и жестами людей во время занятия, совещания, на остановке, перед началом спектакля, в транспорте. Сравните свою оценку внутреннего состояния объекта наблюдения с оценкой своего товарища. Обсудите отличия.
Задание 2 Попробуйте в течение 15 минут посмотреть латиноамериканский телесериал без звука и попытайтесь по жестам и позам героев понять, что происходит на экране.
Задание 3 В общении с друзьями приобретайте навыки подражания по позе и «отзеркаливанию» жестов. Наблюдайте за изменениями состояния собеседника.
Задание 4 Попробуйте определить настроение близкого вам человека, приняв его позу.
Задание 5 Разбейтесь на пары. Первые номера начинают рассказывать вторым о том, как они провели вчерашний день. У слушающих задание – в течение первых трех минут принять позу, подражающую позе рассказчика, и «отзеркаливать» его жесты. Затем принять произвольную позу и перестать «отзеркаливать» партнера. Потом поменяйтесь ролями. Результаты и ощущения обсудите в группе.
Задание 6 Выполняется в группах по три человека. Первый участник (А) принимает какую-то позу стоя или сидя. Второй участник (Б) встает или садится напротив и полностью «отражает», воспроизводит позу партнера А. Третий участник (В) будет «режиссером»: после того, как Б решит, что он уже в точности воспроизвел позу А, «режиссер» подойдет и своими руками исправит ошибки. Потом роли меняются.
Задание 7
Выполняется в парах. Сначала в каждой паре определите две темы для разговора, в одной из них вы должны быть изначально согласны друг с другом, в другой – не согласны.
Теперь начните обсуждать в парах тему, где вы друг с другом не согласны, все время сохраняя подстройку к позе собеседника.Вторая часть упражнения. Обсуждайте тему, где вы были согласны с партнером, но подстройки быть не должно, проследите за этим.
Задание 8
Рассмотрите картинки. Что вы можете рассказать об изображенных на них людях
Занятие 2. Организация пространственной среды
Человек всегда пытается подчинить себе окружающее его небольшое пространство и воспринимает все находящееся в этом пространстве как часть себя или свою собственность.
В речевой коммуникации существует четыре зоны приближения:
· 350 см и более – публичная (открытая) зона (расстояние, предпочтительное при взаимодействии с большой группой людей, с массовой аудиторией);
· 120 см – 350 см – социальная зона (то расстояние, на котором мы держимся от людей, которых не очень хорошо знаем или вовсе незнакомы, а также при взаимодействии с малой группой – 15+– 7 человек) ;
· 45 см – 120 см – личная зона (нормальные коммуникационные процессы между деловыми партнерами) ;
· 45 см и менее – интимная зона (в деловом взаимодействии вторгаться в чужую интимную зону не принято) .
Если человек не ощущает коммуникативного пространства, он почти наверняка психически болен. Очень часто люди входят в состояние нервного стресса оттого, что нарушаются их территориальные притязания.
К физиологическим аспектам пространства относятся такие компоненты, как наличие стульев, освещение, оснащение, источники электричества и т. д. Места для сидения должны быть так оснащены и так установлены, чтобы свет не падал в глаза и чтобы каждый мог хорошо видеть все средства визуализации.
Но человек не просто переносит себя в пространстве вместе со своим полем, он еще как бы оставляет это поле в тех местах, где он часто бывает. Для самого человека очень важно, чтобы он понял, где его место в доме или офисе, но не менее важно понять, где места других членов семьи или коллег.
В деловом общении большое значение имеет использование возможностей сесть за стол именно там, где это важно для достижения целей или удобно. Какую же информацию можно «считывать», наблюдая за тем, как рассаживаются деловые люди?
1. Угловая позиция подходит больше всего для дружеской непринужденной беседы, хотя возможна и для делового разговора, например: врач – пациент, руководитель – подчиненный. Позиция способствует постоянному контакту глаз и создает условия для жестикуляции, не мешающей партнеру, позволяет наблюдать друг за другом. Угол стола служит частичным барьером: при возникновении конфронтации можно отодвинуться дальше, в ситуации взаимопонимания – сблизиться; территориальное разделение стола отсутствует.
2. Такая позиция подходит для непосредственного делового взаимодействия. Когда задача или проблема решаются совместно, людям нужно сидеть рядом, чтобы лучше понять действия и намерения друг друга, видеть анализируемые материалы, обсудить и выработать общие решения.
3. Положение деловых партнеров друг против друга создает атмосферу соперничества, при которой каждый из участников жестко ведет свою линию, отстаивает свою позицию, пытается обыграть делового партнера. Стол между ними становится своеобразным барьером. Достичь согласия при такой позиции за столом чрезвычайно трудно, даже компромисс затруднителен, а вот конфликт вполне возможен.
С другой стороны, такая позиция может свидетельствовать о субординации. Разговор тогда должен быть коротким и конкретным. Именно так садятся за стол переговоров: тогда это означает равноправную позицию и может способствовать конструктивному общению.
4. В определенных ситуациях делового общения целесообразно занимать независимую позицию, то есть по диагонали через весть стол. Эта позиция характерна для людей, не желающих взаимодействовать. Она свидетельствует об отсутствии заинтересованности или о желании остаться незамеченным, например, на деловом совещании, семинаре и пр.
Форма стола тоже имеет значение:
· квадратный стол способствует отношениям конкуренции и соперничества между людьми, равными по положению;
· за прямоугольным столом на встрече партнеров одинакового социального статуса главенствующим считается место, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери;
· круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности.
Вопросы для самоконтроля
1. Как вы понимаете выражение «программировать пространство»?
2. Что означает организация пространственной среды?
3. Как цели делового взаимодействия отражаются в организации пространственной среды?
4. Каковы позиции за столом, о чем они могут свидетельствовать?
Тест 1 «Что говорят вам мимика и жесты»?
1. Вы считаете, что мимика и жесты – это:
а) спонтанное выражение состояния человека в данный конкретный момент;
б) дополнение к речи;в) «предательское» проявление нашего подсознания.
2. Считаете ли вы, что у женщин язык мимики и жестов более выразителен, чем у мужчин?
а) да;
б) нет;в) не знаю;
3. Как вы здороваетесь с хорошими друзьями?
а) вы радостно кричите «Привет!»;
б) сердечным рукопожатием;
в) слегка обнимаете друг друга;
г) приветствуете их сдержанным движением руки;д) целуете друг друга в щеку.
4. Какая мимика и какие жесты, по вашему мнению, означают во всем мире одно и то же? Дайте три ответа:
а) когда качают головой;
б) когда кивают головой;
в) когда морщат нос;
г) когда морщат лоб;
д) когда подмигивают;е) когда улыбаются.
5. Какая часть тела выразительнее всего?
а) ступни;
б) ноги;
в) руки;
г) кисти;д) плечи.
6. Какая часть вашего лица наиболее выразительна, по вашему мнению? Дайте два ответа:
а) лоб;
б) брови;
в) глаза;
г) нос;
д) губы;е) уголки рта.
7. Когда вы проходите мимо витрины магазина, в которой видно ваше отражение, на что в себе вы обращаете внимание в первую очередь?
а) как на вас сидит одежда;
б) на прическу;
в) на походку;
г) на осанку;д) ни на что.
8. Если кто-то, разговаривая или смеясь, часто прикрывает рот рукой, в вашем представлении это означает, что:
а) ему есть что скрывать;
б) у него некрасивые зубы;в) он чего-то стыдится.
9. На что вы прежде всего обращаете внимание у вашего собеседника?
а) на глаза;
б) на рот;
в) на руки;г) на позу.
10. Если ваш собеседник, разговаривая с вами, отводит глаза, это для вас признак:
а) нечестности;
б) неуверенности в себе;в) собранности.
11. Можно ли по внешнему виду узнать типичного преступника?
а) да;
б) нет;в) не знаю.
12. Мужчина заговаривает с женщиной. Он это делает потому, что:
а) первый шаг всегда делают именно мужчины;
б) женщина неосознанно дает понять, что хотела бы, чтобы с ней заговорили;в) он достаточно мужественен для того, чтобы рискнуть получить от ворот поворот.
13. У вас создалось впечатление, что слова человека не соответствуют тем «сигналам», которые можно уловить из его мимики и жестов. Чему вы больше поверите?
а) словам;
б) «сигналам»;в) он вообще вызовет у вас подозрение.
14. Поп-звезды представляют публике «жесты», имеющие однозначно эротический характер. Что, по-вашему, за этим кроется?
а) просто фиглярство;
б) они «заводят» публику;в) это выражение их собственного настроения.
15. Вы смотрите в одиночестве страшную детективную киноленту. Что с вами происходит?
а) я смотрю совершенно спокойно;
б) я реагирую на происходящее каждой клеточкой своего существа;в) закрываю глаза при особо страшных сценах.
16. Можно ли контролировать свою мимику?
а) да;
б) нет;в) только отдельные ее элементы.
17. При интенсивном флирте вы «изъясняетесь» преимущественно:
а) глазами;
б) руками;в) словами.
18. Считаете ли вы, что большинство наших жестов…
а) «подсмотрены» у кого-то и заучены;
б) передаются из поколения в поколение;в) заложены в нас от природы.
19. Если у человека борода, для вас это признак:
а) мужественности;
б) того, что человек хочет скрыть черты своего лица;в) того, что этот тип слишком ленив, чтобы бриться.
20. Многие люди утверждают, что правая и левая стороны лица у них отличаются друг от друга. Вы согласны с этим?
а) да;
б) нет;в) только у пожилых людей.
Ответы
1. а – 2, б – 4, в – 3
1. а -1, б – 3, в – 0
2. а – 4, б – 4, в – 3, г – 2, д – 4
3. а – 0, б – 0, в – 1, г – 1, д – 0, е – 1
4. а – 1, б – 2, в – 3, г – 4, д – 2
5. а – 2, б – 1, в – 3, г – 2, д – 3, е – 2
6. а – 1, б – 3, в – 3, г – 2, д – 0
7. а – 3, б – 1, в – 1
8. а – 3, б – 2, в – 2, г – 1
9. а – 3, б – 2, в – 1
10. а – 0, б – 3, в – 1
11. а – 1, б – 4, в – 2
12. а – 0, б – 4, в – 3
13. а – 4, б – 2, в – 0
14. а – 4, б – 0, в – 1
15. а – 0, б – 2, в – 1
16. а – 3, б – 4, в – 1
17. а – 2, б – 4, в – 0
18. а – 3, б – 2, в – 119. а – 4, б – 0, в – 2
77–56 баллов – у вас отличная интуиция, вы обладаете способностью понимать других людей, у вас есть наблюдательность и чутье. Но вы слишком сильно полагаетесь в своих суждениях на эти качества, слова имеют для вас второстепенное значение. Ваши «приговоры» слишком поспешны, и в этом кроется опасность. Делайте на это поправку, и у вас есть все шансы научиться прекрасно разбираться в людях. А ведь это важно и на работе, и в личной жизни, согласны?
55–34 баллов – вам доставляет определенное удовольствие наблюдать за другими людьми, и вы неплохо интерпретируете их мимику и жесты. Но вы еще совсем не умеете использовать эту информацию в реальной жизни, например для того, чтобы правильно строить свои отношения с окружающими. Вы склонны буквально воспринимать сказанные вам слова и руководствоваться ими.33–11 баллов – язык мимики и жестов для вас – китайская грамота. Вам необыкновенно трудно правильно оценивать людей. И не потому, что вы на это не способны, просто вы не придаете этому значения. Постарайтесь намеренно фиксировать внимание на жестах окружающих вас людей, тренируйте наблюдательность.
Тест 2.
1. Физиогномика – это:
а) наука о строении лица человека;
б) наука о связи черт лица с психикой человека;
в) наука о связи между телосложением и психикой(Выберите один ответ).
2. Ф. М. Достоевский сказал: «Красота спасет мир». Какие есть основания для такого утверждения?
а) на красивое приятно смотреть, а чувство приятного – это положительные эмоции, которые продляют жизнь;
б) потому что красиво в человеке то, что способствует его лучшему приспособлению к окружающему миру;
в) это высказывание – лишь метафора, фактически существование мира не связано с тем, красив человек или некрасив;
г) лучше бы сказать не «красота спасет мир», а «красота в человеке спасет человечество от вымирания»(Выберите два ответа).
3. Классически красивыми у женщины считаются:
а) густые волосы;
б) тонкие пальцы;
в) длинные ноги;
г) крепкие руки(Исключите неверный ответ).
4. Классически красивыми у мужчины считаются:
а) длинные ресницы;
б) мускулистые руки;
в) слегка прогнутая спинка носа;
г) мускулистая шея;
д) мощный подбородок(Исключите неверный ответ).
5. Классически красиво в любом человеке то, что:
а) приятно взгляду;
б) целесообразно (было или есть);
в) привлекает к человеку;
г) считается красивым;
д) у каждого свое понимание «красивого»(Выберите один ответ).
6. Зачем женщины красят губы красной (или близкой к красному цвету) помадой?
а) чтобы быть красивой;
б) чтобы привлекать мужчин;
в) губы – наиболее чувствительная часть лица;
г) чтобы показать свое здоровье;
д) чтобы нравиться другим;
е) потому что так принято(Выберите наиболее точный ответ).
7. Почему то, что считалось когда-то целесообразным (например, густые ресницы), а сейчас эту целесообразность утратило, все же относится к понятию «классически красивое»?
а) в этом проявляется инертность мышления людей;
б) обычный результат длительного закрепления в подсознании рефлекторной связи;
в) так устроена психика человека;
г) из-за консерватизма людей(Выберите наиболее точный ответ).
Ответы 1 – в; 2 – б, г; 3 – г; 4 – в; 5 – б; 6 – г; 7 – б
Тест 3.
1. Кого из двух актеров кинорежиссер взял бы, скорее всего, на роль героя динамичного, активного, подвижного, «шустрого»?
а) актера очень высокого роста;б) актера ростом ниже среднего.
2. Почему у зрителей (у большинства) существует установка на связь роста человека с такой особенностью его психики, как подвижность?
а) потому что эта связь отражает реальность;
б) эта связь не имеет реального основания, но передается от поколения к поколению как какой-то миф;
в) потому что они на собственном опыте чувствуют эту связь(Выберите один ответ).
3. Почему, когда приходят гости, маленькие дети так и «лезут на глаза»?
а) реализуется установка на самоутверждение;
б) потому что дети еще недостаточно воспитанны;
в) для того чтобы получить от гостей какой-нибудь подарок;
г) потому что все дети любят шумные компании, хотя и всегда это осознают;
д) потому что они маленькие и бояться, что их не заметят (не осознавая этого)(Выберите два ответа).
4. Почему высокорослые люди менее подвижны, чем люди небольшого роста?
а) бояться кого-либо задеть;
б) им не хватает пространства в помещении, которое для них всегда меньше, чем для других людей;
в) у них слабее выражена потребность в самоутверждении;
г) чтобы утвердиться надо, чтобы заметили, а у них нет проблемы с последним(Выберите один ответ).
5. Как оценивают понятие «маленький человек» сознание и подсознание?
а) в сознании «маленький человек» – значит: только маленького роста;
б) в подсознании «маленький человек» – значит: только маленького роста;
в) в сознании «маленький человек» – значит: только социально низкий статус;
г) в подсознании «маленький человек» – значит: только социально низкий статус;
д) в сознании «маленький человек» – значит: данный человек одновременно и маленького роста, и «маленький» в социальном плане (сознание не разводит эти понятия);
е) в подсознании «маленький человек» – значит: данный человек одновременно и маленького роста, и «маленький» в социальном плане (подсознание не разводит эти понятия)(Выберите один ответ).
6. Что, скорее всего, следует ожидать от посетителя маленького роста?
а) что он будет говорить очень быстро;
б) что он, скорее всего, не очень умен;
в) что он, возможно, будет стремиться к доминированию;
г) что, скорее всего, его придется стимулировать к активности;
д) что, скорее всего, нужно убрать подальше со стола предметы, которые он мог бы, жестикулируя, смахнуть;
е) что, скорее всего, он будет говорить экспрессивно и громче, чем большинство людей(Исключите два неверных ответа).
7. Нет связи между ростом человека и его социальным статусом. Эта мысль:
а) скорее своего, в сознании людей, а не в их подсознании;
б) скорее всего, в подсознании людей, а не в их сознании;в) в равной мере представлена как в сознании людей, так и в их подсознании.
8. Почему выражение «худой человек» имеет два значения: «худощавый» и «плохой»?
а) очень «худой человек» в буквальном смысле – чаще больной, чем здоровый. Отсюда и второе значение – «плохой» («больной»);
б) такова психология людей;
в) так принято в русском языке;
г) вялотекущие хронические болезни сопровождаются обычно похуданием и раздражительностью;д) одно из значений «худой» – «дырявый».
9. У вас на приеме посетитель – очень худой человек (про такого говорят: «Одна кожа да кости»). Ваша тактика ведения беседы с ним?
а) активная, энергичная;
б) заботливая, щадящая;
в) как с обычными людьми;
г) осторожная;
д) веселая (побольше юмора, шуток)(Выберите два ответа).
10. Можно ли одними словами (внушением) изменить что-либо в конституции (телосложении) человека?
а) да;б) нет.
11. Можно ли одними физическими упражнениями изменить что-либо в психике человека (какие-то его установки и др.)?
а) да;б) нет.
12. Зачем солдату строевая подготовка, ведь воевать (основная задача солдата) и маршировать красиво не одно и то же?
а) строевая подготовка в современной армии – это результат бездумного перенесения в современные условия муштры из прошлых веков;
б) строевой подготовкой укрепляются дух воина, чувство уверенности в себе и т. п.;
в) строевая подготовка изменяет психику, формируя установку на непобедимость;
г) строевой подготовкой укрепляются мышцы тела, что делает воина выносливым(Выберите два ответа).
13. Вам пришлось разговаривать с «сутулой спиной». Ваша тактика?
а) быть терпеливым, ибо от такого человека часто можно ожидать агрессии;
б) показать свое внимание к этому посетителю;
в) вести себя, как с обычными людьми;
г) быть самому энергичным, активным;
д) тактика участливости, доброжелательности;
е) тактика доминирования(Выберите два ответа).
14. Корпус вашего собеседника развернут к вам. Для вас это, скорее всего:
а) «плюс-реакция»;
б) «минус-реакция»;
в) либо «плюс», либо «минус» – зависимости от других знаков(Выберите один ответ).
15. Корпус вашего собеседника несколько отвернут от вас. Для вас это, скорее всего:
а) «плюс-реакция»;
б) «минус-реакция»;
в) либо «плюс», либо «минус» – зависимости от других знаков
(Выберите один ответ).
Ответы 
Тест 4.
1. «Глаза – это орган зрения». Достаточно ли полно в этом утверждении отражена функция этого органа чувств?
а) да;б) нет.
2. Когда мы прищуриваем глаза, делая их маленькими?
а) только тогда, когда желаем что-то рассмотреть;
б) только тогда, когда смотрим на человека с презрением;
в) когда смотрим с презрением или желаем что-то рассмотреть;
г) всегда, когда объясняемся в любви;
д) всегда, когда смотрим на что-то с интересом(Выберите один ответ).
3. Почему негативно воспринимаются глубоко посаженные глаза?
а) потому что глубокие глазницы характерны для истощенных людей, то есть для больных;
б) потому что такие люди всегда негативно настроены к окружающим;
в) то же объяснение, что и объяснение связи «худой – плохой»;
г) потому что при этом взгляд идет как бы из-под бровей(Исключите неверный ответ).
4. Если ваш собеседник при разговоре с вами почти неотрывно смотрит на вас, это значит:
а) вы ему симпатичны;
б) он негативно настроен к вам;
в) он равнодушен к вам;
г) вы его интересуете(Исключите неверный ответ).
5. Если при обычной, не требующей большого интеллектуального усилия беседе вы редко ловите на себе взгляд вашего собеседника, то есть основание расценивать это как:
а) «плюс-реакцию»;
б) «минус-реакцию»;
в) либо «плюс», либо «минус» – в зависимости от других знаков(Выберите один ответ).
6. Если ваш собеседник при обычной, не требующей большого интеллектуального усилия беседе в течение всего времени почти неотрывно смотрит на вас, есть основание расценивать это как:
а) «плюс-реакцию»;
б) «минус-реакцию»;
в) либо «плюс», либо «минус» – в зависимости от других знаков(Выберите один ответ).
7. В ходе делового разговора вы заметили, что ваш собеседник почему-то перестал на вас смотреть. Это вызвано тем, что:
а) он решает какую-то трудную задачу;
б) он с трудом перерабатывает вашу информацию;
в) он потерял интерес к вас (к вашей идее);
г) он увлечен вашей идеей;
д) он стал испытывать по отношению к вам негативные эмоции;
е) он испытывает чувство вины(Исключите маловероятный ответ).
8. Интерес партнера к вам – всегда ли это «плюс-реакция»?
а) да;б) нет.
9. При обычном разговоре, не требующем большого усилия, ваш партнер будет чаще направлять свой взгляд на вас тогда, когда:
а) он будет говорить, а вы – слушать;
б) он будет слушать, а вы – говорить;
в) в зависимости от того. Что ему все-таки легче в этом диалоге – говорить или слушать(Выберите один ответ).
10. Почему взгляд искоса воспринимается негативно?
а) потому что это свидетельствует о неискренности говорящего в данный момент;
б) потому что есть диссонанс между направлением взгляда и направлением головы;
в) потому что это похоже на косоглазие(Выберите один ответ).
11. Когда люди обмениваются взглядами чаще?
а) при серьезной беседе;б) при легкой беседе.
Ответы 
Тест 5.
1. Психологи утверждают, что в любом сообщении присутствуют два вида информации – текстовая (то, что намеренно передается) и персонифицированная (о самом авторе, о его личности). Имеет ли это утверждение силу по отношению к письменной речи?
а) да;б) нет.
2. Рука обычно рассматривается либо как «часть тела», либо как «орудие труда». Существуют ли еще какие-то функции у руки?
а) да;б) нет.
3. Почему трудно выступать (или разговаривать стоя) с опущенными вниз (свободно свисающими) руками?
а) потому что это противоречит «хватательной» функции рук;
б) потому что это противоречит анатомическим особенностям мышц рук;
в) потому что это противоречит укоренившейся привычке людей что-то держать в руках(Выберите один ответ).
4. Когда у человека, беседующего с кем-либо, опущенные вниз руки не будут вызывать чувство дискомфорта, чувство неловкости:
а) когда он будет очень увлечен разговором;б) когда он будет абсолютно безучастен к этой беседе.
5. Почему не следует требовать от детей, чтобы они держали руки «по швам», когда выступают?
а) потому что это будет соответствовать неестественному положению рук;
б) потому что это не армия;
в) потому что вообще не следует ограничивать подвижность детей(Выберите один ответ).
6. Человек раскинул руки в стороны. Всегда ли это признак агрессии, доминирования, захвата территории?
а) да;б) нет.
7. Некто, протягивая вам навстречу руки, говорит, что он рад вас видеть. Вы обратили внимание на положение его ладоней при этом – они были повернуты чуть книзу. Значит, заключили вы:
а) этот жест сопрягается с его словами и следует верить, что он действительно рад меня видеть;б) этот жест противоречит его словам и следует воздержаться от доверия к этим словам.
8. Вялое рукопожатие, скорее всего, говорит о:
а) безразличии;
б) неискренности;
в) беспечности;
г) внутренней слабости;
скрытой агрессивности(Выберите два ответа).
9. Ваш коллега протянул вам для рукопожатия руку. Вы посмотрели и обнаружили: ладонь книзу. Для вас это:
а) «плюс-реакция»;
б) «минус-реакция»;
в) либо «плюс», либо «минус» – в зависимости от других знаков;
г) ничего не значит(Выберите один ответ).
10. Ваш коллега протянул вам для рукопожатия руку. Вы посмотрели и обнаружили: ладонь книзу. Для вас это:
а) «плюс-реакция»;
б) «минус-реакция»;
в) либо «плюс», либо «минус» – в зависимости от других знаков;
г) ничего не значит(Выберите один ответ).
11. Ваш начальник протянул вам для рукопожатия руку. Вы посмотрели и обнаружили, что ладонь вертикально. Для вас это:
а) «плюс-реакция»;
б) «минус-реакция»;
в) либо «плюс», либо «минус» – в зависимости от других знаков;
г) ничего не значит(Выберите один ответ).
12. Почему считается неприличным, разговаривая с собеседником, держать руки в карманах?
а) потому что так поступают хулиганы;
б) чтобы не демонстрировать свою независимость, неуязвимость;
в) потому что это запрещено дипломатическим протоколом;
г) потому что могут подумать, что ты невоспитанный человек(Выберите один ответ).
13. «Передний большой замок» – это?
а) знак отчуждения от ситуации;б) знак обороны.
14. Если ваш партнер в ходе разговора перевел руки в «передний большой замок», то есть вероятность, что:
а) ему что-то не понравилось;
б) ему просто все надоело;
в) у него не получается так, как задумал;
г) он решил проявить агрессию(Исключите неверную гипотезу).
15. Руки непроизвольно перешли в «задний замок». Это, скорее всего, свидетельствует о:
а) самоуверенности;
б) чувстве виновности;
в) потребности в «соломинке»;
г) энергичности(Исключите неверную гипотезу).
16. У собеседника нога на ногу и в вашу сторону. Есть все основания полагать, что для вас это:
а) «плюс-реакция»;
б) «минус-реакция»;
в) либо «плюс», либо «минус» – в зависимости от других знаков;
г) ничего не значит(Выберите один ответ).
Ответы 
Тема 4. Сознательное/бессознательное и ложь в речевой коммуникации
Если кто-то обманул тебя раз – он глуп, а если он обманул тебя дважды, то глуп ты.
Сомалийская пословица
В деловом взаимодействии довольно-таки частое явление – ложь и обман, поэтому каждому деловому человеку необходимо научиться распознавать сигналы лжи. Это распознавание возможно на разных уровнях: психофизиологическом, вербальном и невербальном.
Возможна ли подделка языка тела? Большинство специалистов по невербальным средствам коммуникации считают, что нет, так как в этом случае человека выдает отсутствие полного соответствия между жестами, микросигналами организма и сказанными словами.
Физиологические симптомы лжи собеседника
· сухость во рту вызывает у человека желание пить;
· сухость губ ведет к их периодическому облизыванию;
· зрачки сужаются;
· дыхание становится тяжелым;
· изменяется свет лица;
· рот кривится, губы напрягаются, человек их покусывает или жует;
· учащается моргание (мигание);
· начинается зевота;
· появляется нервный кашель, покашливание;
· теряется контроль над тембром голоса, его тоном;
· происходит часто (или сильное) сглатывание слюны.
Мимика и жестикуляция при неискренности
Человек, который лжет, обычно:
· не может спокойно усидеть на месте;
· теребит края своей одежды, стряхивает с нее пыль, снимает соринки (реальные, а порой и мнимые);
· потирает руки, интенсивно курит;
· трогает голову, поправляет волосы, касается различных частей лица;
· играет с какими-либо предметами;
· не может сдержать появляющуюся дрожь в коленях;
· стремится как бы спрятать свое тело, вывести его из вашего поля зрения облокачивается на шкаф; разваливается на стуле, съезжая с него под стол и т. п.);
· покусывает губы или ногти, почесывает разные части тела;
· оттягивает воротник рубашки и интенсивно трет шею под ним;
· отводя взгляд вниз, сильно трет один глаз;
· избегает взгляда собеседника или, наоборот, постоянно смотрит ему прямо в глаза, явно при этом переигрывая;
· покачивает ногой или направляет ноги к выходу;
· рассогласование между словами и жестами (например, кивает головой при отрицательных ответах);
· тело повернуто в сторону от собеседника, голова опущена;
· брови хмурятся или поднимаются;
· руки прячутся, беспокойно движутся, ладони неосознанно скрываются;
· человек держится за какой-нибудь предмет или облокачивается на него;
· периодически почесывает или потирает нос, особенно в процессе разговора;
· улыбается чаще, чем требует ситуация;
· прикрывает рот рукой в процессе разговора, руки держит близко ко рту или горлу.
Вербальные сигналы, выдающие ложь
Восточная мудрость гласит: «Ты сказал раз – я поверил, ты повторил, и я усомнился, ты сказал третий раз, и я понял, что ты врешь».
· Деловой партнер чрезмерно подчеркивает свою честность;
· жалуется на плохую память;
· демонстрирует необоснованно пренебрежительный, вызывающий или враждебный тон, явно провоцирующий ответную грубость;
· пытается вызвать вашу симпатию, доверие, чувство жалости;
· использует уклончивые ответы на вопросы;
· отвечает вопросом на вопрос.
Искренний человек отстаивает свою искренность при выражении вами сомнений в ней, а уклончивые ответы на прямые вопросы не вписываются в понятие нормального поведения.
