Текст книги "Интернет-магазин с нуля. Полное пошаговое руководство"
Автор книги: Артем Еремеевский
Соавторы: Кристиан Акила
Жанр:
Поиск работы, карьера
сообщить о нарушении
Текущая страница: 2 (всего у книги 6 страниц) [доступный отрывок для чтения: 2 страниц]
Как уже говорилось выше, если вы продаете клюшки для гольфа в Москве, где таких игроков крайне мало, то должны понимать, что доступности аудитории в этом случае нет.
Необходимо исследовать рынок, чтобы понять, есть ли ваша аудитория на этом рынке. Если вы торгуете в Москве, то смотрите по Москве, если по всей России, то по стране. Вы можете продавать самолеты, и ваша аудитория – это владельцы авиакомпаний и те, кто только хочет начать. На самом деле таких людей окажется два-три по стране, и вам этого будет достаточно, ваша прибыль будет велика уже с одного контракта.
Средние чеки по рынку
И еще один немаловажный момент – это средние чеки по рынку. Смотрите, по каким ценам ваши конкуренты продают товар, который хотите продавать вы, высчитывайте более или менее близкий к реальности средний по рынку чек. Как вариант – можно обратиться к конкуренту и спросить, стоит ли соваться в эту область. На самом деле кое-кто даже может помочь, хотя другой и пошлет. Некоторые денег попросят. Вы можете позвонить менеджеру какой-нибудь компании и сказать: «Слушай, Василий, тебя там не достал твой начальник? Расскажи мне все секреты, я тебя на работу устрою». Считайте, у вас средний чек есть, и даже клиентов вам этот Василий может привести.
Уникальное торговое предложение
Исследование рынка очень важно, и пренебрегать этим не стоит. Чтобы успешно конкурировать, вам необходимо уникальное торговое предложение (УТП). Когда вы делаете что-то уникальное, то, чего на рынке в принципе нет, чего не делает ни один ваш конкурент, то вы уже выделяетесь среди всех. Вы можете поставить на свои продукты гарантию больше, чем конкурент, вы можете поставить сервис лучше, круче и выгоднее для клиента, чем у вашего конкурента. Вы можете придумать много вещей, которые будут выделять вас среди массы других магазинов.
Сейчас, глядя на рынок, я вижу, что УТП достаточно мало кто применяет, а если применяют, то как-то криво и неправильно, а в большинстве случаев люди вообще не понимают, зачем оно нужно. Но даже если в самом маленьком магазине вы внедряете УТП, то старт будет успешен.
Когда мы предлагаем что-то уникальное, что делает нас лучшими, наиболее привлекательными среди всех, мы оформляем это в УТП. Многие спрашивают, как конкурировать с другими магазинами, как конкурировать с таким же бизнесом, как у меня. Я могу дать только один и крайне простой ответ – УТП. Внедряйте УТП в свой магазин, и вы будете уникальным, будете лучшим на своем рынке. Вы в любом случае получите свою аудиторию, своих клиентов, которым будет нравиться ваш магазин, ваш бизнес. Когда мы создаем УТП, то сразу становимся непохожи на тысячи других магазинов.
Итак, как выделиться среди конкурентов?
...
Внедряя УТП в свой бизнес, мы как раз это и делаем – становимся лучшими, уникальными.
Давайте разберемся, что же это такое и как это внедрить в свой бизнес. Многие маркетологи любят приводить яркий пример: в США были студенты, которые решили заняться бизнесом и зарегистрировали компанию «Пицца Домино». Это была обычная маленькая компания возле общежития университета. Когда было внедрено УТП в эту маленькую фирму, то в самое короткое время она буквально взлетела. Сейчас она имеет около 8500 корпоративных и уполномоченных филиалов в 55 странах мира.
УТП звучало примерно так: «Пицца за 30 минут, либо доставляем бесплатно».За год-два их обороты выросли до 3 миллиардов долларов только за счет внедрения УТП в свой бизнес.
УТП – важная часть интернет-магазина, если у вас его нет, то его нужно внедрять. Оно может быть разным (например, длительная гарантия).
Фирма Philips одно время давала 90 лет гарантии на телевизоры. Можете себе это представить? Это же гарантия, что телевизор не сломается никогда! Как можно от такого отказаться? Когда вы даете подобные гарантии, клиент чувствует себя идиотом, если не купит по такой выгодной цене, по такому выгодному предложению. Вам нужно выстроить такое УТП, чтобы клиент чувствовал себя полным болваном, если не купит.
Еще один пример с туристической фирмой «Отдых на Байкале», их УТП звучит так: «Мы даем гарантию – Байкал вам понравится! Если вы на полном серьезе заявите, что не в восторге от озера, – мы вернем вам 5000 рублей».
Или вот еще: «Мы даем гарантию даже на погоду! За каждый дождливый день в туре вам возвращается 100 рублей. А за каждый день в туре с температурой ниже +18 °C вам возвращается 50 рублей».
Также все знают шоколадные конфеты M&M’s. Их УТП – яркий классический пример: «Шоколад, который тает во рту, а не в руках».
Конечно же, это не так, и если держать M&M’s в руках в жару, они обязательно растают (попробуйте как-нибудь, если еще этого не делали). Я называю это ложным УТП, однако оно тоже работает!
Если вы хотите включить стоимость доставки в товар и сказать своим покупателям, что товар вы доставляете бесплатно, знайте, что это не всегда целесообразно. Это до сих пор работает, но уже не так хорошо, как раньше, сейчас так делает каждая третья компания. О каком уникальном предложении можно говорить в этом случае? Тем не менее если ваш конкурент предоставляет такое УТП, а вы сделаете предложение хотя бы чуть-чуть лучше, вы в любом случае выделитесь!
...
Сделайте свое предложение сумасшедшим, чтобы о нем говорили, чтобы оно выделялось, и вы увидите, как ваш бизнес вырастет буквально на глазах.
Вы должны понимать, что УТП – это не просто ваш лозунг, вы действительно должны выделяться среди конкурентов, среди таких же магазинов, как ваш. Если уже какой-то магазин применяет то, что вы хотите внедрить у себя, это не будет работать! Потому что клиенту будет все равно, где купить, условия будут одинаковы, и склонить чашу весов может простая мелочь, и это случится не в вашу пользу, особенно если вы только начинаете свой бизнес.
Как заранее определить провальную тему
Поговорим сначала о ситуации, когда тема достаточно узкая, в ней мало денег, а аудитория невелика. Есть очень простой тест на вашу идею. Если вы можете достучаться примерно до 3000 потенциальных клиентов в вашем регионе работы (если Интернет, то какие-то сообщества, группы – опять же если они есть), то тема достаточно перспективна и имеет право на жизнь. Если не можете достучаться хотя бы до 3000, то эта тема очень узкая и будет вам невыгодна – она с самого начала провальная. Ищите сайты, форумы, группы в соцсетях на свою тему. Если ни одной группы, ни одного сообщества не найдете, то это потенциально провальная ниша, не стоит даже соваться. Если найдете кучу различных групп, интернет-магазинов, сообществ и т. п., то эта ниша стоит внимания, имеет смысл ею заняться.
...
Лучший способ проверить свою нишу на работоспособность – соцсети. Самое лучшее – группы, сообщества и форумы.
Расскажу свою историю о неправильно выбранной аудитории, когда дело не принесло нам ожидаемой прибыли. Изначально, когда мы делали в своем интернет-магазине категорию USB-микроскопов, мы ориентировались на детей, школьников, которым полезно что-то изучать, смотреть под микроскопом на всяких букашек. В основном мы пытались делать описания для школьников либо для родителей («Чтобы ваш ребенок обучался и получал пятерки по биологии»). То есть основной аудиторией были школьники. И потенциально провальной ниша была потому, что родители своим детям-школьникам покупали микроскопы очень редко. Неправильное описание товара приводило к тому, что продаж было мало. Потом, когда мы уже внимательнее обратились к этой категории и более подробно рассмотрели, а кто же все-таки покупает, изучили статистику по кликам, то выяснили, что основная масса покупателей приобретают микроскопы для своей профессии или хобби.
Оказалось, что наша целевая аудитория – это нумизматы (им микроскопы нужны для того, чтобы разглядывать монетки) и радиотехники (разглядывают в микросхемах различные мелкие детали). Когда мы поменяли описание, продаж стало примерно раза в два-три больше, чем выходило, когда мы ориентировались на школьников. А наша целевая аудитория просто уходила из нашего магазина, когда видела, что микроскоп – это игрушка для школьника и не больше.
Важно понимать, что неправильное определение целевой аудитории приведет к тому, что вы станете терять клиентов. Вам просто нужно немножко покопать и правильно понять, кому именно вы продаете товар.
Возьмем, к примеру, нишу, связанную с детьми. Тут целевая аудитория – не столько дети, сколько их родители. Вы же не будете делать описание очередной игрушки, которую выложили себе в магазин, для трехлетнего ребенка, который читать не умеет? Вы в любом случае станете это делать для родителей, будете в описании привлекать именно родителей, чтобы они потратили очередную сумму денег на какую-то новую игрушку для своего чада.
Небольшая проблема
Еще одна категория потенциально провальных тем – это те, где ваш товар решает небольшую проблему клиента. Небольшая проблема – это несущественная вещь, клиент за ее решение вообще не готов платить деньги. Это может быть все что угодно незначительное, и найдутся всего два-три человека, испытывающих данное затруднение.
Если ваша тема настолько узкая и решает очень маленькую проблему, то это тоже потенциально провальная ниша, ею также не стоит заниматься. Это самый верный признак того, что вы провалитесь.
...
Еще один пример провальной темы
Слишком уникальная ниша. Когда вы слишком насочиняли и придумали что-то уж совсем фантастическое – продажа космических грибов для гномов, например, это не будет пользоваться спросом.
Некоторые придумывают настолько уникальную штуку, что аудитория даже не знает, что с этим делать. В США разработано великое множество ниш, и это просто кладезь всяческих уникальных тем. Мы смотрим и не понимаем, как это можно продавать, а они успешно ведут бизнес и зарабатывают на этом.
Продают землю, воздух, мусор – все что угодно. До смешного доходит – они продают переносные туалеты на природу. Сам видел магазин в Интернете, стоят около 12 евро за штуку. Это такая картонная коробочка, достаточно маленькая, которая помещается в сумку. Идешь на природу, раскрываешь и можешь спокойно в туалет сходить, чтобы природу не загрязнять. Естественно, если у нас в России будешь такое продавать, люди только у виска пальцем покрутят. В нашей стране на этом не построить рынок.
...
Еще пример
Продают нью-йоркский мусор. Собирают его в стеклянные боксы, пакуют и продают. Основная аудитория – люди, которые живут за пределами Нью-Йорка, но он является их родным городом, они по нему скучают и готовы даже за мусор платить. «О! Мне очередной мусор пришел!» – и на полочку пятый бокс ставят.
На самом деле интересных ниш очень много, и когда доходит дело до сочинения, в голову лезет всякое. Самое главное – не нужно выбирать или придумывать что-то слишком уникальное. Если видите рынок под эту нишу – делайте, если не видите рынка под эту нишу – не нужно его создавать под себя. Это вы должны подстраиваться под рынок и аудиторию, а они под вас это делать не должны.
Еще в США интересная ниша – продажа воздуха. Набирают горный воздух в банку и потом в большом городе продают. Смысл в чем: человек открывает эту банку и быстро-быстро вдыхает воздух. Платят деньги за один вдох, чуточку свежего воздуха в загазованном мегаполисе.
На этом можно сделать хорошие деньги. Но не забывайте: сначала нужно найти покупателей и только потом уже думать, как им продать ваш товар.
Недоступность аудитории
Поговорим о недоступности аудитории. Если мы пуховые шапки в январе в Австралии продаем – люди платить не будут. У них разгар лета, жара, а мы шапками торгуем. Это в то время, когда наша реальная целевая аудитория мерзнет в России и других странах, где в это время как раз зима.
В этом случае успеха вам не видать. Не стоит продавать в одном месте в то время, когда наша аудитория находится совершенно в другом, далеко от нас и мы не можем до нее добраться. Когда наша аудитория далеко, мы не можем протянуть руку, прислать ей что-то, то это тоже потенциально провальная ниша.
Все остальное нужно тестировать и смотреть.
Как выбрать правильную нишу
Определяем, большая ниша или маленькая.Мы уже поняли, что в этой нише есть деньги, есть клиенты, они готовы платить – и мы, соответственно, начинаем копать эту нишу, заниматься ею. Если в ней есть деньги и мы занимаемся ей, это уже полдела и половина успеха. Это может быть узкая тема, но не настолько, чтобы было совсем мало клиентов. Помните, если мы не можем достучаться хотя бы до 3000 клиентов, то это маленькая тема, если можем, то это уже лучше, но еще нужно расширять нишу.
Например, «Озон». Он начинал с книг, а теперь там есть и аудиокниги, и кассеты, и диски, и игрушки, и гаджеты, и фотоаппараты, и телефоны. Чем на «Озоне» только не торгуют! Это магазин, который собрал кучу всего и продает сразу все. Но начиналось все именно с книг. Мы должны понимать, что если мы делаем магазин сразу со всеми возможными товарами, то вероятность успеха очень мала. Мы слишком распыляемся на разные категории товаров, из чего большую пользу извлечь не получится.
Узкая ниша
Для начала должна быть одна узкая тема. Например, книги. Многие привыкли покупать книги на «Озоне». Но кроме «Озона» есть еще интернет-магазины, торгующие только бизнес-литературой или сборниками стихов. Например, интернет-магазин бизнес-литературы bizbook.ru
Этот магазин уникальный, он нашел свою нишу и торгует не всеми книгами, а исключительно деловой тематики. И, соответственно, если вам надо найти книгу этой тематики, то вы, скорее всего, пойдете именно в этот магазин, потому что в нем больше ассортимент, потому что в нем именно то, что нужно вам. Там вам даже искать не придется, вы только зашли на главную страницу, а вам уже предлагают топ самых продаваемых бизнес-книг, бестселлеры и т. д. Этот магазин предлагает товар одной тематики, одной ниши, и он вам больше подойдет, чем тот же самый «Озон». Даже если там цена ниже, вы в любом случае будете смотреть на тот магазин, который вам ближе по тематике.
То же самое касается игрушек. Из общей огромной массы вы можете выбрать что-то одно. Например, какое-нибудь хобби, радиоуправляемый вертолет или радиоуправляемые лодки. Вы делаете магазин одной тематики – радиоуправляемые вертолеты, но зато у вас огромный ассортимент. И когда аудитория ищет радиоуправляемые вертолеты, она будет попадать именно в ваш магазин. В первую очередь узкая ниша важна именно темой, ведь ваша аудитория ищет решение какой-то проблемы, к тому же люди любят сайты, которые не обо всем, а о чем-то одном.
И многие, наверное, замечали это за собой: испытывая какую-то проблему или ища какую-то информацию, вы попадаете на сайт одной тематики – и там есть все по вашей теме, все замечательно. Сравните с ситуацией, когда вы попадаете на сайт, где есть различная информация, ничего не структурировано, непонятно, куда нажимать. Чтобы более или менее подробно рассмотреть вопрос, приходится через поиск искать, на форуме задавать вопросы.
Углубленное решение проблемы
Так вот, когда магазин или сайт одной какой-то тематики – это решение проблемы. Первая проблема – это выбор товара. Люди любят широкий ассортимент, когда есть из чего выбрать. Если у вас ассортимент из трех товаров, ваш клиент уйдет к другому продавцу – туда, где четыре товара, пять, шесть. Если в вашем интернет-магазине 500 наименований различных моделей радиоуправляемых вертолетов, то человек будет понимать, что однозначно с вашей помощью решит свою проблему.
Из 500 наименований товаров он точно подберет конкретно то, что ему нужно: с такой-то скоростью, с таким-то временем работы, с такой-то батарейкой, с таким-то размером и т. д. Самое главное – клиент решит свою проблему. Важна уверенность клиента, его знание, что у вас он точно сможет решить свою проблему. Если он попадет в какой-то другой магазин, где продают и то, и другое, и пятое, и десятое, он подумает, что, возможно, здесь побольше вариантов – а вы просто потеряете клиента.
Многие открывают сразу несколько вкладок, а потом останавливаются на том варианте, который больше всего нравится. А если клиент увидит ваш интернет-магазин, где только вертолеты, да 500 наименований, то, скорее всего, выберет именно вас. Это такое решение, когда вы углубляетесь в свою тему настолько далеко, что знаете по ней все. Поэтому я всем советую выбирать именно ту тему, которая нравится.
Почему важно любить то, чем будешь заниматься?
Когда вы создаете интернет-магазин по какой-то тематике, нужно, чтобы она вам нравилась. Вы будете в этом вариться достаточно долго, настолько долго, что если в один прекрасный момент вам надоест, то появится большой соблазн все бросить.
При первой же проблеме вы захотите продать свой интернет-магазин либо просто уйти. Вам будет неинтересно развивать его дальше. Поэтому важно иметь внутренний настрой, четко знать, что вам эта тема нравится.
...
Например, если вы любите рыбалку, то создавайте интернет-магазин для рыбаков – вам это никогда не надоест.
Социальное взаимодействие
При выборе правильной ниши важна такая штука, как социальное взаимодействие, социальная значимость.
По вашей теме могут быть сообщества, группы – это те люди, которые собираются вместе и обсуждают какую-то одну проблему, одну вещь. Например, нумизматика. Нумизматы общаются, узнают, какого года у кого монеты, как и где их купить, как хранить, за сколько продавать и т. д. Вот эта штука достаточно важная, и вы можете очень эффективно развивать ее в своем магазине.
Можете создать клуб, сообщество, где будете поощрять подобное общение. Ваша аудитория будет собираться и обсуждать все свои вопросы. Мы выращиваем из них покупателей, взаимодействуем с ними, приучаем покупать у себя. При этом сами говорим с ними, взаимодействуем и делаем этакую зависимость от своей темы. Людям нравится принадлежать к какой-то группе, какому-то сообществу, участвовать в каком-то движении.
Люди любят думать примерно следующее: мы молодцы, а как только другие живут? Мы-то вот состоим в суперсообществе, которое нам расти помогает, решает какие-то проблемы и т. п. Люди готовы тратить на это очень много времени. Они на свое хобби, на свое любимое занятие могут потратить невероятно много времени, и когда вы даете им это, то они вам платят.
...
Можно собирать сообщество в своем магазине, делать какой-то отдельный клуб, можно даже продавать какую-нибудь VIP-карточку доступа в клуб. Это отдельный бизнес и отдельные прибыли.
Когда мы создаем сообщество в своем магазине, это очень хорошо работает именно на социальную значимость. Вас запоминают, вы становитесь не просто магазином, вы становитесь центром, где собираются люди, общаются по интересам и решают свои проблемы. На этом можно довольно хорошо заработать.
В качестве примера могу привести магазин ароматерапии aromarti.ru – он собирает вокруг себя своих клиентов, общаясь с ними на форуме http://forum.aromarti.ru/index.php, обсуждая там абсолютно все, что связано с этой темой. Моя жена, увлекающаяся ароматерапией, нашла этот магазин именно через форум, просто отыскивая ответ на какой-то свой вопрос.
Несколько рынков
В одной нише могут быть подниши, разные группы аудиторий. Например, возьмем покупателей мотоциклов «Харлей». Тут есть две аудитории:
1. Сами байкеры, которые ездят на «Харлеях». Кстати, они просто обожествляют этот мотоцикл, и если ты байкер – «Харлей» у тебя должен быть. Эта компания создала такую значимость владения этой машиной, что для них иметь «Харлей» – это что-то прямо нереально замечательное, заполучить этот мотоцикл – просто суперкруто. Многие продают свои автомобили, квартиры, влезают в долгосрочные кредиты.
2. Те люди, которые хотят стать байкерами. И вот они после работы, на последние деньги, влезая в кредиты, покупают «Харлей» и тоже становятся частью группы. Они хотят вступить в нее.
Компания «Харли Дэвидсон» часто устраивает различные сборища байкеров – фестивали, слеты. Делается это для того, чтобы другие тоже захотели влиться в эту тусовку, тоже захотели стать частью этой группы. Люди покупают не мотоцикл – они покупают стиль жизни. Это очень сильная вещь, которую я советую использовать в своем бизнесе. Это окупится сполна.
Каким способом вы можете этого добиться? Например, месяц назад к нам обратились организаторы Geek Picnic – крупнейшего айтишного open air в России. Все, что требовалось от нас, это предоставить несколько призов конкурсантам. Это несложно, но эффект от такого будет запоминающимся для многих участников мероприятия. Также это неплохая реклама товара. Вы можете сами организовать встречу, сделать собрание, провести фестиваль и т. д.
Кто вам будет платить деньги?
Кто ваша аудитория и почему это важно знать
Выбрать нишу и товар – это одно, но куда важнее выбрать тех, кто будет платить вам деньги. Мы как-то должны обращаться к покупателю, как-то общаться с ним. Это делается через описание товара, через магазин, через фотографии. Мы должны показывать, что наша аудитория – вот она, на картинке, пользуется нашим товаром, что мы несем ей какую-то пользу, что вот этот товар – решение всех проблем нашей аудитории. Если мы не знаем, кто наша аудитория, то мы будем терять деньги, будем терять много денег.
Портрет вашей аудитории
Чтобы знать, кому мы продаем свой товар, нужно нарисовать портрет аудитории, как она должна выглядеть.
Пол.Это либо женщина, либо мужчина. Это два разных типа, потому что к мужчине мы будем обращаться совсем по-другому, чем к женщине, – у них абсолютно разные взгляды и приоритеты. Поэтому пол очень важен. Если мы продаем женские духи, то мы должны понимать, кому продаем – либо мужчине для подарка девушке, либо девушке, которая выбирает их для себя.
Возраст.Если мы продаем студентам, то, как правило, это люди без денег, люди с очень маленькой зарплатой или стипендией. Если у вас товар стоит за 6000–7000 рублей, а у покупателя стипендия всего тысячи две, то, соответственно, вы ему ничего не продадите. Такая аудитория просто не сможет купить, потому что нет денег. Самый лучший возраст – от 23 до 37 лет, это самая платежеспособная аудитория, готовая довольно много выкладывать за понравившийся товар.
Размер заработка.Это тоже нужно знать: где работает, сколько зарабатывает. Например, если это бизнес-тематика, то ваша аудитория крутится в бизнес-среде, думает о бизнесе, разговаривает о бизнесе, ей интересна эта тема. Надо разговаривать на языке своей аудитории.
Место проживания.Необходимо определить, что собой представляет наша аудитория. Чем более полно мы оформим эту картину, тем лучше. Можно продолжать рисовать портрет аудитории до бесконечности. Вплоть до того, в какой рубашке ходит, какие тапочки носит, когда включает телевизор, как зовут собаку и т. п. Чем более полно вы опишете свою аудиторию, тем лучше. Вы будете знать, о чем разговаривать со своим клиентом, какие проблемы он испытывает, как ему продавать.
Где искать аудиторию.Также вы должны понимать, где искать свою аудиторию. Это одна из важных вещей. Когда мы запускаем интернет-магазин, мы должны знать, откуда вообще будем брать покупателей, откуда будут приходить посетители, откуда наша аудитория узнает о нас. Это тоже надо прорабатывать, потому что мы должны знать все о своей аудитории: где она проводит время, когда включает компьютер, заходит в Интернет, куда она в первую очередь идет – на форумы, в сообщества, социальные сети, блоги, на сайты. Анализируем, смотрим через запросы, где находится наша аудитория. Как вариант – в «Яндексе» вбиваете вашу тему. Просматриваете как минимум первые десять страниц. Смотрите, что это за сайты, что там происходит, какая посещаемость, есть ли там движуха, есть ли там вообще разговоры, комментарии, о чем разговаривают, что нужно, какие у людей проблемы. Вы уже будете знать, где находится ваша аудитория, где покупать рекламу, вешать очередной баннер, с кем договариваться о рекламе, с каким сайтом, форумом, сообществом. Этот момент очень важен в выстраивании бизнеса. Когда мы знаем, где искать аудиторию, это экономит большие деньги. То есть это не только приносит нам деньги, но и экономит очень много, потому что в большинстве случаев бывает так, что если мы не знаем, где находится наша аудитория, то, как правило, покупаем рекламу везде.
Обычно так и происходит – куда руки дотягиваются куда денег хватает, там и покупаем. На различных новостных сайтах, на любых форумах. Какой попался форум, смотрим на посещаемость, видим, что она 10 тысяч человек в день, и думаем: «О! Вот они, наши клиенты!» – и ничего, что вы кроликами торгуете, а на этом сайте обсуждают какой-нибудь бизнес. Поэтому важно именно эту суть уловить и понять, что реклама наобум будет работать очень плохо. Вы будете выкидывать деньги впустую, конверсия окажется слишком маленькой, потому что это не те люди, которые вам нужны. А когда вы покупаете рекламу именно там, где ваша аудитория, где ваши люди проводят больше всего времени, то конверсия будет в два-три раза выше.
Когда вы выбрали нишу, пишите этим сообществам, владельцам этих сайтов, форумов, групп «ВКонтакте», знакомьтесь с ними, налаживайте связи, договаривайтесь о рекламе, о партнерских отношениях, процент какой-нибудь можете придумать, партнерскую программу прикрутить. Но ваша цель – заполучить рекламу на этих ресурсах, именно на ресурсах своей целевой аудитории.
Если у вас есть свой сайт, блог или сообщество на эту тему, это просто здорово, потому что вы уже создаете движение. Вы даже можете сначала создать сайт и только потом – интернет-магазин на эту тему. Некоторые так и делают: у них начинается на сайте движуха, они видят, что на этом можно еще и хорошо заработать, не только продавая рекламу, но и создав интернет-магазин.
Таких людей единицы. Как правило, люди копаются в своей теме, сидят со своим форумом и не видят никаких перспектив, то есть, возможно, и видят, но не знают, как это развить, не располагают достаточным количеством времени, окунаются в свой проект полностью и на что-то другое уже не хватает сил.Тогда приходит другой человек, видит, что в идее есть деньги, и создает интернет-магазин по этой теме – и этим человеком можете стать вы.
Как узнать, будет ли продаваться товар
Находим товар, то есть то, чем мы будем торговать. Для начала лучше использовать один товар, который будем тестировать. Это, допустим, могут быть USB-микроскопы. Находим товар и создаем под него одностраничник (одна страница с описанием данного товара и красивой фотографией; чем полнее и красивее описание, тем лучше), делаем акцент на том, что это потрясающий товар, который решает проблему.
Делаем описание именно под свою аудиторию, ведь мы уже поняли, кто ею является. Освещаем все проблемы, которые есть у нашей аудитории и которые решает именно этот товар. Впечатление должно создаться такое, что, если человек купит этот товар, он решит все свои проблемы, которые у него до этого были. Красиво все оформляем, упаковываем, получаем маркетинговую страничку, которая будет продавать. И дальше направляем на нее трафик, подключаем контекстную рекламу «Яндекс. Директ». Можно договориться с группами или сообществами, если вы наладили с ними связи. Можно просто на форуме каком-нибудь, где собирается ваша аудитория, поставить ссылочку у себя в подписи и активно общаться на эту тему. Это тоже работает, трафик будет приходить именно на эту страничку. Естественно, на эту страничку ставим форму подписки, собираем контакты людей.
Взамен предлагаем что-то стоящее – например, 30 %-ную скидку на заказ с 1-го числа по 30-е: «Оставьте свой e-mail, и вы получите 30 %-ную скидку на товар». Либо делаем сразу кнопку «Купить», если товар у вас уже на складе. Направляйте весь трафик туда, дальше смотрите на то, как люди реагируют на этот товар, на эту страницу, какая конверсия, то есть сколько покупателей приходится на сто посетителей.
Если из ста посетителей у вас купил хотя бы один – это уже хороший признак, если купили два и больше, то это говорит о том, что ниша очень перспективная, что товар будет продаваться и станет приносить вам достаточно хорошие прибыли, вам будет выгодно его продавать и выгодно покупать рекламу. Процент конверсии выше двух – это просто отличный результат, это означает, что ваш товар востребован, нужен рынку. Это самый верный признак, что вы не останетесь с товаром на складе.Если никто ничего не покупает, не сдавайтесь. Остановитесь и посмотрите, что вы сделали не так, перечитайте свое предложение, проверьте, все ли работает. Попробуйте изменить описание, изображение товара и запустить снова.
...
Помните, сто посетителей – это не показатель, для теста нужно пригнать на страничку минимум триста человек из своей целевой аудитории, если у вас на странице имеется форма подписки, и минимум тысячу, если стоит кнопка «Купить».
Если вы не увидите никакого результата с таким количеством покупателей, значит, что-то не так. Проанализируйте ситуацию, возможно, ваше предложение непривлекательно или просто не работает форма приема контактов. Да, и такое бывает!
Глава 4 Товар и поставщики
Ценообразование
Одна из основных проблем многих интернет-магазинов – это неправильная цена, неправильное ценообразование. Что из этого выходит?
Смотрите:вы ставите какой-то определенный товар, а у конкурента такой же, но стоит примерно так же либо меньше. И многие, когда не видят у этого товара больших продаж, думают, что если сейчас снизить его стоимость еще рублей на 50 или 100, то обязательно попрут продажи, сразу придут клиенты и все сметут. Но в итоге конкуренция по цене ведет в никуда. Она вам неприбыльна, это даже путь к разорению. Вы снижаете цену товара и тем самым уменьшаете свою потенциальную прибыль. Вы режете на корню свой бизнес, ведь без хорошей прибыли вы не сможете хорошо развиваться.
Поэтому модель бизнеса выстраивайте так, чтобы вам не нужно было конкурировать по цене. Цену следует выстраивать в соответствии с вашими потребностями, с тем, сколько вы хотите зарабатывать, какая цена по рынку. Вы можете поставить цену выше, чем у конкурентов, но сделать предложение более аппетитным, более «сладким», сделать сервис поинтереснее, а интернет-магазин – поудобнее. Но никогда не снижайте цену на свой товар, это ваша основная прибыль. Ведь именно с этого товара в ваш карман идет основной поток денег, не перекрывайте этот поток, ни в коем случае не уменьшайте его, наоборот, в некоторых случаях даже стоит повысить цену товара. Когда вы повышаете стоимость товара, то в глазах покупателя он тоже улучшается, увеличивается его значимость. Товар уже однозначно не воспринимается как дешевая подделка. Мы все привыкли думать, что чем дороже товар, тем он качественнее, тем он лучше. Поэтому с ценой не играйте, а, наоборот, пытайтесь делать ее выше, чем в среднем на рынке. Рублей на пятьдесят, на сто поставьте выше. Это не стоит ничего, при этом вы будете зарабатывать больше ваших конкурентов. Главное, понимать, что вы еще и даете больше, чем ваши конкуренты.
