Текст книги "Сила обаяния. Как завоевывать сердца и добиваться успеха"

Автор книги: Брайан Трейси

сообщить о нарушении

Текущая страница: 2 (всего у книги 8 страниц) [доступный отрывок для чтения: 2 страниц]

Четыре ключа к эффективному слушанию

Во всех книгах, статьях и курсах обучения, посвященных этому предмету, говорится, что эффективное слушание включает в себя четыре основных компонента. Если вы сумеете овладеть ими в совершенстве, то «показатель вашего обаяния» стремительно возрастет.

1. Слушайте внимательно. Слушайте, не прерывая. Слушайте в полной тишине, так, словно для вас на данный момент не существует ничего более важного, чем слова вашего собеседника.

Если кто-то хочет пообщаться с вами, особенно дома, постарайтесь сразу же отложить все свои дела и уделите этому человеку максимум внимания.

Выключите телевизор, закройте книгу, сверните газету и полностью сосредоточьтесь на том, о чем говорит ваш собеседник. Поверьте, такое поведение мгновенно распознается и очень высоко ценится, а вы обретаете невероятную эмоциональную власть в разговоре.

Слушайте так, будто слова собеседника поражают вас до глубины души, представьте, что ваши глаза – это два маленьких солнца, согревающих лицо говорящего теплыми лучами.

Когда человек видит, что его внимательно слушают, он реагирует на это на биохимическом уровне. В его мозгу вырабатываются эндорфины, естественные «гормоны счастья», порождающие у него чувство довольства собой. Его самооценка резко повышается, и он начинает нравиться себе все больше и больше. Кроме того, внимательно слушая собеседника, вы завоевываете его доверие и расположение.

2. Выдерживайте небольшую паузу перед ответом. Вместо того чтобы вступать в разговор сразу же, как только ваш собеседник закрывает рот, подождите три-пять секунд. Послушайте тишину. Просто расслабьтесь.

Во время паузы происходят три замечательные вещи. Во-первых, ваш собеседник получает возможность продолжить свою мысль, если он остановился лишь для того, чтобы перевести дух и подобрать подходящие слова. Иначе говоря, вы его не перебиваете. Во-вторых, делая паузу, вы даете человеку понять, что его слова очень важны для вас, и вы тщательно их обдумываете. В результате говорящий чувствует себя более значимым, а вас считает более привлекательным и интеллигентным человеком. И в-третьих, вы действительно слышите собеседника, улавливаете не только его слова, но и тот глубокий смысл, который он в них вкладывает. Проведите такой эксперимент и убедитесь в этом сами.

3. Задавайте поясняющие вопросы. Никогда не полагайтесь на то, что вы точно поняли, что ваш собеседник имел в виду. Вместо этого помогите ему развить его последнее высказывание, задавая такие вопросы, как «Что вы имеете в виду?» или «Что вы хотите этим сказать?».

Одно из важнейших правил общения заключается в следующем: тот, кто задает вопросы, управляет беседой.

Тот, кто отвечает, находится под контролем того, кто спрашивает. Когда человек отвечает на вопрос, его внимание почти на все 100 % сконцентрировано на том, о чем он говорит. В этот момент он просто не может думать ни о чем другом. Таким образом, он находится под полным контролем того, кто задает вопросы.

Ключевой момент здесь заключается в том, чтобы задавать вопросы вдумчиво. Тогда вы действительно сможете очаровать своего собеседника. Все те, кто достиг невероятных высот в общении, знают об этом приеме и регулярно им пользуются.

4. «Верните» мысль собеседника – перескажите ее своими словами. Это серьезная проверка, подтверждающая, что вы действительно внимательно слушали говорящего, следовали за ходом его мысли, а не просто делали вид, что участвуете в разговоре, как это нередко бывает.

После того как ваш собеседник выскажет свою мысль, сделайте паузу и уточните: «То есть вы сделали так, затем произошло то-то, а потом вы решили сделать это, верно?»

Только после того, как ваш собеседник подтвердит, что именно это он и говорил, можно продолжить разговор, задав очередной вопрос или прокомментировав его слова.

Почему женщины – превосходные слушательницы

Надо сказать, что женщины от природы наделены даром слушать. Когда женщина общается, то, согласно данным исследований Mediamark Research Inc., у нее задействованы все семь мозговых центров. В то время как у мужчин всего два.

Мужчины, как правило, слушают женщин впол-уха, особенно если при этом работает телевизор. Это происходит потому, что мужчины могут воспринимать только один сигнал. Они не в состоянии одновременно смотреть телевизор и слушать другого человека, с чем женщины справляются без особого труда.

Самый тяжкий грех, который только может совершить мужчина по отношению к женщине, – это не слушать ее, когда она говорит. Я уверен, что каждому мужчине хоть раз довелось услышать такое обвинение, высказанное зло и с раздражением: «Да ты же меня совсем не слушаешь!» В большинстве случаев мужчина в такой ситуации быстро отвечает: «Что ты, дорогая, внимательно слушаю». И в ту же секунду он попадается. Она скрещивает руки на груди и произносит роковые слова: «Отлично. Ну и о чем я только что говорила?» И только если он уверенно отвечает на этот вопрос, она убеждается в том, что он действительно ее слушал.

Раз вы хотите стать по-настоящему обаятельным человеком, вам придется развивать свое умение слушать, особенно если вы мужчина. Совершенствование этого ключевого навыка поначалу потребует от вас самоконтроля и определенных усилий, но уже через некоторое время вы заметите, что слушаете собеседника легко и естественно.

Реагируйте на слова собеседника

Эффективное слушание подразумевает, что вы определенным образом реагируете на слова говорящего. То есть вы действуете не по принципу «выслушай меня, и я расскажу тебе историю», а постоянно убеждаете своего собеседника в том, что внимательно относитесь к его словам.

Рон: как очаровывать людей, внимательно слушая их

Я отлично помню такой случай: однажды я наблюдал за своей знакомой, хозяйкой вечеринки, в то время как та оживленно беседовала с неизвестным мне человеком. Когда он отошел, она подошла ко мне и спросила: «Ты знаешь Роджера Пита, того удивительного человека, с которым я только что разговаривала?» Я ответил, что нет. «Он один из самых обаятельных людей, с которыми мне довелось встречаться, и просто потрясающий собеседник – умный, последовательный и очень интересный. Ты непременно должен с ним познакомиться!»

Про себя я улыбнулся. «Потрясающий собеседник, умный, последовательный и очень интересный» – так она сказала о нем. Однако, пока я наблюдал за ними, он, казалось, произнес не больше двух слов – но, насколько я мог судить, он был великолепным слушателем. И таким образом совершенно очаровал хозяйку вечеринки.

Уроки обаяния: как завоевывать сердца окружающих

Применяйте на практике все эти эффективные техники – внимательно слушайте, делайте паузы, задавайте серьезные вопросы и перефразируйте своего собеседника, каждый раз используя одну из них. Для начала попробуйте внимательно выслушивать своих родных и коллег. Старайтесь не прерывать собеседников. Ловите каждое слово, произнесенное ими.

Пробуйте с помощью вышеописанных техник управлять беседой и направлять ее в нужное русло. Вы с удивлением обнаружите, что, задавая вопросы и внимательно выслушивая ответы на них, можно уже через несколько минут выйти на такой уровень общения, какого вы не достигли бы и через несколько недель, если бы по большей части говорили сами.

6. Как очаровать женщину

«Если Бог и создал что-то получше девушек, – подумал Доув, – то Он наверняка оставил это себе».

Нелсон Олгрен. «Прогулка по беспутному кварталу»

Мужчины и женщины отличаются друг от друга не только внешне. Обаяние делает вас более привлекательным и чутким в глазах женщин. Они обожают обаятельных мужчин. И готовы находиться рядом с ними постоянно.

Если вы хотите очаровывать женщин, то должны знать о том, как они думают и чувствуют. А также, если вы хотите понравиться им, должны говорить и делать то, что воздействует на их эмоции. Самооценка большинства женщин зависит от качества их взаимоотношений со значимыми для них людьми. По сравнению с мужчинами они более чувствительны к внешним факторам, к поведению окружающих и к тому, как те их воспринимают.

Чего хотят женщины

Больше всего на свете женщины (по крайней мере, большинство из них) хотят любви, внимания и уважения. Они оценивают окружающих исходя из того, насколько те внимательны и заботливы по отношению к ним, а также по тому, насколько они надежны и компетентны. Во время беседы они могут заглянуть в душу говорящего, минуя его внешность.

Очаровать женщину можно, только будучи полностью, на 100 процентов, плененным ею как личностью и каждым произнесенным ею словом. Вспомните, как влюбленные молодые люди неотрывно смотрят друг на друга; также и вы должны быть полностью околдованы женщиной, с которой разговариваете, если хотите очаровать ее.

Меньше говорите, больше слушайте

Одна комедийная актриса как-то сказала: «Я очень люблю ходить к своему психиатру. Там я могу целый час непрерывно говорить о себе, как мужчина на первом свидании». И это чистая правда.

Поэтому, когда в следующий раз вы будете беседовать с женщиной, которая вам небезразлична, подавите свое огромное желание говорить о себе так, будто то, что с вами сегодня произошло, стало самым удивительным событием на Земле с тех пор, как по ней ступала нога Иисуса. Вместо это расспросите ее о ней самой, о том, как прошел ее день, о ее жизни и о том, что ее волнует, а затем внимательно и не прерывая выслушайте все, что она скажет. Тогда она решит, что вы просто очаровательны.

Брайан: об умении слушать и задавать вопросы

Несколько лет назад, еще будучи холостяком, я пригласил на ужин одну симпатичную девушку. Во время ужина я постоянно расспрашивал ее о ней самой. Так получилось, что в какой-то момент она рассказала мне грустную историю, которая когда-то произошла с ней.

Я был так тронут болью, которую она не сумела скрыть, рассказывая, что даже вздрогнул. «Мне так жаль, что это с тобой случилось», – сказал я. И я действительно чувствовал то, что говорил. Потом мы посидели некоторое время молча; я держал ее за руку, ничего не говоря, чтобы она могла просто успокоиться.

Этот случай стал началом серьезных отношений. Мое искреннее сочувствие, внимание к ней и пережитое ею несчастье крепко связали нас.

Впечатлять или быть впечатленным?

Находясь рядом с женщиной, которую вы хотите очаровать, вместо того чтобы говорить о себе и пытаться произвести впечатление, лучше постарайтесь сделать так, чтобы самому оказаться под впечатлением от нее. Задавайте ей вопросы, интересуйтесь ее надеждами и тревогами, ее прошлым, ее целями и желаниями. Говорите с ней и слушайте ее так, будто она самый удивительный и обворожительный человек из всех, с кем вам доводилось встречаться.

Чем больше вы будете впечатлены ею, ее идеями и мнениями, ее характером и личностью, тем больше понравитесь ей сами. Она обязательно сочтет вас исключительно обаятельным.

Уроки обаяния: как завоевывать сердца окружающих

Выберите любую женщину среди своих родственниц или коллег и вообразите, что перед вами самый интересный и обворожительный человек из всех, с кем вам довелось в своей жизни встречаться. Ведите себя невероятно учтиво и уважительно по отношению к ней. В разговоре ловите каждое ее слово. Задавайте ей вопросы и внимательно выслушивайте ответы. Посмотрите, как долго она сможет говорить, если вы не будете прерывать ее или постоянно заводить разговор о себе.

Когда в следующий раз вы встретитесь с женщиной, которая вам нравится, примените те же навыки приятия, понимания и одобрения. Расспросите ее о работе и личной жизни и найдите в ее словах что-нибудь впечатляющее или даже удивительное. Магия такого поведения заключается в том, что чем больше вы будете практиковать его, тем более интересной и очаровательной вам будет казаться эта женщина. А она начнет считать вас невероятно обаятельным человеком.

7. Как очаровать мужчину

Женщины несколько настороженно относятся к мужчинам, которые пытаются быть слишком очаровательными, – они знают, что за таким поведением могут стоять скрытые мотивы. Мужчины же более доверчивы и быстрее подпадают под действие чужого обаяния, становясь невероятно податливыми и уступчивыми.

Высокую самооценку у мужчин порождают их достижения, статус и уважение со стороны значимых для них людей. Испокон веку мужчины стремятся добиться успеха и полностью обеспечить себя и свою семью всем необходимым. Это стремление составляет ядро их личности и представления о себе. Некоторые мужчины просто не могут остановиться на достигнутом. Вне зависимости от своих достижений они продолжают чувствовать себя незащищенными; они испытывают настоятельную потребность добиться большего.

Мужчины страдают от того, что психологи называют «боязнью утратить статус». Во многих из них живет глубокий невысказанный страх того, что в одну секунду они могут лишиться всего, чего достигли с таким трудом. Поэтому они вынуждены добиваться все большего и большего, невзирая на прошлые достижения.

Ключ к тому, чтобы очаровать мужчину, лежит на поверхности. Просто задавайте ему вопросы и хвалите его за успехи и достижения. Хвалите работу, отдавайте должное его умениям. Восхищайтесь тем, что он делает, и тем, что уже сделал. И он будет пленен вами.

Брайан: о силе похвалы

Моему сыну Майклу было тогда около пяти лет. Как-то он вернулся из школы Монтессори с выражением неподдельного счастья на лице. Я спросил его: «Как дела в школе, сынок?» Он одарил меня сияющей улыбкой и ответил: «Учительница сказала, что она по-настоящему мною гордится». Затем он повторил, как если бы это было чрезвычайно важно для него: «Она по-настоящему мною гордится!»

Я сразу же понял, что учительнице удалось задеть чувствительную струнку в душе Майкла и что я могу делать то же самое. С того дня всегда, когда мои дети совершали какой-нибудь достойный поступок, я искренне говорил им: «Я по-настоящему горжусь вами». И каждый раз, произнеся эти слова, я видел, как растет их самооценка и чувство собственной значимости.

Как профессиональный лектор я ежегодно встречаюсь с тысячами людей. И всегда, когда кто-нибудь рассказывает мне о своих успехах и достижениях, я говорю что-то вроде: «Вы должны по праву гордиться этим». На людей, особенно на мужчин, сильно действует, когда уважаемый ими человек говорит им, что они могут по праву гордиться своими успехами. Это вдохновляет их, а заодно заставляет считать вас обаятельным человеком.

Чего хотят мужчины

Мужчины «тают», когда вы цените их способность добиваться успеха и обеспечивать семью. Когда женщина одаривает мужчину улыбкой, он счастлив, его самооценка растет и он чувствует себя в безопасности. Любое выражение похвалы, одобрения или восхищения его достижениями согревает его сердце и заставляет воспринимать собеседника как невероятно отзывчивого человека.

Когда женщина, применяя все навыки эффективного слушания, о которых узнала из этой книги, щедро одаривает мужчину своим вниманием в то время, как он рассказывает ей о своей работе и карьерных планах, он считает ее обворожительной.

Наверняка вы не раз видели такие пары: совершенно обычная, неброская с виду женщина идет под руку с красивым, успешным мужчиной. Возможно, вы даже думали: «Интересно, что он в ней нашел?»

А то, что «она нашла в нем»! Когда женщина смотрит в глаза мужчины и видит перед собой исключительного человека, он находит ее неотразимой. И тут же полностью подпадает под ее обаяние.

Уроки обаяния: как завоевывать сердца окружающих

Выберите любого мужчину из своего окружения и задайте ему простой вопрос: «Как дела на работе?» Когда он будет отвечать вам, подайтесь вперед и демонстрируйте пристальное внимание, как если бы его рассказ был невероятно увлекательным.

Когда он замедлит темп речи или на мгновение замолкнет, чтобы проверить, действительно ли вам интересно слушать, задайте один из следующих вопросов: «И что случилось потом?» или «И что ты потом сделал (сказал)?» Вы увидите, что он сразу же возобновит свой рассказ, а у вас появится больше возможностей проявить умение слушать и продемонстрировать восхищение его успехами.

8. Обаяние «вовне» и «извне»

Фундаментальное правило Века славы: неважно, что вы собой представляете, важно лишь то, что думают о вас окружающие.

Ланс Морроу

Теперь, когда вы узнали, как можно завоевывать сердца окружающих и влиять на них на эмоциональном уровне, давайте рассмотрим, почему обаяние работает так, что чем больше вы практикуете техники, описанные в этой книге, тем больших успехов добиваетесь.

В театральной среде существует два основных подхода к игре актеров: американский, который иначе называют «вовне» (inside out), и европейский, или – по-другому – «извне» (outside in). По американской методике актеры начинают работу над созданием будущего персонажа с точки зрения психологии. Они ищут внутри себя определенные личностные качества, свойственные их герою. Отыскав необходимые черты, актер начинает от исходной точки, от центра слой за слоем выстраивать образ и манеру поведения человека, роль которого в данный момент играет. (Один недостаток этого подхода: актеры вынуждены тратить очень много времени на то, чтобы убедить себя, при этом не имея гарантий того, что убедят и других.)

В области самосовершенствования можно найти немало эквивалентов подходу «вовне»: нам нужно заглянуть внутрь себя, отыскать там причины своего поведения и понять, почему мы говорим и действуем так, а не иначе.

Существует мнение, что если мы начнем мыслить по-другому, то и действовать будем иначе. Иногда это работает, иногда нет.

Европейский подход

При создании образа по европейской методике актер начинает с проработки внешнего поведения своего героя. Вначале он продумывает, как его персонаж будет двигаться, разговаривать и вести себя. Затем актер идет дальше и слой за слоем раскрывает психологические черты своего персонажа, обусловливающие особенности его поведения.

Такой механизм тоже используется в области самосовершенствования. Изменяя внешние модели поведения, мы можем влиять на чувства окружающих и на свои внутренние ощущения. Например, если вы будете вести себя так, будто очень счастливы или взволнованы, возможно, вам удастся убедить и других в том, что вы счастливы или взволнованы; при этом вы получите дополнительный бонус, поскольку на самом деле почувствуете себя счастливым или взволнованным.

«Сила обаяния» – пример книги в стиле «извне». На ее страницах мы говорим о том, как можно изменить внешнее поведение с помощью определенных навыков, которые дадут вам контроль над вашим собственным образом, предназначенным для окружающих. Мы позволяем вашим внутренним движущим силам самим позаботиться о себе.

Сконцентрируйтесь на поведении

История Мириам подтверждает различие между подходами «вовне» и «извне» в рамках повседневной жизни. Это факт: если вы знаете, почему поступаете так, а не иначе, это еще не говорит о том, что вы знаете, как изменить свое поведение. Если вы действительно хотите измениться, меньше думайте о причинах своих действий и вместо этого сконцентрируйтесь на том, как вы это делаете. Как правило, нам легче и быстрее измениться «снаружи», чем «изнутри».

Рон: о неожиданной перемене

Однажды старый друг нашей семьи, назовем ее Мириам, зашла к нам извиниться за свою вспышку, случившуюся несколько дней назад во время ужина. Резкие перепады ее настроения уже давно стали притчей во языцех. Она упомянула, что вот уже семь лет ходит к одному и тому же психиатру.

– Семь лет, – эхом отозвалась моя жена Ники. – Редко кто так долго посещает одного и того же психиатра.

– Скажи, по прошествии стольких лет ты не думаешь, что тратишь деньги даром? – спросил я, чем заслужил ледяной взгляд жены.

– Ну, – Мириам на мгновение задумалась, – и да и нет. Я понимаю, почему веду себя так, а не иначе, но до сих пор не в силах контролировать свое поведение. Так что я не знаю, стоило ли все это моего времени и денег.

Она выглядела совершенно подавленной и разбитой. Ники спросила:

– А ты когда-нибудь думала о том, чтобы перейти к другому психиатру? Мы знаем одного психолога, который специализируется на поведенческих проблемах. Может, ты встретишься с ним? Не исключено, что он сумеет тебе помочь.

Мириам помолчала, а затем ответила:

– Могу, – тут она вздохнула. – Мне уже нечего терять.

Какое-то время после этого разговора мы ее не видели и не слышали. Но однажды вечером раздался звонок. Я снял трубку.

– Привет, Рон. Это Мириам.

– Привет, Мириам. Как дела?

– Все замечательно, – ответила она.

– Как насчет психолога? – спросил я. – Ты ему звонила?

– Да, – сказала она. – Я хожу к нему несколько недель и уже чувствую разницу. Что интересно, его не очень волнуют мотивы моего поведения; его больше заботит, как сделать так, чтобы я вела себя по-другому.

Спустя пару месяцев мы встретились с Мириам на званом обеде, и перемена, произошедшая с ней, была поразительной. Теперь она просто не замечала того, из-за чего раньше могла опрокинуть стол или вступить с кем-то в рукопашную. С ней было приятно общаться!

Когда мы отметили произошедшую в ней перемену, она рассказала нам:

– Я не только могу контролировать себя вне зависимости от того, что происходит у меня внутри, но и перестала чувствовать прежнее волнение или возбуждение. Теперь я знаю, что, изменяя поведение, я уменьшаю и свою тревогу.