Текст книги "Как победить в споре. О культуре полемики"
Автор книги: Анатолий Стешов
Жанр:
Философия
сообщить о нарушении
Текущая страница: 4 (всего у книги 11 страниц)
Принцип является основой достижения гармонии мысли и слова. Именно этот принцип чаще всего не соблюдают начинающие ораторы. Почти все они допускают такие типичные ошибки: завышают (или занижают – реже) цель выступления, а в результате она не соответствует ситуации общения; неправильно подбирают тезис выступления, в результате он не соответствует цели речи и ее теме и т. д.
Наконец, принцип экономии гласит: эффективность публичной речи достигается оптимальной затратой интеллектуальной энергии слушателя и оратора. Это значит: цели следует добиваться наиболее простым и рациональным способом, с минимальным усилием, но достаточным для усвоения основного содержания. Не перегружать внимание слушателей, не загромождать схемами того, что можно выразить фразой. Краткость, точность, ясность, отсутствие излишеств, минимальное количество вопросов (аргументов, примеров и т. д.) – таковы установки данного принципа.
Каковы наиболее часто встречающиеся композиционные недостатки в выступлениях?
Отсутствие зачина, резкое вхождение в тему и тоскливое однообразие выступлений.
Неясность и нечеткость переходов от мысли к мысли, от вопроса к вопросу, что лишает изложение плавности и текучести.
Нарушение пропорций между частями (затянутое вступление, множество основных вопросов, слишком короткое заключение или вообще пренебрежение им).
Однообразие вариантов изложения для вопросов.
Преобладание теоретических рассуждений и отсутствие эмоциональных разрядок.
Отсутствие связки конца с началом в заключении.
Непродуманность выводов по вопросам.
Хаос в рассуждениях, когда не выдержана логика развития мысли.
Нарушения в логической организации речи – одна из главных причин неудачи оратора. Структурные элементы композиции обеспечивают раскрытие главной мысли в ораторской речи.
Чтобы произвести желаемое воздействие на аудиторию, необходимо продемонстрировать логическое движение мысли по ступенькам композиции (см. табл. 1), т. е. по направлению, закономерно ведущему к правильному выводу, к истине, ибо «наше субъективное мышление и объективный мир подчинены одним и тем же законам» {Маркс К., Энгельс Ф. Соч. 2-е изд. Т. 20. С. 581).
Данное представление композиции речи можно сравнить с элементами «школы» в фигурном катании. Набор элементов в обоих случаях – еще не произведение искусства. «Школа» значительно в меньшей степени привлекает зрителей, чем произвольное катание, но именно владение «классикой» определяет мастерство фигуристов.
Так и в публичной речи. Если не используешь элементы классической композиции, то ничего не выразишь в произвольной речи. Поэтому, разрабатывая план по тому пли иному замыслу, оратор ориентируется на подходящие элементы композиции. Рассмотрим на примерах, как соотносятся замысел, композиция и план речи.
Как видим из примера, цель речи – подвести аудиторию к заключению, которое сформулировано в четвертом пункте плана.
Обычно такое рассуждение производит большое впечатление, так как, будучи основано на примерах – аргументах, оно неизбежно изобилует яркими описаниями, вызывающими эмоции, которые побуждают слушателей к действиям. Аргументы формируют мнения людей.
Располагайте суждения из наблюдений, примеров и фактов по возрастающей степени воздействия – и вы добьетесь полной поддержки вашего тезиса аудиторией.
Макет плана речи по индуктивному замыслу
Индуктивный замысел строится как рассуждение, исходящее из частного факта, случая, примера и ведущее к обобщающему выводу (заключению). Основой такого развития мысли является логический метод индукции.
Берется факт, из него выводится мысль и ненавязчиво подается слушателям в форме риторических вопросов. После завязки представляются аргументы – суждения из наблюдений, случаев, примеров, ближайших факторов, подводящие к определенному мнению.
Допустим, ваш замысел – ненавязчиво обосновать, что в законе о печати не заинтересованы те, в чьих руках сохраняются административно-командные посты. Имеются факты зажима критики. Надо предупредить людей о противодействии принятию закона. Тема может звучать так: «Кто не заинтересован в законе о печати?» Цель оратора – показать возможное сопротивление определенных лиц принятию закона о печати (табл. 2).
Макет плана речи по дедуктивному замыслу
Дедуктивный замысел часто называют рассуждением от закона, принципа. Исходным пунктом, большой посылкой речи может быть традиция, обычай или договор, постановление, какой-либо иной официальный документ. Следующая фраза относится к частному, на которое распространяется смысл закона или общепринятого положения. Слушатель в уме соотносит большую и малую посылку, а оратор в эту секунду дает заключение либо в утвердительной форме, либо в форме риторического вопроса. Такая схема рассуждения называется в формальной логике силлогизмом.
Допустим, ваша цель – обосновать, что в районе, где вы проживаете, государственные и благотворительные организации выполняют свой долг по отношению к малоимущим и престарелым. Отбросьте глагол «обосновать», и вся оставшаяся часть – это ваш тезис, который надо вывести методом дедукции, построив силлогизм.
Таблица 2
Макет плана речи по индуктивному замыслу
| Элементы | Последовательность | Конкретный пример |
| композиции | операций | |
| Тема «Кто не заинтересован в законе о печати?» | ||
| Зачин | Приведите факт, связанный с темой выступления | 3 декабря 1989 г. в информационной программе «Время» сообщалось о суде над корреспондентом, опубликовавшим критическую статью о незаконном увольнении работницы магазина начальником Военторга. Этот начальник подал в суд. При отсутствии закона о печати виноватой оказалась редакция. Чинодрал торжествовал победу |
| Завязка | Поставьте риторические вопросы | Разве это не факт зажима критики? Разве это не удушение гласности? |
| мысли | ||
| Главная | Прокомментируйте второй и последующие факты по нарастающей степени. | Ленинградскому корреспонденту не удалось проникнуть на собрание по выборам директора объединения |
| часть | Впечатляюще опишите события | Пострадали люди, которые помогли А. Невзорову, ведущему программы «600 секунд», попасть на мясокомбинат |
| Заключение | Сделайте обобщающий вывод | В законе о печати не заинтересованы те, кто боится гласности и критики |
Сформулируйте общее положение (большую посылку) и частное рассуждение (малую посылку) так, чтобы в них был средний термин (одинаковые части фраз). При прослушивании ваш мозг как бы решает уравнение: он при равных членах фраз (при наличии среднего термина) приравнивает крайние части посылок (соединяет их в новое суждение). Это суждение-вывод и должно быть вашим тезисом. Рассмотрим дедуктивное построение рассуждения на конкретном примере (табл. 3).
Дедуктивный план часто применяется в речах, когда предстоит распространить какую-либо норму поведения, свойство, закон на субъект малой посылки. Поэтому призывы к чувству долга, патриотизма, гражданской гордости и т. д. лучше излагать по этому варианту.
Таблица 3
Макет плана по дедуктивному замыслу
| Элементы | Последовательность | Конкретный пример |
| композиции | операций | |
| Тема «Старость с протянутой рукой» | ||
| Зачин | Расскажите о наблюдении жизненной ситуации | Почти 40 лет я не посещал Александро-Невскую лавру. И раньше стояли, и сейчас стоят здесь нищие с протянутой рукой. Инвалиды, старики просят подаяния. И это советские граждане |
| Завязка | Поставьте риторические вопросы | Милосердны ли проходящие люди? Выполняет ли государство долг перед ветеранами войны и труда? Сыты ли тысячи таких граждан в нашей стране? |
| мысли | ||
| Главная | Сделайте большую посылку для вывода силлогизма Приведите малую посылку, связанную с большой средним термином | Бесплатное питание для малоимущих, находящихся в тяжелых условиях жизни, – это обязанность местных органов власти, благотворительных организаций, фондов милосердия В Выборгском районе организовано бесплатное питание людей – одиноких и престарелых. |
| часть | ||
| Заключение | Сделайте вывод – суждение, построенное по дедукции | В Выборгском районе благотворительные организации и органы власти проявляют заботу о малоимущих и престарелых |
Макет плана речи на основе аналогии
Если два явления сходны в одном или более отношениях, они могут быть сходны и в других моментах.
Преимущества убеждения по аналогии в том, что слушатели имеют возможность как бы предугадать, к чему склоняет их оратор. Главное воздействие оказывает наглядность известного явления, процесса, предмета, которая служит основным доводом для согласия. Как протекает процесс мышления в этом случае, проследим на примере из двух высказываний:
1. Полный хозрасчет первого строительного кооператива по сооружению дорог в Вологодской области полностью себя оправдывает. Объем выполненных работ возрос более чем вдвое, повысилась зарплата и фондоотдача.
2. Условия и возможности для организации строительного кооператива такого профиля у нас те же, что и в Вологодской области.
По этой аналогии можно продолжать рассуждение и разворачивать сравнительные доводы в пользу предложения о создании подобного кооператива там, где имеются аналогичные условия.
Суть изложения по аналогии – в сравнении нового с известным, проверенным на практике. Люди больше доверяют факту, чем теории. Показывайте, что предлагаемое вами не противоречит уже хорошо себя зарекомендовавшему, и согласие аудитории будет достигнуто (табл. 4).
Используйте возможные сравнения – и вы оживите теоретические идеи, сделаете их как бы реальными, быстрее убедите других в разумности своих побуждений.
Завершая часть, посвященную разработке плана убеждающей речи и ориентировочной композиции, приведем слова автора правил высшего красноречия М. М. Сперанского:
Таблица 4
Макет плана речи по аналогии
| Элементы | Последовательность | Конкретный пример |
| композиции | операций | |
| Тема «О кооперации в дорожном строительстве» | ||
| Зачин | Сообщите что-нибудь интересное, приятную неожиданность | Если вы думаете, что только в республиках Прибалтики хорошие дороги, то ошибаетесь. Вологодская область сегодня располагает такими же прекрасными дорогами. Обеспечивает такое качество строительный кооператив на полном хозрасчете |
| Завязка | Вызовите сопереживание | Автомобилистам Ленинграда остается только посочувствовать и ожидать пожертвований на строительство дорог |
| мысли | ||
| Главная | Раскройте достоинства и выгоды новшества, состоявшегося события | Первый кооператив по строительству дорог в Вологодской области полностью оправдывает надежды водителей автотранспорта. Полный хозрасчет позволил... (Далее даются выводы) |
| часть | Сравните свои возможности с возможностями новой организации | Условия для создания подобного кооператива у нас аналогичные (раскрываются доводы «за») |
| Заключение | Призывайте к поддержке, одобрению | Если поддержим инициативу, то наши дороги будут не хуже, чем в Прибалтике и Вологодской области |
«Во всяком сочинении есть известная царствующая мысль, к сей-то мысли должно все относиться. Каждое слово, каждая буква должны идти к сему концу, иначе они будут введены без причины, а все излишнее несносно.
...Обозревать свой предмет, раздробить его на части и, слив одну часть с другой, применить, какое положение для каждой выгоднее, какая связь между ними естественнее, в каком расстоянии они более друг на друга отливают света, применить все сие и установить их в сим положении, дать сию связь, поставить в сем расстоянии – есть единое правило на расположение» (цит. по сб.: Об ораторском искусстве. М, 1973. С. 89—90).
Сейчас очень популярны советы Дейла Карнеги об искусстве выступления. Но жаль, мы плохо знаем наших отечественных мастеров риторики. А как хороши, напри-? мер, мысли М. Кошанского, высказанные им еще 150 лет назад: «Изобретение давало бы способы думать и, думая, соединять одну мысль с другой. Расположение учит соображать и, соображая, давать направление рассудку и нравственному чувству. Расположение есть действие рассудка и нравственного чувства, которые от частых примеров сами, наконец, образуются, укрепляются и приемлют надлежащее направление» (Кошан– ский М. Общая риторика. 4-е изд. Л., 1936. С. 41).
Продолжая подготовку к выступлению, не забудьте продумать такие вопросы:
1. Какой самый интересный и короткий путь к намеченной цели?
2. Будет ли изложение простым и доступным?
3. Увлекут ли ваши рассуждения аудиторию?
Держа их в памяти, стремитесь определить замысел и составить план выступления, отвечающие данным рекомендациям. Но и когда вы ясно представите себе содержание речи, не считайте, что уже готовы к выступлению. Помните аксиому: дело не столько в том, что вы говорите, сколько в том, как вы это говорите. Убедиться в справедливости этой мысли вам поможет следующая глава.
Способы убеждения и варианты аргументации
Ответ на вопрос: как говорить? – подразумевает разработку тактики убеждения. Убедить – значит довести до понимания идею (тезис) так, чтобы человек не сомневался в достоверности вывода, истинности или хотя бы разумности мысли, не испытывал колебаний и неуверенности в том, к чему призывает оратор.
Выступление строится с исключительно конкретной целью и ясным представлением конечного результата речевого воздействия. Эффективность его зависит от мотивов, установок, интересов и потребностей слушателей. Эти факторы предопределяют достижение цели речи.
Специфика убеждающей речи в том, чтобы превратить сообщаемую информацию во внутреннюю установку личности, сориентировать людей в практической деятельности и общественной жизни. Конечным результатом убеждения является формирование у слушателя мировоззренческого потенциала, жизненной позиции.
Попытки выделить из общего процесса убеждения способы (или методы) и дать рекомендации их применения встречаются практически у всех философов, занимавшихся проблемами риторики, но строгих правил здесь нет и, вероятно, не может быть. В целом можно назвать четыре способа воздействия в устной речи: на разум (логический), на рассудок (риторический), на веру (подражательный) и на чувства (психоэмоциональный).
В литературе можно встретить термины «рациональное» и «иррациональное» в пропагандистском воздействии. Под рациональным понимается обращение к разуму и рассудку. Эти два понятия в психологии различаются по содержанию, но относятся к одной области абстрактного и логического мышления. Под иррациональным понимается область обыденного сознания человека, и на этом уровне достаточно воздействовать на веру и чувства.
Какой выбрать способ убеждения, на что ориентироваться в каждом конкретном случае? Начнем с такого тезиса: чтобы применить тот или иной способ убеждения, необходимо знать, что собой представляет аудитория (объект воздействия) и какой материал (информация) имеется у нас. Ориентирами являются вопросы: как говорить и что говорить?
Не следует понимать способ убеждения как простое приведение аргумента, факта, примера. Это сложнейшая операция рассуждения, в которой все операции связаны логикой развития мысли. Тогда способ убеждения можно представить как внутреннюю структуру (схему) построения аргументов умозаключения. Она включает связь аргументов, всех языковых и неязыковых средств между собой в определенной логической последовательности, подводящей в заключении к выработке убеждения в истинности мысли, положения, суждения. Итак, способ – это схема аргументации или доказательства.
Способ убеждения выбирают исходя из состава и уровня образованности слушателей.
Первый. Для хорошо подготовленной аудитории (профессорско-преподавательский состав, руководящие и командные кадры, идеологические работники и др.). Ее следует убеждать в основном логическим способом, обращаясь к разуму. Здесь выступающий должен продемонстрировать высокую философско-методологическую культуру мышления, умение оперировать категориями и т. д. Нормой являются абстрактные и строгие рассуждения. Внимание аудитории выступающий удерживает ораторскими приемами и средствами (риторический вопрос, обращение, повторы, анафоры, метафоры, градации). Изредка для разрядки можно применить эмоциональные средства. Принцип здесь – больше рационального и меньше иррационального (табл. 5).
Второй. Для подготовленной, вполне зрелой аудиторы и. Ее не стоит утомлять сухими логическими построениями. Студенты старших курсов, специалисты по предмету выступления проявят выдержку и сохранят внимание, если оратор будет красноречив, а его речь – идейно насыщенна. Здесь главное – риторический способ воздействия на разум и рассудок. Рассуждения можно чередовать с примерами, подтверждающими выводы. На чувства можно воздействовать сдержанно, но сильнее, чем в первом случае. Нормой являются конкретные рассуждения и практические выводы. Однако сухая логика и абстрактные рассуждения быстро утомляют такую аудиторию.
Третий. Для слабоподготовленной мировоззренчески аудитории (школьники, учащиеся ПТУ и техникумов, неорганизованная молодежная аудитория, рабочие, собранные на лекцию случайно, стихийная смешанная публика и т. п.). Ее невозможно увлечь строгими научными построениями. Они отпугнут людей непонятными терминами и наукообразностью. Лучше всего применить иррациональные средства выразительности, риторические приемы доведения мысли до сознания людей. Как можно больше приводить примеров из жизни, поучительных историй, случаев, не скупиться на эмоциональные средства. Норма – сильное эмоциональное воздействие (табл. 6). Конечно, речь должна нести идейный заряд, без чего выступление окажется пустой болтовней.
Способ воздействия на веру. Он одинаково применим для любой аудитории. Этот способ наиболее прост и доступен любому оратору, если только ему удалось завоевать доверие аудитории.
Верить – значит подражать в чем-либо, принимать высказываемые суждения за истинные без всяких условий и доказательств, хотя истинность мыслей оратора и неочевидна. Вера в правдивость высказываний связана с доверием к источнику информации. Но всегда ли допустим и правомерен такой способ убеждения? Можно ли доверять высказываниям и речам оратора только на основании того, что они будто бы исходят из авторитетного источника? Нет, не всегда.
Таблица 5
Памятка оратору, выступающему в хорошо подготовленной аудитории
| Особенности мышления аудитории | Чем добиваться ее расположения и внимания? | От чего воздерживаться? |
| Предпочитает слушать более известных специалистов | Позаботиться о том, чтобы выступающего представил авторитетный ученый, человек, которому аудитория доверяет | Не спешить выходить на большую трибуну, если нечем удивить и поразить слушателей |
| Исключительная независимость научного (творческого) мышления, неподчинение авторитету и общему мнению | Максимум диалогичности, доказательности: каждое последующее высказывание зависит от реакции на предыдущее. Апеллировать к именам ученых, их мнениям, отмечать научные заслуги | Избегать скороспелых, поспешных выводов и решений. Не допускать менторского, наставнического, поучающего тона. Не демонстрировать излишне высокий уровень самооценки |
| Глубокая системность, организованность, философско-методологический уровень мышления | Располагать высокой научной эрудицией, компетентностью в проблеме. Выдерживать строгую логику рассуждений с приматом абстрактного над конкретным. Безупречность или хотя бы убедительность аргументации (доказательства) | Не злоупотреблять негативными фактами, данными, оценками. Не допускать непоследовательности в рассуждениях, нарушений законов логики и теории познания. Избегать стереотипов мнений групповых лидеров. Все это оказывает «возмущающее» воздействие |
| Устойчивость и сосредоточенность внимания с преобладанием позитивной направленности восприятия мыслей | В начале речи дать перспективу развития идеи и ее практическое значение, полезность, актуальность. Подавать материал, совпадающий с направленностью интересов и потребностей данной аудитории | Не уклоняться от принципиальных, животрепещущих вопросов, не уходить от спорных проблем |
| Постоянный повышенный «информационный голод». Главный мотив – что нового | Не смущаться состоянием неопределенности проблемы, противоречивости; наоборот, показывать диалектику рождения новой мысли (идеи). Данная аудитория всегда поможет и будет стремиться к преодолению затруднений. Демонстрировать различные подходы к решению проблемы с последующим подведением к перспективному методу (пути). Чем больше порядковый номер выступающего, тем ярче, эмоциональнее и короче должна быть его речь | Отказываться от тривиальностей, не повторять того, что люди уже слышали. Не злоупотреблять цитатами |
Таблица 6
Памятка оратору, выступающему в молодежной аудитории
| Особенности мышления аудитории | Чем добиваться ясности изложения и доступности идей | От чего воздерживаться |
| Необремененность проблемами, беззаботность, неясность перспективы личной жизни, неразвитая способность к логическому мышлению | Мысли выражать популярно. Главным способом доведения идей до сознания считать воздействие на чувства и веру, после закреплять воздействием на рассудок и разум | Не навязывать свои мысли и не быть назойливым и надоедливым. Не возвышаться над аудиторией, не подчеркивать превосходства, не быть категоричным без надобности. Не ограничиваться логикой абстрактных рассуждений |
| 1 |
Окончание табл. 6
| Особенности мышления аудитории | Чем добиваться ясности изложения и доступности идей | От чего воздерживаться |
| Преобладание эмоционального восприятия информации над рациональным | Широко использовать технические средства обучения (слайды, яркие схемы). Применять ораторские приемы выразительности речи. Обязательны юмор, шутка, смешные истории | Не говорить плохо о тех, кем молодежь восхищается в данный момент |
| Не изворачиваться и не выгораживать того, кто себя дискредитировал в глазах общественного мнения. | ||
| Не упрекать и не корить за незнание, ошибочное понимание. Не уклоняться от острых вопросов | ||
| Не льстить аудитории, не угождать ей, не идти у нее на поводу. Не злоупотреблять незащищенностью психики молодых людей и не играть на их чувствах | ||
| Неприязнь к наставлениям, критиканство (огульное охаивание без конкретных предложений), максимализм в суждениях, болезненная чувствительность к противоречиям, неправде, излишняя прямота | Не замалчивать правду, а показывать причины и пути исправления ошибок. Демонстрировать смелость мышления, принципиальность в оценках. Уметь критиковать и переубеждать заблуждающегося. Быть солидарным с молодежью в ее разумных идеях и предложениях | |
| Податливость внушению и манипулированию сознанием | Стремиться к завоеванию авторитета, доверия и уважения, быть откровенным. Развивать приемы внушающего воздействия на сознание. Соблюдать закон согласования мышления и эмоций при изложении мыслей | |
| Активная познавательная потребность, тяга к новому, страсть к победам, любознательность | Стремиться к оказанию помощи, поддержке инициатив, разумных начинаний. Публично подчеркивать заметные успехи в познании наук | Не принижать чувства собственного достоинства. Не прибегать к публичной отрицательной оценке, если дело легко поправить и человек осознал свои ошибки |
Следует воздерживаться от чрезмерного увлечения этим способом, апеллируя к авторитетному мнению, потому что оно прежде всего не стимулирует самостоятельного анализа слушателями предлагаемых аргументов. А главное, воздействие на веру совершенно не способствует выработке иммунитета к манипулированию сознанием, поскольку характеризуется нетворческим усвоением идей. Без картины обоснования частичные, неполные положения речи имеют однобокий характер. Если мысль оратора еще и может быть воспринята, то ее генезис, происхождение из анализа тенденций общественного развития, не прослеживается. Убежденность, основанную на вере, легко расшатать.
Лишь творчески усвоив материал на основе логического способа доказательства, человек самостоятельно ориентируется в сути происходящих событий, в оценке тех или иных общественных явлений, умело, со знанием дела отстаивает идеалы, отличает истинные ценности от подделок.
Способ воздействия на чувства. Между тем, кто говорит, и тем, кто слушает, происходит непрерывное эмоциональное взаимодействие. Само ораторское искусство призвано влиять на чувства людей. Убедительность часто связана с эмоциональностью оратора. Специалисты утверждают: «Для формирования социально-политической установки нужна повышенная психическая активность аудитории» (Масарский М. Убеждающее слово. М., 1979. С. 63).
Данный способ убеждения построен на эмоциональном внушающем воздействии, рассчитанном на некритическое, т. е. без анализа и разбора аргументации, восприятие человеком мыслей, идей. При этом сознание слушателя подчиняется воле оратора. Внушение осуществляется путем непосредственного введения аудитории в определенное психическое состояние.
Как это делается в ораторской речи? Вначале объект воздействия возбуждают впечатляющими описаниями фактов и настраивают на восприятие аргументов. Потом приводят авторитетный источник информации, в которую включены личные интересы слушающего. Информация подается как новая или с эффектом новизны. Она обязательно должна вызывать доверие к источнику. Далее достигают накала чувств (пафоса) и, наконец, эмоциональной разрядки, расслабления аудитории в виде соответствующей реакции. Так она доводится до психологического заражения (сопереживания) и ее разновидности – подражания.
Коварность воздействия на чувства людей была замечена еще древними ораторами. Толпа может сделать все, если заставить работать ее эмоции, считали они. При помощи внушения, утверждал уже в наше время буржуазный теоретик пропаганды П. Лайнбарджер, «страсти можно превратить в негодование, личную находчивость в массовую трусость, трения – в недоверие, предрассудки – в ярость» (Психологическая война. М., 1962. С. 48).
Способ воздействия на чувства является основным в выступлениях на митингах, перед неорганизованной аудиторией в обстановке стихийных бедствий, когда требуется за короткое время направить массу людей на какое-то действие.
Вот мнение Аристотеля по этому поводу: «Если мы имеем даже самые точные знания, все-таки нелегко убеждать некоторых людей, говоря на основании этих знаний, потому что оценить речь, основанную на знании, есть дело образования, а здесь перед толпою это невозможно. Здесь мы непременно должны вести доказательства и рассуждения общедоступным путем относительно обращения к толпе» (цит. по кн.: Античные риторики. М., 1978. С. 17—18).
Суть внушающего воздействия такова: оратор вызывает безоговорочное доверие у слушателя, и тому кажется, что вызванные говорящим представления, образы и ощущения – его собственные, что они получены прямым наблюдением или познанием, а не через другое лицо.
Выдающийся советский психолог Л. С. Выгодский отмечал, что взаимодействие воображения человека с действительностью идей происходит, если можно так сказать, по трем линиям.
Во-первых, «творческая деятельность воображения находится в прямой зависимости от богатства и разнообразия прежнего опыта человека, потому что этот опыт представляет материал, из которого создаются построения фантазии. Чем богаче опыт человека, тем больше материал, которым располагает его воображение». Вот почему опытные ораторы предпочитают пользоваться фактами и примерами, всем понятными и будоражащими воображение.
Во-вторых, «воображение связано с уровнем культуры общества, с теми идеалами, символами, которые вызывают эмоции и настроения. Человек может представить себе события и явления, которых никогда сам не видел, но узнал о них из книг, из произведений искусства, литературы». Поэтому люди с низкой культурой скорее подчинятся оратору, который говорит на языке их общения, пользуется их штампами, жаргонами, стереотипами, фразеологизмами, чем если бы он говорил языком высокообразованных людей. Значит, оратору следует подбирать речевые средства, соответствующие уровню культуры аудитории.
И наконец, воображение и реальность связаны через эмоции: «Чувства человека не бывают беспредельными, всякое чувство, всякая эмоция стремится воплотиться в образы, соответствующие этому чувству... Образы фантазии служат внутренним выражением для наших чувств». Вот почему речи великих ораторов отличаются образностью, соответствием речевых средств языку публики.
Воздействию на чувства особенно поддаются такие категории, как молодежь, школьники, работники культуры и искусства. Это также могут быть малообразованные или впечатлительные, психологически надломленные люди, в чем-то ущемленные, предрасположенные к внушению.
Воздействию на чувства аудитории способствуют, с одной стороны, раздраженность, возмущенность, гнев, боязнь, страх; а с другой – восторженность, пресыщенность, эмоциональная раскованность, удовлетворенность. Учитывая подобные состояния слушателей, опытный оратор рассчитывает убедить аудиторию самым доступным путем.
Применяющим способ воздействия на чувства советуем:
обязательно обеспечить авторитетность источника информации;
добиться доверия или отсутствия сопротивления публики;
стремиться возбудить эмоциональный отклик, но не заходить в этом дальше, чем склонны поддержать вас слушатели;
обращаться к фактам и примерам, вызывающим эмоции, а не демонстрируя сами эмоции.
Таковы самые общие рекомендации выбора способа убеждения в зависимости от состава и уровня образованности аудитории.
Но, как уже говорилось, выбор способа убеждения зависит и от имеющегося в распоряжении оратора материала. Приходится одновременно продумывать, каким способом подать нужный материал, как обеспечить доступность предлагаемых идей и положений. Возникает потребность в знании процесса или, по выражению М. В. Ломоносова, «изобретения» аргументов, которые и представляют собой материал для доказания выдвигаемых тезисов.
В заключение подчеркнем, что для выбора способа убеждения необходимо определить собственное отношение к материалу и оценить его с учетом позиций слушателей. Переосмыслить материал со своих позиций – значит утвердиться в какой-то идее, с позиций слушателей подготовить выступление для них, а не для себя. Не надо пытаться перенести на слушателей свой уровень понимания проблемы – получится навязывание собственного мнения. Надо мысленно представить себя среди слушателей и постараться воспринять материал с их точки зрения, с учетом их уровня знаний, способностей.
Когда мы определим, что говорить, то мысленно сориентируемся на цель речи. Зачем говорить – нам уже ясно. Но какие факты отобрать из имеющегося материала для достижения цели, как соотнести эти факты, будет ли соотношение оправданным, убедительным, доступным слушателям, какой вариант аргументации выбрать?
К сожалению, большинство выступающих не владеет вариантами аргументации в публичной речи, не представляет себе, что значит расположить доводы для убеждения или опровержения. И поэтому зачастую оратор просто тонет в обилии материала, оказывается без ориентира, не имея ясной перспективы при отборе аргументов. Речь получается длинной и бесполезной.
