Текст книги "Новый язык телодвижений. Расширенная версия"
Автор книги: Аллан Пиз
Соавторы: Барбара Пиз
Жанр:
Психология
сообщить о нарушении
Текущая страница: 6 (всего у книги 18 страниц) [доступный отрывок для чтения: 7 страниц]
Культурные основы одинаковы во всем мире
Как мы уже говорили в главе 3, выражения лица и улыбки истолковываются одинаково практически повсеместно. Пол Экман из университета Калифорнии в Сан – Франциско показывал людям из разных стран фотографии с выражениями счастья, гнева, страха, печали, отвращения и удивления. Большинство людей безошибочно распознавали выражения счастья, печали и отвращения. Почти все узнали выражение удивления (в 20 странах из 21), страха (в 19 странах из 21) и гнева (в 18 странах из 21). Единственное исключение составили японцы, которые выражение страха единогласно приняли за удивление.
Экман отправился в Новую Гвинею, чтобы изучить обычаи племен, практически отрезанных от остального мира. И здесь он получил те же результаты. Островитяне распознали все выражения, за исключением страха, которое они, подобно японцам, приняли за удивление.
Экман сфотографировал те же выражения лиц на Новой Гвинее, а затем показал снимки американцам, которые безошибочно определили все эмоции. Это еще раз доказывает, что улыбка и выражения лица имеют практически универсальное значение.
То, что многие выражения являются врожденными, доказала доктор Линда Камрас из университета Де Пол в Чикаго. С помощью системы кодирования выражений лица она фиксировала реакции американских и японских младенцев. Эта система позволяет исследователям выделять и каталогизировать выражения лиц. Доктор Камрас обнаружила, что маленькие японцы и американцы выражают свои эмоции совершенно одинаково.
В Саудовской Аравии мужчины могут держаться за руки на людях. Это знак взаимного уважения. Но не стоит вести себя подобным образом в Австралии, Техасе или Ливерпуле
Поскольку в этой книге мы с вами сосредоточены на языке телодвижений, надо сказать, что во всем мире сигналы имеют практически одно и то же значение. Национальные различия проявляются в размерах личного пространства, в визуальном контакте, частоте прикосновений и оскорбительных жестах. Наибольшее количество местных жестов – в арабских странах, в странах Азии и в Японии. Национальные различия – это слишком сложная и обширная тема, чтобы охватить ее в одной главе. Поэтому мы с вами ограничимся основами, с которыми вам придется столкнуться за рубежом.
Различия в приветствиях
Незнание различий в стиле рукопожатия может привести к множеству забавных и неловких ситуаций. Англичане, австралийцы, жители Новой Зеландии, немцы и американцы обычно пожимают руки при встрече и при прощании. Большинство европейцев пожимает руки несколько раз в течение дня. Было подсчитано, что средний француз пожимает руки полчаса в день. Жители Индии и других стран Азии, а также арабы удерживают руку и после того, как рукопожатие завершилось. Немцы и французы энергично встряхивают руку собеседника один – два раза. Англичане встряхивают руку при рукопожатии три – пять раз, а американцы – от пяти до семи раз. Интереснее всего наблюдать за рукопожатиями делегатов из разных стран на международных конференциях. Американцам немцы с их короткими рукопожатиями кажутся холодными и отстраненными. Немцы, напротив, удивляются привычке американцев долго трясти руку собеседника, словно накачивая воздушный матрас.
Когда речь заходит о приветственных поцелуях, то жители Скандинавских стран ограничиваются одним поцелуем, французы – двумя, а голландцы, бельгийцы и арабы – тремя. Жители Австралии, Новой Зеландии и стран Северной Америки очень смущаются, если при встрече им приходится целоваться, что приводит к комичным столкновениям носов. Англичане стараются всеми способами избегать поцелуев, отступая назад. Если же увернуться не удается, то они используют традиционный европейский двойной поцелуй. В своей книге «Взгляд с вершины» покоритель Эвереста сэр Эдмунд Хиллари вспоминает свою первую встречу с проводником Тенцингом Норгеем. При встрече сэр Хиллари вполне по – английски пожал проводнику руку. Но Норгей обнял и расцеловал англичанина. Таково традиционное тибетское приветствие.
Столкновение культур
Итальянцы во время разговора постоянно воздевают руки к небу. То, что со стороны может показаться любовным прикосновением, на самом деле является простой попыткой остановить не в меру разговорчивого собеседника. Для того, чтобы остановить итальянца, вам нужно схватить его за руку и опустить ее. Англичане и немцы во время разговора более всего напоминают паралитиков. Необходимость разговора с итальянцами или французами повергает их в ужас, и они всячески стараются этого избежать. Французы во время разговора активно жестикулируют кистями и предплечьями. У итальянцев в разговоре участвуют и руки, и все тело. Англичане и немцы неподвижно выслушивают собеседников.
Когда речь заходит о международном бизнесе, то мельчайший, совершенно невинный, на ваш взгляд, жест может испортить серьезнейшую сделку. И тут вам не помогут ни элегантная внешность, ни отточенность выражений, ни выгодность сделанного предложения. Наши исследования, проведенные в 42 странах, показали, что наименьшей чувствительностью к культурным различиям обладают жители Северной Америки и, как это ни удивительно, англичане. Принимая во внимание, что 86 % американцев не имеют загранпаспортов, неудивительно, что большинство из них не представляет себе обычаев других народов и свойственного им языка телодвижений. Даже Джордж Буш оформил себе паспорт только после избрания его на пост президента Соединенных Штатов, чтобы иметь возможность совершать официальные государственные визиты. Англичане же, напротив, путешествуют очень активно, но при этом считают, что все вокруг должны использовать английский язык телодвижений, говорить по – английски и питаться жареной рыбой с чипсами. Большинство иностранцев не ждет от вас того, что вы обязательно должны знать их язык. Однако путешественник, который находит время для того, чтобы изучить и в дальнейшем использовать местные сигналы языка телодвижений, производит на окружающих самое благоприятное впечатление. Своим поведением вы выражаете уважение к культуре другого народа.
Английский жест – напряженная верхняя губа
Этот жест связан с напряжением верхней губы и остальных лицевых мышц с тем, чтобы лицо выражало как можно меньше эмоций. Именно благодаря ему англичане прослыли специалистами по контролю над эмоциями. Когда принцы Филипп, Чарльз, Гарри и Уильям шли за гробом Дианы в 1997 году, на лице каждого из них можно было видеть такое выражение, из-за чего люди во всем мире решили, что королевская семья не испытывает ни малейшего сожаления по поводу смерти принцессы.
Особый вариант этого жеста придумал в свое время английский король Генрих VIII, отличавшийся очень маленьким ртом. Когда он напрягал верхнюю губу, его рот выглядел еще меньше. Привычка английского монарха привела к тому, что маленький рот в XVI веке стал считаться признаком превосходства. Англичане и сегодня часто поджимают губы, чувствуя, что кто-то их подавляет или угрожает им. Подобный жест часто сопровождается учащенным морганием.
Генриx VIII сделал такой жест признаком превосходства и высокого положения. Современные англичане и американцы широко им пользуются.
ЯпонцыСтрана, где рукопожатия, поцелуи и объятия не получили распространения, – это Япония. В Японии физический контакт считается невежливым и даже оскорбительным. При первой встрече японцы кланяются собеседникам. Человек, занимающий самое высокое положение, лишь слегка склоняет голову. Тот же, чей статус является самым низким, кланяется гораздо ниже. На первой встрече происходит обмен визитными карточками, так что все участники сразу же понимают статус друг друга и могут определить глубину поклона.
...
В Японии вы должны внимательно следить за состоянием своей обуви. Ботинки должны быть новыми и безукоризненно вычищенными. Каждый раз, когда японец кланяется вам, он обращает внимание на обувь.
Японская манера слушать собеседника – это бесконечная череда улыбок, кивков и вежливых звуков, эквивалентов которым в других языках нет. Роль этих сигналов – подбодрить собеседника продолжать разговор, однако жители стран Запада часто ошибочно принимают их за выражение согласия. Кивок практически во всем мире означает согласие. Только в Болгарии он является символом отрицания. В Японии же кивок – это просто знак вежливости. Если вы скажете что-то такое, с чем японец не может согласиться, он все равно кивнет и скажет «да» (на японском языке – «хай»), чтобы вы продолжали. Японское «да» означает «да, я вас слушаю», а вовсе не «да, я с вами согласен». Если вы спрашиваете у японца: «Вы не согласны, не так ли?», он кивнет и скажет «да», даже если будет не согласен с вами. В японском языке подобное выражение будет означать: «Да, вы правы, я не согласен».
Японцы более всего озабочены сохранением собственного достоинства. Они разработали целый церемониал с тем, чтобы избежать неловкостей. Старайтесь не отказывать японцам и не задавать им таких вопросов, ответ на которые может быть отрицательным. Самое близкое к отказу японское выражение: «Это очень сложно» или «Мы подумаем об этом». В действительности это означает: «Забудьте и отправляйтесь домой».
«Ты грязная, отвратительная свинья!» – Сморкание
Европейцы и американцы используют для сморкания платки или бумажные салфетки. В Азии фыркают и плюются. Естественно, что поведение, не сходное с привычным, кажется неприятным и отвратительным. Причина столь явных национальных различий кроется в распространении туберкулеза в Европе в прошлые века. Для Европы туберкулез был своеобразным СПИДом прошлого. От этой болезни не было лекарств, поэтому правительства законодательно приказывали людям сморкаться в платки, чтобы избежать распространения заразы. Вот почему жители стран Запада так болезненно реагируют на плевки – ведь плевок может стать источником туберкулеза. Если бы подобным образом распространялся СПИД, полагаю, мало кому удалось бы безнаказанно плеваться на улицах.
...
Современная привычка сморкаться в платки явилась результатом имевшей место в прошлом эпидемии туберкулеза.
Если бы в странах Востока туберкулез был столь же распространен, как и в Европе, национальная реакция была бы такой же, как и на Западе. Японцев шокирует, когда человек достает носовой платок, сморкается и кладет его обратно в карман, сумочку или под манжет. Привычка англичан носить носовой платок в верхнем кармане пиджака кажется японцам смешной. На их взгляд, это все равно что гордо носить в кармане рулон туалетной бумаги на случай непредвиденной случайности. Азиаты резонно полагают, что плюнуть или высморкаться прямо на землю гораздо полезнее для здоровья. Однако подобная привычка отвратительна для жителей стран Запада. Вот почему деловые совещания между азиатами и европейцами часто заканчиваются провалом именно в тех случаях, когда участники переговоров простужены. Так что наш вам совет: не оскорбляйтесь, если житель Азии у вас на глазах плюнет или высморкается прямо на землю, и никогда не сморкайтесь в присутствии японцев.
Три наиболее распространенных межнациональных жеста
Давайте проанализируем национальные истолкования и применения трех наиболее распространенных жестов – кольцо, поднятый вверх большой палец и знак V.
1. Кольцо
Этот жест получил распространение в США в начале XIX века, когда в газетах стали использоваться аббревиатуры наиболее часто употребляемых фраз. Существует множество мнений о том, что означают буквы ОК. Некоторые считают, что это означает «Все правильно». В английском языке это выражение часто пишется неправильно – вместо «all correct» пишут «oll korrect». Другие же считают это сокращение антонимом к слову «knock-out» («нокаут»), обозначаемому в английском языке «КО».
Этот жест для жителей стран Запада означает «о’кей», для японцев – деньги, для французов – ноль, а для турков и бразильцев – это смертельное оскорбление
Еще одна популярная версия гласит, что «ОК» – это сокращение «Old Kinderhook» («Старина Киндерхук»). В этом городке родился один из президентов США в XIX веке. Он использовал это сокращение в качестве своего предвыборного слогана. Очевидно, что кольцо явно обозначает букву «О» в сигнале ОК. Значение выражения «о’кей» универсально для всех англоговорящих стран. Оно стремительно распространилось по всему миру благодаря американским фильмам и телевидению. Однако подобный жест в разных странах может иметь совершенно иное значение. Во Франции и Бельгии он означает «нoль» или «ничего». Как-то раз в Париже официант спросил у нас, довольны ли мы столиком. Я сделал жест «о’кей», и он тут же начал извиняться: «Если столик вам не нравится, я могу предложить вам другой». Он истолковал мой жест как «нoль» – другими словами, подумал, что мы недовольны местом.
...
Если француз спросит, что вы думаете о французской кухне, а вы сделаете жест «о’кей», он смертельно оскорбится.
В Японии такой жест означает «деньги». Если вы ведете бизнес с японцами и в ходе переговоров сделаете подобный жест, японец решит, что вы предлагаете ему взятку. В некоторых средиземноморских странах этот жест считается оскорбительным намеком на гомосексуальность мужчины. Сделайте подобный жест в присутствии грека, и он подумает, что вы называете его или себя геем. Турок же решит, что вы оскорбляете его, называя «задницей». Такой жест крайне редко используется в арабских странах, поскольку там он расценивается либо как сигнал угрозы, либо как непристойность.
В 50–е годы Ричард Никсон посетил страны Латинской Америки с визитом доброй воли, чтобы ослабить напряженность в отношениях между странами. Сойдя с трапа самолета, он приветствовал ожидавших его людей американским жестом «о’кей». Возмущенный шум и свист крайне удивили Никсона. Будучи незнакомым с местным языком телодвижений, Никсон приветствовал встречавших его людей заявлением: «Все вы тут – задницы!»
2. Большой палец, поднятый вверх
В странах, испытывающих сильное влияние Великобритании, например в Австралии, США, Южной Африке, Сингапуре или Новой Зеландии, поднятый вверх большой палец имеет три значения. Во – первых, так останавливают машины те, кто путешествует автостопом. Во – вторых, это сигнал того, что все в порядке. Если же жест делается весьма энергично и резко, он истолковывается как оскорбление сексуального характера. В некоторых странах, например в Греции, большой палец выставляют вперед, что означает «да пошел ты!».
...
Никогда не путешествуйте автостопом по Греции.
Как мы уже говорили, считая от одного до пяти, европейцы начинают с большого пальца руки. Большинство же тех, кто говорит на английском языке, начинают считать с указательного пальца, а большой у них означает «пять».
Такой жест может означать «отлично», «один», «пошел ты» или «пять» в зависимости от того, где вы его увидите
Поскольку большой палец традиционно используется как символ власти и авторитета, люди часто выставляют его из карманов или жилеток. Выставленный большой палец в сочетании с другими жестами расценивается как знак превосходства и силы.
3. Знак V
Этот жест распространен в Австралии, Новой Зеландии и Великобритании. Он несет в себе негативный оттенок и может истолковываться, как «да пошел ты». В годы Второй мировой войны его в качестве символа победы использовал Уинстон Черчилль (V–Victory), однако он разворачивал ладонь к собеседнику, тогда как в оскорбительном жесте ладонь развернута от собеседника.
Такой жест своими корнями уходит в глубокое прошлое. Английские лучники использовали средний и указательный пальцы для того, чтобы направлять свои стрелы. Попавшим в плен лучникам часто отрубали пальцы, чтобы те больше не могли стрелять. Знак V стал использоваться как оскорбительный боевой знак. Так английские лучники показывали противнику, что им еще есть чем стрелять.
Для американца такой жест означает «два», для немца – «победа», для англичанина – «да пошел ты»
На материке же жест V ладонью к себе стал означать победу. Англичане смело оскорбляли побежденных немцев привычным для себя жестом, а те считали, что победители подчеркивают свою победу. В некоторых странах Европы таким жестом обозначают двойку. Англичанам, нагло оскорблявшим хозяина таверны, могли принести две кружки пива.
Касаться или не касаться?
Отношение к прикосновению в ходе разговора зависит от национальности собеседников. Например, французы и итальянцы постоянно прикасаются друг к другу во время беседы. Англичане же предпочитают держаться друг от друга подальше. Исключение составляют только футбольные матчи, когда футболисты демонстративно обнимаются на виду у многочисленных болельщиков. Такое поведение британских, австралийских и новозеландских спортсменов постепенно начинают копировать южноафриканцы и европейцы. После каждого гола футболисты кидаются друг к другу, начинают обниматься и целоваться. Точно так же спортсмены ведут себя и в раздевалках. Когда британцы, австралийцы или новозеландцы покидают поле, о привычной сдержанности не может идти и речи.
...
Британские мужчины прикасаются друг к другу только на спортивном поле после заработанного очка. Тут начинаются объятия и поцелуи. Но попробуйте повести себя подобным образом в пабе! Увидите, что будет…
Доктор Кен Купер анализировал частоту прикосновений в разных странах. Чаще всего прикасались друг к другу жители Коста – Рики (180 прикосновений в час) и Парижа (110). Во Флориде доктор Купер зафиксировал всего два прикосновения в час, а в Лондоне и вовсе не дождался.
Опираясь на собственные данные и личный опыт, можем дать вам небольшой список стран, где прикосновения практикуются, и тех, где от подобного поведения лучше воздержаться.
Как оскорбить представителя иной культуры
Когда речь заходит о невольном оскорблении представителей иной культуры, то тут первенство держат американцы. Как уже говорилось, у большинства американцев нет паспортов. Они полагают, что весь остальной мир мыслит точно так же, как они, и хочет быть похожим на Америку. На снимке вы видите президента Джорджа Буша, поднявшего руку в приветственном жесте техасской футбольной команды, болельщиком которой он является. Указательный палец и мизинец здесь символизируют рога быка. Такой жест понятен большинству американцев.
Традиционный американский футбольный жест в Италии считается жестоким оскорблением, за которое можно попасть в тюрьму
В Италии такой жест означает, что мужчина – рогоносец. В 1985 году в Риме были арестованы пять американцев, которые, узнав, что техасская команда выиграла очередной матч, устроили на территории Ватикана радостные пляски с подобными жестами. Естественно, что на папу римского подобные жесты произвели самое неблагоприятное впечатление.
Резюме
Люди предпочитают иметь дело с теми, в чьем обществе чувствуют себя спокойно и комфортно. Искренность и хорошие манеры играют здесь немаловажную роль. Отправляясь в зарубежную страну, постарайтесь сократить количество используемых жестов, по крайней мере до тех пор, пока не выясните, какое значение придают им местные жители. Для того чтобы лучше понять язык телодвижений той или иной страны, возьмите несколько иностранных фильмов и посмотрите их с выключенным звуком. Не читайте субтитры. Попробуйте понять, что происходит на экране. Затем посмотрите фильм со звуком или прочтите субтитры, чтобы проверить свою правоту.
...
Если вы хотите быть вежливым, но не знаете, как это сделать, поговорите с местными жителями и попросите их объяснить вам значение основных жестов.
Неверное истолкование распространенных жестов приводит к неловкостям. Прежде чем делать какие-то выводы относительно жестов собеседника, примите во внимание его происхождение.
Если вы часто бываете за границей, рекомендуем вам прочесть книгу Роджера Акстелла «Жесты: Язык телодвижений во всем мире». Акстелл описывает более семидесяти тысяч физических жестов и их истолкований в различных странах мира. Его книга поможет вам иметь дело с представителями других стран.
Глава 6 Жесты кистей и больших пальцев рук
Портрет Наполеона кисти Жака-Луи Давида, 1812.
Мы видим французского императора в его излюбленной позе. Интересно, у него была язва желудка или он хорошо провел день?
Человеческая кисть состоит из 27 небольших косточек, связанных сетью связок и сухожилий. Суставы кисти приводятся в движение десятками мелких мышц. Ученые заметили, что нервная связь между мозгом и кистью гораздо сильнее, чем и любой другой частью тела. Жесты кистей позволяют четко представить себе эмоциональное состояние человека. Поскольку кисти, как правило, находятся перед корпусом, заметить подобные сигналы очень просто. У большинства людей есть свои «фирменные» жесты, которые используются постоянно. Достаточно вспомнить Наполеона, и каждый из нас представит себе мужчину с рукой, заложенной за борт жилета, с выставленным большим пальцем. Полагаем, у многих из вас есть не совсем приличное объяснение подобной позы. Кто-то предположит, что император страдал язвой желудка или кожным заболеванием. Возможно, в то время считалось неприличным держать руки в карманах. Может быть, у Наполеона была изуродована рука. А вдруг он держал за бортом жилета надушенное саше, которое часто подносил к носу. А может быть, художник просто не умел хорошо изображать кисть. Действительность очень проста. В 1738 году, до рождения Наполеона, Франсуа Нивелон опубликовал «Книгу приличного поведения», в которой описывал любимую позу императора так: «Рука, заложенная за борт сюртука, – это самая распространенная поза благородного человека, исполненная мужественности и в то же время скромности». Когда Наполеон увидел свой портрет, он сказал художнику: «Ты понял меня, мой дорогой Давид». Итак, подобный жест подчеркивает высокое положение человека. В исторических книгах говорится о том, что подобный жест не был самой любимой позой императора. Он даже не позировал для портрета. Художник рисовал его по памяти и сам выбрал позу. Но суть выбранного им жеста руки абсолютно очевидна. Совершенно понятно, что Жак – Луи Давид, будучи художником, отлично осознавал силу и смысл языка телодвижений.
...
Рост Наполеона составлял всего 1,64 м. Те же, кто видел только портрет, утверждали, что рост императора был не менее 1,85 м.
О чем говорят руки
На протяжении тысяч лет положение человека в обществе определяло то, сколько человек должны были безмолвно слушать его выступление. Чем выше был статус человека, тем больше людей должны были сохранять полное молчание во время его речи. В Древнем Риме человека низкого происхождения могли казнить, если он неосторожно прерывал речь Цезаря. Сегодня мы живем в обществе, где господствует свобода слова. Каждый, кто хочет высказать свое мнение, может сделать это в любое время. В Великобритании, Австралии и США позволительно прерывать президента или премьер – министра. В 2003 году, когда Тони Блэр принимал участие в телевизионной дискуссии по поводу иракского кризиса, аудитория нещадно захлопывала премьер – министра, выражая свое несогласие. Во многих странах движения кистей выполняют роль своеобразных «знаков препинания» в устной речи. Воздевание рук свойственно в основном итальянцам и французам. В Англии вы редко встретите подобный жест, разве что будете говорить нечто такое, с чем истинный англичанин не может согласиться.
В Италии порядок выступлений очень прост: человек поднимает руку, получает слово и выступает. Слушатели держат руки опущенными или заложенными за спину. Если вы хотите вставить слово, вам придется поднять руку. Сделать это можно, либо осмотревшись и убедившись в том, что других желающих нет, либо прикоснувшись к человеку, который тоже собрался поднять руку и взять слово. Многим кажется, что беседующие между собой итальянцы всегда находятся в близких отношениях, поскольку они постоянно касаются друг друга. В действительности же они просто прерывают друг друга и берут слово.
В этой главе мы с вами поговорим о наиболее распространенных жестах рук и больших пальцев, с которыми приходится сталкиваться практически постоянно.
...
Свяжите итальянцу руки за спиной, и он утратит дар речи.
С одной стороны…
Понаблюдайте за тем, как человек подводит итог дискуссии, в которой высказывались разные точки зрения. Вы сразу же поймете, на чьей он стороне. В такой ситуации человек поднимает одну руку ладонью вверх и излагает первую точку зрения, а затем поднимает другую и излагает доводы другой стороны. Те доводы, которые человеку кажутся правильными, будут изложены в сопровождении доминантной руки: то есть правой для правшей или левой для левшей.
С другой стороны – жесты, способствующие запоминанию
Жесты рук сразу же привлекают внимание, усиливают воздействие сообщения и помогают человеку запоминать информацию. В университете Манчестера Джеффри Битти и Нина Маклахлин провели интересный эксперимент. Участникам предстояло выслушать истории, связанные с героями мультфильмов. Рассказчик, выступавший перед одной группой, делал различные жесты – имитировал бег, сушку волос с помощью фена, разводил руки в стороны, показывая толстяка – оперного певца. Другой же излагал истории абсолютно бесстрастно, не совершая никаких жестов. Спустя полчаса участников эксперимента попросили повторить то, о чем им рассказывали. Та группа, которая слушала рассказ, сопровождаемый жестами, показала более высокую степень запоминания деталей. Отсюда можно сделать вывод, что жесты способствуют запоминанию информации.
В этой главе мы с вами обсудим 15 наиболее распространенных жестов, которые вы наверняка видите каждый день, и поговорим об их значении.
Потирание ладоней
Недавно к нам пришла наша подруга, собиравшаяся провести отпуск на горнолыжном курорте. В ходе разговора она откинулась на спинку кресла, широко улыбнулась, потерла ладони и воскликнула: «Просто дождаться не могу!» Своим жестом она невербально дала нам понять, что многого ожидает от этой поездки.
Потирание ладоней выражает позитивные ожидания. Бросая кости, человек некоторое время потирает их в руках в знак надежды на положительный для себя исход игры. Церемониймейстер потирает ладони и произносит: «Итак, сейчас перед нами выступит следующий оратор». Радостный продавец врывается в офис своего начальника, потирая ладони, и сообщает: «Мы только что получили огромный заказ!» Однако, когда ладони в конце ужина потирает официант и спрашивает: «Что-нибудь еще, сэр?», он невербально дает вам понять, что рассчитывает на хорошие чаевые.
Демонстрация позитивных ожиданий
Скорость потирания ладоней говорит о том, для кого реализация испытываемых ожиданий будет благоприятной. Например, вы хотите купить дом и приходите к риэлтору. Вы рассказываете о своих пожеланиях, риэлтор энергично потирает ладони и произносит: «У меня есть подходящий для вас дом!» В этом случае риэлтор демонстрирует свои ожидания того, что результаты будут благоприятны для вас. Но что вы почувствуете, если риэлтор начнет потирать ладони очень медленно, даже произнося те же самые слова? Вы подсознательно почувствуете, что он ожидает выгодных для себя, а никак не для вас результатов сделки.
...
Энергичность потирания ладоней говорит о том, для кого будет выгодна реализация ожиданий.
Продавцов учат использовать потирание ладоней при рассказе потенциальным покупателям о достоинствах товаров и услуг. Энергичное потирание ладоней помогает вывести покупателей из оборонительного настроения. Если, к примеру, покупатель энергично потирает ладони и произносит: «Посмотрим, что вы можете мне предложить!», продавец сразу же понимает, что шансы продать товар или услугу очень высоки.
«У меня есть отличное предложение для вас!»
При анализе этого жеста всегда принимайте во внимание контекст. Человек, который энергично потирает ладони, стоя на автобусной остановке морозным зимним днем, вряд ли испытывает позитивные ожидания в отношении автобуса. Скорее всего, он просто замерз.
Потирание пальцев
Потирание большим пальцем кончика указательного или сразу нескольких пальцев обычно расценивается, как сигнал ожидания получения денег. Человек словно потирает монету, зажатую в пальцах. Такой жест часто используют уличные торговцы, обещающие большую скидку, или те, кто хочет занять денег у знакомых.
Однако при общении с клиентами профессионалы должны избегать подобного жеста, поскольку он вызывает негативные ассоциации с деньгами.
«На этом деле мы прилично заработаем!»
Сцепленные кисти
На первый взгляд такой жест символизирует уверенность, поскольку при этом люди часто улыбаются. Однако как-то раз мы наблюдали, как в таком положении участник переговоров рассказывал нам о провалившейся сделке. Он рассказывал, а его пальцы постепенно белели. В конце рассказа у нас создалось впечатление, что они сцепились навечно. Сцепленные кисти демонстрируют тревожное, негативное отношение. Такой жест очень любит королева Елизавета, особенно во время королевских визитов или появления на публике. При этом ее руки обычно лежат на коленях.
Руки, сцепленные в приподнятом положении, являются признаком неудовлетворенности, даже если человек при этом улыбается
Исследования этого жеста, проведенные специалистами по ведению переговоров Ниренбергом и Калеро, показали, что он является демонстрацией неудовлетворенности. Если такой жест появляется во время переговоров, значит, человек испытывает негативные, тревожные чувства по отношению к происходящему. Обычно в такой позе сидят люди, чувствующие, что им не удается убедить противников или что переговоры ими проиграны.
Руки, сцепленные в центральном положении
Руки, сцепленные в опущенном положении
Руки могут быть сцеплены в трех положениях: перед лицом, на столе или на коленях, а в положении стоя – на уровне паха.
Мы обнаружили связь между высотой расположения сцепленных рук и степенью неудовлетворенности. Чем выше располагаются сцепленные кисти, тем сложнее договориться с человеком. Заметив, что собеседник сцепил кисти, вы должны попытаться перевести его в другое положение: предложите ему напиток или попросите что-нибудь подержать. Иначе негативное отношение сохранится, и в конце концов ваш собеседник тем или иным образом скрестит руки, образуя непробиваемый барьер.
«Шпиль»
Как мы уже говорили, жесты, подобно словам в предложении, связаны между собой. Сигналы языка телодвижений всегда нужно истолковывать в контексте, принимая во внимание все обстоятельства. «Шпиль» является исключением из правила, поскольку чаще всего появляется изолированно. Во время этого жеста человек соединяет кончики пальцев в некоем подобии шпиля собора и при этом иногда покачивает кисти вперед и назад.
