Текст книги "Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем"

Автор книги: Дэн Ариели

сообщить о нарушении

Текущая страница: 2 (всего у книги 15 страниц) [доступный отрывок для чтения: 4 страниц]

Перед тем как я поделюсь с вами ответом, хочу рассказать о другом эксперименте, связанном с этим. На этот раз, вместо того чтобы проводить матричный тест, мы просили другую группу участников оценить, о каком количестве правильных ответов заявляли участники эксперимента с уничтожением при различных уровнях оплаты. Они предположили, что чем выше будет вознаграждение, тем о большем количестве правильно решенных матриц станут говорить участники. По сути, их интуитивная теория основывалась на той же логике, что и SMORC. Однако они ошиблись. Когда мы изучили степень мошенничества, оказалось, что наши участники добавили в среднем по две лишние матрицы, вне зависимости от денежной выплаты, которую они могли получить за каждую решенную матрицу. В действительности уровень мошенничества оказывался немного ниже, когда мы пообещали участникам максимальную сумму (по 10 долларов) за каждый правильный ответ.

Почему же уровень мошенничества не повышался в зависимости от предлагавшейся суммы? Почему уровень мошенничества оказался немного ниже при самом высоком уровне оплаты? Подобная нечувствительность к сумме вознаграждения дает основания предполагать, что нечестность – не единственно возможный выход при анализе затрат и преимуществ. Если бы это было так, то повышение величины преимуществ (предложенной суммы) вело бы к росту мошенничества. Почему уровень мошенничества был самым низким при самой высокой оплате? Подозреваю, что, когда сумма, которую можно было заработать за вопрос, составляла 10 долларов, участникам было сложнее мошенничать и при этом сохранять ощущение собственной «целостности» (далее мы еще поговорим об этом). Получить 10 долларов путем обмана – это не то же самое, что забрать из офиса домой карандаш. Скорее, это можно было бы сравнить с ситуацией, когда вы тащите из офиса несколько коробок с ручками, степлер и пару пачек бумаги – такое действие сложно игнорировать или найти для него рациональное оправдание.

Поймать вора

В ходе следующего эксперимента мы изучали, что может произойти, если участникам казалось, что в случае попытки смошенничать их поймают с достаточно большой вероятностью. В сущности, мы добавили своего рода эквивалент камеры слежения.

Мы попросили одну группу участников уничтожить половину своего листа с ответами – иными словами, это позволяло нам найти подтверждение в случае их мошеннических действий. Вторую группу мы попросили уничтожить весь лист с ответами, что означало полное уничтожение возможных улик. И, наконец, мы попросили третью группу уничтожить лист с ответами, покинуть комнату, в которой проводилось тестирование, а затем самостоятельно взять себе вознаграждение из большой коробки, в которой лежали мелкие купюры и монеты на сумму свыше 100 долларов. При этом последнем условии участники могли не только смошенничать и уйти безнаказанными, но и взять больше денег, чем им причиталось.

И вновь мы попросили другую независимую группу предсказать, о каком количестве решенных матриц заявят участники. Наши эксперты вновь предсказали, что склонность к нечестным поступкам будет следовать теории SMORC и что участники заявят, что решили больше матриц, чем на самом деле, ведь вероятность попасться для них снизилась.

Что же мы обнаружили в реальности? Как и прежде, множество людей решило смошенничать, однако ненамного, и уровень мошенничества оказался одинаковым при всех трех условиях (уничтожение половины листа, уничтожение всего листа и уничтожение всего листа с самостоятельной выплатой себе вознаграждения).

Возможно, вы задаетесь вопросом, действительно ли участники верили, что в условиях нашего эксперимента они смогут смошенничать и при этом избежать наказания. Для того чтобы убедиться в этом, мы с Рашель Баркан (преподавателем Университета имени Давида Бен-Гуриона в Негеве), Эйнав Махарабани (учащейся магистратуры, работавшей с Рашель) провели еще одно исследование. В роли экспериментаторов выступили сама Эйнав и еще одна наша ассистентка, Тали. Эйнав и Тали во многом похожи, однако Эйнав незрячая (и это сразу же заметно) – иными словами, ее проще обмануть. Когда для участников наступало время взять деньги из кучи, лежавшей на столе перед экспериментатором, участники могли взять столько денег, сколько хотели, и Эйнав не могла видеть, что именно они делают.

Итак, стали ли участники обманывать Эйнав? Они взяли чуть больше денег, чем заслуживали, но ничуть не больше, чем когда экспериментом руководила Тали.

Эти результаты показывают, что вероятность попасться не оказывает значительного влияния на масштаб мошенничества. Разумеется, я не хочу сказать, что на действия людей вообще не влияет вероятность быть пойманным, – в конце концов, никто не собирается угонять машину, когда рядом с ней стоит полицейский, – однако результаты говорят о том, что вероятность быть пойманным мало влияет на наши ожидания (и совершенно не играет никакой роли в наших экспериментах).

Не исключено, что участники нашего эксперимента следовали примерно такой логике: «Если я смошенничаю при ответе всего на несколько вопросов, то меня никто не станет подозревать. Однако если я смошенничаю по-крупному, то это может вызвать подозрение и кто-то может начать задавать мне вопросы».

Мы протестировали эту идею в следующем эксперименте. На этот раз мы сказали, что половина участников эксперимента решает обычно около четырех матриц (что было истинной правдой). Другой половине мы сообщили, что средний студент находит решение для восьми матриц. Для чего мы это сделали? Если бы уровень мошенничества был связан с желанием не особенно выделяться, то наши участники приписывали бы себе чуть больше матриц, чем среднее количество (по их мнению). Иными словами, если бы они думали, что среднее количество составляло четыре, то заявляли бы о шести, а если бы думали, что среднее значение равно восьми, то заявляли бы о десяти.

Так как же начали вести себя наши участники? Оказалось, что знание о результатах других участников практически не влияло на их действия. Они приписывали себе два лишних ответа (решив четыре матрицы, они заявляли о том, что решили шесть) вне зависимости от того, решали ли остальные в среднем по четыре или восемь матриц.

Этот результат дает основания предполагать, что мошенничество не связано с опасением слишком сильно выделиться. Скорее, он показывает, что ощущение моральности наших действий связано с объемом мошенничества, который мы считаем комфортным. По сути, мы мошенничаем лишь до того уровня, который позволяет нам сохранять мнение о себе как о сравнительно честных людях.

В реальных условиях…

Вооружившись этими свидетельствами против SMORC, мы с Рашель решили выбраться из лаборатории и посмотреть, что происходит в условиях реальной жизни. Мы захотели воссоздать ситуацию, с которой каждый человек может столкнуться в любой день. Кроме того, мы хотели изучить поведение «реальных людей», а не только студентов (хотя, как показала практика, студентам не нравится, когда их противопоставляют «реальным людям»). Кроме того, у наших лабораторных исследований был и еще один недостаток: лучшее, что могли сделать наши участники, – это воздержаться от мошенничества. Однако во многих ситуациях в реальной жизни люди могут не только демонстрировать нейтральное поведение, но и вести себя благородно, щедро. С учетом этого дополнительного нюанса мы захотели найти ситуации, в которых могли бы протестировать как светлые, так и темные стороны человеческой природы.

Представьте себе огромный фермерский рынок, тянущийся по всей длине улицы города Беэр-Шева в Южном Израиле. Торговцы, невзирая на жару, разложили товары перед магазинами. Вы чувствуете запахи свежих трав и маринадов, только что испеченного хлеба и спелой клубники. Ваши глаза блуждают от блюд с оливками к тарелкам с сырами. Повсюду слышны крики торговцев: Rak ha yom! («Только сегодня!»), Matok! («Сладость!»), Bezol! («Недорого!»).

Придя на рынок, Эйнав и Тали разошлись в разных направлениях, причем Эйнав шла с белой тростью, позволявшей ей ориентироваться на рынке. Каждая из них подходила к торговцам овощами и просила их взвесить и упаковать два килограмма помидоров, пока они сами будут ходить за другими покупками. После этого наши экспериментаторы уходили на десять минут, затем возвращались, чтобы забрать помидоры, расплачивались и уходили. Они относили помидоры другому торговцу, который соглашался оценить качество каждой покупки. Сравнивая качество помидоров, купленных Эйнав и Тали, мы могли сравнить действия каждого их контрагента.

Каковы были результаты покупок Эйнав? Очевидно, что с рациональной точки зрения торговцам имело смысл выбирать для нее самые непривлекательные томаты. В любом случае она не могла получить эстетического удовольствия от их лицезрения. Традиционный экономист (скажем, из Чикагского университета) мог бы даже сказать, что продавец, ставящий себе целью максимизировать общий уровень социального благосостояния всех участников процесса (продавца, Эйнав и других клиентов), должен был продать ей самые некрасивые помидоры, оставляя хорошие для людей, способных оценить визуальный аспект товара. Оказалось, что визуальные качества помидоров, отобранных для Эйнав, на самом деле оказались даже лучше, чем у помидоров, проданных Тали. В сущности, продавцы пошли по необычному пути, который даже приносил убытки их бизнесу, и предпочли отдать более качественный продукт слепой покупательнице.

Получив столь оптимистичные результаты, мы обратились к другой профессии, к представителям которой часто относятся с подозрением, – водителям такси. В мире такси широко распространен прием, при котором пассажиров, не знающих дороги, возят окольными путями, что приводит к значительному повышению платы за проезд. Например, исследование водителей такси в Лас-Вегасе показало, что некоторые из них могут везти пассажиров из международного аэропорта Маккаран до бульвара Стрип через туннель Интерстейт-215. В итоге пассажир платил за трехкилометровую поездку до 92 долларов[8].

С учетом такой репутации таксистов мы решили выяснить, действительно ли они мошенничают всегда либо же только в случаях, когда их мошенничество не может быть выявлено.

В рамках следующего эксперимента мы попросили Эйнав и Тали двадцать раз проехать на такси между железнодорожным вокзалом и Университетом имени Давида Бен-Гуриона в Негеве. Обычно если вы просите водителя включить счетчик, то тариф составляет около 25 шекелей (примерно 7 долларов). Однако в случае если счетчик не включается, клиенты должны платить фиксированную сумму в размере 20 шекелей (около 5,5 доллара). В рамках нашего эксперимента и Эйнав, и Тали всегда просили включить счетчик. Иногда водители говорили «неопытным пассажирам», что при выключенном счетчике дорога обойдется дешевле, но тем не менее оба экспериментатора настаивали на включении счетчика. В конце поездки Эйнав и Тали спрашивали у водителя, сколько они им должны, платили, выходили из такси и ждали несколько минут перед тем, как взять еще одно такси и поехать в обратном направлении.

Сравнив результаты, мы обнаружили, что Эйнав заплатила меньше Тали, несмотря на то что обе они настаивали на том, чтобы заплатить по счетчику. Как такое могло случиться? Например, водители могли везти Эйнав самым коротким путем, а Тали – по более длинной дороге. Иными словами, они не мошенничали по отношению к Эйнав и в какой-то степени мошенничали по отношению к Тали. Однако у Эйнав сложилось об этом иное мнение. «Я слышала, как водители включали счетчики, когда я просила их об этом, – сказала она нам, – но потом слышала, как они выключали счетчик еще до того, как мы приезжали на конечную точку». «Такое со мной не происходило ни разу, – сказала Тали. – Они никогда не выключали счетчик, и мне всегда приходилось платить около 25 шекелей».

У этих результатов есть два важных аспекта. Прежде всего очевидно, что водители не проводили анализа рисков и результатов для оптимизации своих доходов. Если бы это было так, они мошенничали бы по отношению к Эйнав – например, сказав ей, что счетчик показал сумму большую, чем на самом деле, или немного возя ее по городу вместо того, чтобы ехать самой короткой дорогой. Во-вторых, водители не просто не занимались мошенничеством – они принимали во внимание состояние Эйнав и жертвовали частью своего дохода для ее пользы.

Как возникает вранье

Очевидно, что ситуация выглядит несколько сложнее, чем нас хотят убедить Беккер и традиционная экономика. Для начала, поняв, что уровень нечестности не зависит в сколь-либо значительной степени (а в нашем эксперименте вообще ни в какой степени) от суммы, получаемой от нечестного поведения, мы можем предположить, что нечестность – это нечто большее, чем простое сравнение рисков и результатов определенного поведения. Более того, исследования показывают, что уровень нечестности не меняется в зависимости от вероятности быть пойманным, – так что нам еще сложнее поверить в то, что корни нечестности кроются в анализе рисков и преимуществ, или выгоды. И, наконец, тот факт, что многие люди мошенничают лишь понемногу и когда у них появляется для этого возможность, дает основания предполагать, что силы, определяющие нечестное поведение, куда более сложны (и интересны для анализа), чем показывает SMORC.

Так что же происходит в реальности? Я бы хотел предложить теорию, изучению которой и посвящена эта книга. Основной тезис этой теории гласит, что наше поведение определяется двумя разнонаправленными видами мотивации. С одной стороны, мы хотим воспринимать себя как честных и уважаемых людей. Мы хотим смотреть на себя в зеркало и чувствовать, что нравимся себе (психологи называют это «мотивацией эго»). С другой стороны, мы хотим получить выгоду от мошенничества и заполучить как можно больше денег (это обычная финансовая мотивация). Очевидно, что эти два направления мотивации конфликтуют. Каким образом нам удается обеспечить себе все необходимые преимущества, связанные с мошенничеством, и в то же время воспринимать себя как прекрасных и непорочных людей?

И здесь в игру вступает наша потрясающая мыслительная гибкость. Благодаря этом навыку мы, совершая мелкие мошеннические действия, одновременно и получаем их плоды, и продолжаем считать себя хорошими. Подобная балансировка представляет собой частный случай рационализации и является основой того, что я называю «теорией фактора вранья» (fudge factor).

Для того чтобы лучше понять суть этой теории, вспомните, как вы в последний раз заполняли налоговую декларацию. Каким образом вы справлялись с непростыми и неочевидными решениями? Хотели бы вы записать часть расходов по обслуживанию своей машины как расходы на ведение бизнеса? Если так, то какие объемы мошенничества были бы комфортными для вас? А что если бы у вас была вторая машина? В данном случае я не говорю о том, как оправдать такое решение в глазах вашей внутренней налоговой службы. Речь идет о том, что мы способны оправдать в своих глазах списание лишних расходов.

Или давайте предположим, что вы идете в ресторан с друзьями и они просят вас объяснить суть проекта, над которым вы много работаете в последнее время. Являются ли расходы, связанные с этим ужином, деловыми расходами? Вряд ли. Но что если эта встреча произошла во время вашей командировки или вы надеетесь, что один из ваших собеседников может в будущем стать вашим клиентом? Делая допущения такого рода, вы играете с подвижными границами своей этики. Короче говоря, я верю, что все из нас постоянно пытаются выявить ту черту, не переходя которую мы можем получить пользу от нечестности, не разрушая при этом положительного восприятия самого себя. Как однажды написал Оскар Уайльд, «мораль, как и искусство, предполагает, что где-то должна быть проведена черта». Единственный вопрос – где?

Думается, что Джером К. Джером совершенно точно подметил это в своей книге «Трое в лодке, не считая собаки», где рассказывает историю о самом популярном предмете лжи в мире – о рыбалке. Вот что он писал:

Знавал я одного юношу. Это был честнейший паренек: пристрастившись к рыбной ловле, он взял себе за правило никогда не преувеличивать свой улов больше, чем на двадцать пять процентов.

– Когда я поймаю сорок штук, – говорил он, – я буду всем рассказывать, что поймал пятьдесят, и так далее. Но сверх того, – говорил он, – я лгать не стану, потому что лгать грешно.

Хотя мало кто из нас может на самом деле определить степень допустимости лжи (и еще меньше людей способны об этом сказать), такой подход кажется мне достаточно точным. У каждого из нас есть рамки, в пределах которых мы можем обманывать, пока это не станет абсолютным «грехом».

Итак, задача состоит в том, чтобы выявить внутренние механизмы работы фактора вранья, то есть определить почти незаметный баланс между противоречивыми желаниями поддержать позитивную самооценку и получением благ от мошенничества.

Глава 2 Веселые игры с фактором вранья

Начнем с маленькой шутки. Восьмилетний Джимми приходит домой из школы с запиской от учителя, в которой говорится: «Джимми украл карандаш у соседа по парте». Прочитав ее, отец Джимми приходит в негодование. Он начинает читать нотации сыну, говорит ему о своем расстройстве и разочаровании и наказывает его. «Подожди еще. Что скажет мама, когда вернется домой!» – зловеще говорит он. А затем заключает: «Как бы то ни было, Джимми, если тебе так был нужен карандаш, то почему ты ничего не сказал? Почему ты просто не попросил? Ты отлично знаешь, что я могу принести тебе с работы десяток карандашей».

Эта шутка кажется нам смешной, потому что мы признаём всю сложность проблемы нечестности, присущей всем нам. Мы понимаем, что мальчик, крадущий карандаш у одноклассника, заслуживает наказания, но при этом мы готовы забирать с работы сразу несколько карандашей, особенно об этом не задумываясь.

Для меня, Нины и Она эта шутка дала основания предположить, что определенные виды деятельности могут с легкостью ослабить наши моральные стандарты. Возможно, размышляли мы, в случае если мы увеличим психологическую дистанцию между нечестным действием и его последствиями, повысится и фактор вранья и наши участники станут мошенничать больше. Разумеется, мы не хотели побуждать людей к мошенничеству. Однако для целей изучения и понимания мошенничества как явления мы хотели увидеть, какие типы ситуаций и виды вмешательств могут ослабить человеческие моральные стандарты.

Для тестирования этой идеи мы попробовали для начала инсценировать в университете анекдот про карандаш. Как-то раз я прокрался в общежитие МТИ и положил в общие холодильники две крайне привлекательные приманки. В половину холодильников я положил упаковки кока-колы, а в другие поставил бумажные тарелки с шестьюдолларовыми банкнотами. Затем время от времени я возвращался и изучал, что происходит с деньгами и банками с напитками, – мы хотели придать этому эксперименту научный характер, поэтому назвали мои действия «наблюдением за периодом полураспада».

Каждый, кому довелось жить в общежитии, может догадаться, что случилось в ходе эксперимента: в течение 72 часов все банки с колой исчезли, но особенно интересным было то, что никто при этом не коснулся купюр. Ничто не мешало студентам взять долларовую банкноту, подойти к стоявшему рядом автомату по продаже напитков и получить колу и сдачу, но этого никто не сделал.

Должен признаться, что это нельзя назвать великим научным экспериментом, так как студенты часто видят банки с кока-колой в своих холодильниках, а увидеть в холодильнике тарелку с купюрами – это несколько необычно. Но этот маленький эксперимент показывает, что мы, человеческие существа, готовы и желаем украсть что-то, не обязательно имеющее явную денежную ценность, то есть не обязательно содержащее на лицевой стороне изображение мертвого президента. Однако мы стесняемся взять реальные деньги и ведем себя при этом так, что это заставляет гордиться самого благочестивого учителя воскресной школы. Аналогичным образом мы можем взять с работы стопку бумаги для использования в своем домашнем принтере, но маловероятно, что мы возьмем из кассы компании хотя бы три-четыре доллара и используем эти деньги для покупки того же количества бумаги.

Для того чтобы изучить дистанцию между деньгами и их влиянием на нечестность в рамках контролируемого эксперимента, мы создали другую версию эксперимента с матрицей, на этот раз включив в нее условие, при котором мошенничество находилось на расстоянии одного лишнего шага от денег. Как и прежде, участники эксперимента с уничтожением имели возможность смошенничать – уничтожить листы для записей и солгать относительно количества матриц, для которых было найдено правильное решение. Закончив работу над задачей, участники уничтожали листы, подходили к экспериментатору и говорили: «Я решил X[9] матриц, дайте мне X долларов».

Новым в этом эксперименте было «введение жетонов». Все было так же, как в предыдущем эксперименте, однако участники получали в награду не доллары, а пластиковые жетоны. По условиям этого эксперимента, после того как участники уничтожали свои листы с ответами, они подходили к экспериментатору и говорили: «Я решил X матриц, дайте мне X жетонов». Получив жетоны, они направлялись к расположенному неподалеку столу, где обменивали их на реальные деньги.

Как оказалось, те, кто в прежнем эксперименте с «живыми» деньгами мошенничал, в рамках нового эксперимента начинали делать это в два раза сильнее. Должен признаться, что, хотя я и подозревал, что участники эксперимента с жетонами будут обманывать больше, я был удивлен ростом мошенничества, связанным с возникновением дополнительного шага, отдалявшего участников от денег. Оказалось, что люди гораздо сильнее предрасположены к нечестным действиям при наличии неденежных объектов – карандашей и жетонов, чем реальных денег.

За последние годы я провел довольно много экспериментов, и больше всего меня беспокоит то, что чем меньше в нашем обществе циркулируют реальные деньги, тем сильнее ошибается наш моральный компас. И если один небольшой шаг, отдаляющий нас от реальных денег, может так сильно повысить уровень мошенничества, то представьте себе, что произойдет в обществе, полностью лишенном расчетов наличными! Может ли оказаться так, что с моральной точки зрения человеку будет проще украсть данные кредитной карты, чем бумажник из чужого кармана? Разумеется, цифровые деньги (такие, как дебетовые или кредитные карты) имеют множество преимуществ, но следует помнить, что они несколько отдаляют наши действия от реальности. Если один шаг в сторону от денег освобождает людей от моральных ограничений, то что произойдет, когда банковская деятельность полностью переместится в онлайн? Что случится с нашей личной и социальной моралью по мере того, как финансовые продукты станут все более загадочными и все менее привязанными к реальным деньгам (подумайте, к примеру, о фондовых опционах, деривативах и кредитных дефолтных свопах)?

Некоторые компании уже об этом знают!

Мы как ученые внимательно относимся к тому, чтобы тщательно документировать, измерять и изучать влияние той или иной степени отстраненности от денег. Однако я подозреваю, что некоторые компании интуитивно понимают этот принцип и используют его в своих интересах. К примеру, посмотрите на письмо, которое я получил от одного молодого консультанта:

Уважаемый доктор Ариели,

Несколько лет назад я успешно завершил учебу в престижном колледже, где получил степень бакалавра в области экономики. После этого я поступил на работу в консультационную фирму, оказывающую услуги юридическим компаниям.

Причина, по которой я решил написать вам это письмо, связана с тем, что в течение некоторого периода я участвовал в действиях по приписыванию часов работы консультантов в счетах для клиентов. Не хочу стесняться в выражениях: я считаю это мошенничеством. Структура стимулирования консультантов, начиная с высших руководителей и заканчивая обычными аналитиками, побуждает людей идти на обман. Никто не проверяет правильность расценок, которые мы выставляем за то или иное задание. У нас нет четких указаний о том, что́ считать приемлемым. Если размер выставленных нами счетов ниже, чем у других аналитиков, мы подвергаемся санкциям. Все эти факторы в совокупности создают идеальную среду для совершенно необузданного мошенничества.

Наши юристы, взаимодействующие с клиентами, получают немалую долю с платежей за каждый выставленный нами в счете час работы, поэтому их совершенно не беспокоит, если для завершения проекта нам требуется больше времени. Они вынуждены несколько снижать расходы (чтобы не злить клиентов), однако многие из проводимых нами видов анализа сложно объективно оценить с точки зрения необходимого времени.

Юристы знают об этом и хотят использовать этот факт в своих интересах. В сущности, мы занимаемся мошенничеством от их имени. Мы хотим остаться на своих местах, а они хотят заработать побольше денег.

Вот лишь несколько конкретных примеров того, как происходит мошенничество в моей компании.

• Приближался срок сдачи проекта, и мы постоянно перерабатывали. Казалось, что у проекта имеется неограниченный бюджет, и, когда я спросил, сколько часов работы мне необходимо включить в счет, мой начальник (руководитель проекта) приказал мне взять весь объем времени, проведенного в офисе, за вычетом двух часов – на обед и на ужин. Я сообщил, что в моей работе были и другие перерывы, например, время, в течение которого сервер производил поиск и переработку информации. А он ответил, что это время можно считать временем продуктивного отдыха, помогающего повысить производительность.

• Мой друг отказался выставлять завышенные расценки, вследствие чего его показатели оказались ниже среднего примерно на 20 процентов. Я был восхищен его честностью, но, когда настало время увольнений, он пострадал от этой процедуры первым. Какое сообщение это несет для всех оставшихся?

• Один сотрудник включает в счета время, которое он проводит за изучением электронных писем по проекту, вне зависимости от того, возникает ли при этом у него новое задание по проекту или нет. По его словам, он тратит это время на то, чтобы «быть в курсе».

• Еще один сотрудник часто работает дома и выставляет счета на большие суммы, однако, когда он находится в офисе, создается впечатление, что работы над проектами у него нет.

 

Такие примеры могут продолжаться до бесконечности. Нет сомнений в том, что я являюсь соучастником этого неправомерного поведения, однако я хочу четко разобраться в происходящем и решить проблему. Можете ли вы мне что-нибудь посоветовать? Что бы вы сделали в моей ситуации?

С уважением,

Иона.

К сожалению, проблемы, о которых пишет Иона, встречаются довольно часто. Они являются прямым следствием того, что́ мы думаем о собственной морали. На это можно посмотреть и под другим углом. Как-то утром я обнаружил, что неизвестный злоумышленник разбил стекло моей машины и украл систему GPS-навигации. Разумеется, я был расстроен, но с точки зрения экономического влияния на мое финансовое будущее эффект этого преступления был крайне незначительным. С другой стороны, подумайте о том, насколько много забирают у меня (и у вас) юристы, фондовые брокеры, управляющие взаимных фондов и страховые агенты, выставляя нам чуть завышенные счета, добавляя к ним скрытые комиссии и так далее. Каждое из этих действий, взятое само по себе, кажется незначительным с финансовой точки зрения, но все вместе они забирают у меня куда больше денег, чем могут стоить даже несколько навигационных систем. При этом я подозреваю, что, в отличие от автомобильного вора, все эти люди в костюмах, сидящие в красивых офисах, считают себя высокоморальными людьми, так как их действия не только незначительны, но и никак не связаны с физическим залезанием в мой карман.

Хорошо в этой ситуации то, что, как только мы поймем, насколько повышается степень нашей нечестности в случаях отдаления от реальных денег, мы сможем разобраться с происходящим и выстроить четкую связь между нашими действиями и людьми, на которых они могут повлиять. В то же время мы можем попытаться сократить дистанцию между нашими действиями и деньгами. Тем самым мы станем лучше понимать последствия своих действий, а значит, повысим степень своей честности.

Уроки слесарей

Не так давно мой студент по имени Питер рассказал историю, хорошо показывающую, насколько неправильно мы пытаемся решать проблему снижения нечестности.

Как-то раз Питер захлопнул дверь дома, забыв ключи внутри, поэтому он принялся искать слесаря. Через некоторое время ему удалось найти слесаря, имевшего от городских властей официальное разрешение на открытие дверных замков. В данном случае открывание замка в доме Питера заняло примерно минуту.

«Я был поражен тем, как быстро и легко этот парень смог открыть дверь», – сказал мне Питер. А затем он поделился со мной небольшим уроком морали, который получил в тот день от слесаря.

В разговоре с Питером слесарь сказал, что замки на дверях служат лишь для того, чтобы помогать честным людям оставаться честными. «Один процент людей всегда будет честным и никогда не украдет, – заявил слесарь. – Еще один процент будет вести себя нечестно всегда и попытается взломать замок и украсть ваш телевизор. Остальные же будут вести себя правильно только до тех пор, пока им позволяют обстоятельства, но, если искушение будет слишком сильным, они начнут вести себя нечестным образом. Замки не помогут вам уберечься от воров. Если они захотят, то всегда смогут проникнуть в ваш дом. Замки защищают вас от честных, на первый взгляд, людей, которые не могут справиться с искушением проникнуть за незакрытую дверь».

Поразмыслив над этими словами, я подумал, что слесарь, скорее всего, прав. Дело заключается не в том, что 98 процентов людей аморальны или будут обманывать при первой же представившейся возможности. Скорее, это связано с тем, что большинство из нас нуждается в небольших напоминаниях, позволяющих оставаться на верном пути.

Как сделать, чтобы люди обманывали меньше

После того как мы поняли, каким образом работает фактор вранья и как его развить, мы решили разобраться с тем, в наших ли силах сделать так, чтобы люди обманывали меньше. Эту идею можно проиллюстрировать небольшим анекдотом.

Расстроенный человек приходит к раввину и говорит: «Рабби, вы не поверите, что́ со мной случилось! На прошлой неделе кто-то украл мой велосипед от синагоги!» Поначалу раввин огорчается от этой новости, а затем, немного поразмыслив, предлагает решение: «Приходите на службу на следующей неделе, сядьте в первом ряду и, когда я начну перечислять десять заповедей, повернитесь и посмотрите на людей, сидящих за вами. Когда мы дойдем до заповеди “не укради”, обратите внимание на человека, не способного посмотреть вам в глаза, – это и будет нужный вам парень». И раввину, и его собеседнику очень понравилось это решение.