Текст книги "Наблюдая за китайцами. Скрытые правила поведения"

Автор книги: Алексей Маслов

сообщить о нарушении

Текущая страница: 14 (всего у книги 17 страниц)

Дайте китайцам отдохнуть после обеда

Наверное, ни одна нация не соблюдает столь свято послеобеденного отдыха, как китайцы. Конечно, традиции послеобеденной сиесты есть во многих жарких странах, например в Испании, и это зачастую объясняют тем, что из-за жары днем просто невозможно работать. Но в Китае дело конечно же не в жаре. Независимо от региона страны, будь то север или юг, огромные просторы Северо-Западной Сычуани или приморские районы провинции Чжэцзян или Фуцзянь, после обеда замирает все.

Привычка поспать пару часов после обеда закрепилась буквально на генетическом уровне. Этот послеобеденный отдых никак не зависит от рабочего расписания – официально может считаться, что рабочий день в разгаре, в то время как все сотрудники офиса будут дремать в своих креслах, и никто даже не подумает сделать им замечание. Такова традиция! Во многих ресторанчиках стоят даже диваны, чтобы после обеда человек смог просто «переползти» со стула на лежанку и исполнить тысячелетний ритуал.

Люди спят кругом – в парках на скамейках, на тележках для перевозки овощей, на строительных лесах, просто на траве. Для тех, кто посолиднее, оборудованы комнаты отдыха в офисах, ресторанах и парикмахерских. Можете спокойно к ним присоединиться – никто даже не удивится.

Сон начинается даже не после обеда, а во время него. Вы можете наблюдать, как речь вашего китайского собеседника замедляется, глаза заволакиваются дымкой, он плавно сползает со стула, вяло реагирует на ваши вопросы и уже не поддерживает беседу, как бы интересны вы ему ни были. Не старайтесь продолжить деловые разговоры после обеда – это бессмысленно. Не старайтесь поймать своего партнера в офисе или назначить встречу «этак часа на два-три после обеда» – это может показаться крайне невежливым, попыткой вторгнуться в какое-то настолько интимное пространство, куда не заглядывает даже государство. На время обеденного сна прерываются важнейшие политические переговоры, научные конференции, а в древности – даже боевые действия.

Мне как-то срочно понадобилось купить билет на самолет, и я зашел в кассу в «невежливое время» – сразу после обеда. За стойкой никого не было, никто не отзывался на мои призывы подойти, хотя официально часы были рабочие, да и сама контора была открыта. В конце концов мне удалось разглядеть на полу два тела – отдыхающие сотрудники кассы спали прямо на газетах. Мне пришлось зайти за стойку и аккуратно разбудить одну из девушек – билет был куплен после долгих объяснений, поскольку сознание милых китайских девушек по-прежнему спало.

Оптимальное начало деловой активности по второй половине дня – не раньше трех часов.

Вы должны уважать правило послеобеденного сна и в соответствии с этим строить свое расписание в Китае.

Расхожие уловки и как их избежать

«Вы прекрасно говорите по-китайски!»

«Вы прекрасно говорите по-китайски!» – эту фразу наверняка слышал любой человек, которой произнес по-китайски пару слов перед китайцами. Чаще всего она относится к переводчику, иногда к человеку, который по самоучителю выучил пару десятков фраз по-китайски. Никакого отношения эта фраза к вашему реальному знанию языка не имеет. Восхищение вашим знанием китайского языка равносильно фразам «как вы сегодня прекрасно выглядите», «ваша страна очень красива».

Основная цель ее – привлечь вас на свою сторону, расслабить вас, создать иллюзию вашего всезнания.

У этой фразы есть масса вариантов. Например, вам могут сообщить, что «вы говорите по-китайски, как настоящий китаец». Человеку с ужасным западным акцентом (увы, таких большинство) обязательно сообщат, что его произношение «неотличимо от пекинского». Вас сравнят с другими переводчиками или знатоками китайского языка, при этом сравнение обязательно будет в вашу пользу. Заодно сообщат, что ваш друг по-китайски говорит очень плохо, «только ему не надо об этом говорить». Тем самым постараются добиться сразу нескольких целей: опустят в глазах окружающих еще одного переводчика, продемонстрируют некую «особую близость» отношений с вами, ну и естественно, посеют в вас очередную иллюзию, – однажды что-нибудь из этого обязательно пригодится.

Есть еще одна причина, по которой китаец с радостью вам сообщит о вашем поразительном знании и китайского языка, и китайской культуры вообще: тем самым он показывает, что готов включить вас в свой «внутренний круг», установить какие-то особые отношения. Китаец всегда стремится «отколоть» переводчика или любого, кто хоть немного владеет китайским языком, от остальной части группы и сделать его своим.

Несмотря на широкое распространение, на эту уловку часто попадается масса неопытных молодых переводчиков. Они начинают всем рассказывать, как китайцы восхищались их уровнем языка, как признавались им, что «лучшего знатока китайского языка они никогда не слышали».

Иллюзия: прекрасное знание китайского языка. Как реагировать: во-первых, не обращать внимания, вежливо благодарить за комплимент и не поддаваться на лесть; во-вторых, сообщить, что вы прекрасно знаете, что ваше знание языка, увы, далеко от совершенства. Вот типичные фразы: «Что вы, что вы, мой китайский весьма ущербен» («На ли, на ли, водэ ханью хэн ча»  ). Можно и отшутиться, причем так, чтобы показать, что вы действительно кое-что понимаете в нормах общения с китайцами. А вот немного смешной и очень правильный ответ, показывающий ваше знание тонкостей ритуала.

«Они считают меня своим!»

Это еще одно расхожее и часто встречающееся заблуждение, особенно среди тех, кто совсем недавно начал совершать деловые поездки в Китай. Китайцы сделают все, чтобы вы поверили, что вы стали частью их сообщества – вы якобы превратились в «своего», в отличие от многих других, кто приезжал до вас. Еще раз напомним один из самых распространенных приемов китайцев – переманить противника на свою сторону, противопоставить вас вашим же коллегам.

Чаще всего на эту уловку попадаются женщины. «Они считают меня своей!», «Они мне дали китайское имя!», «Они мне подарили очень редкое семейное украшение!» – такие фразы приходится часто слышать от европейцев в Китае. Иностранцы гордятся этим, считая, что их приняли в какое-то «тайное братство», что теперь им будут предоставляться некие особые привилегии. Привилегии будут, но не для вас – их ожидают от вас. Китаец, показывая, что он ввел вас внутрь своего круга, будет ждать от вас особых преференций для него самого, причем на вас эти преференции не распространяются. Например, от вас ждут «по-дружески» «особой» цены за товар, оплату за билеты при поездке к вам домой за рубеж (обычно этим грешат мелкие бизнесмены и люди творческих профессий), получения для себя особого статуса в торговых или таможенных операциях. Более того, иногда китайцы сами настолько верят в силу этой уловки: «Ты же наш!», – что сами же заходят в тупик.

Один из китайских бизнесменов средней руки в течение нескольких лет пытался стать дилером по продаже билетов одной крупной западной авиакомпании. Теоретически это было возможно: для этого надо было получить ряд лицензий, открыть несколько касс, обеспечить подключение к быстрым и безопасным интернет-сетям и, естественно, составить хотя бы приблизительный бизнес-план. Но китайскому бизнесмену казалось, что обо всем надо просто «договориться», при этом в своих переговорах он упирал именно на то, что «мы же уже давно – хорошие друзья», «мы же просто настоящие братья», «вы же давно работаете в Китае, вы же здесь – свой». Объяснения, что для этого надо хотя бы совершить некоторые формальности, не помогало – китайцу казалось, что надо просто объяснить сотруднику авиакомпании, что мы «все свои» и что это – «просто семейный бизнес». Сделка, естественно, сорвалась.

Но очень часто такой прием все же срабатывает. Китаец прекрасно знает, что иностранцы с радостью поддаются на лесть и на различные знаки внимания – поход по магазинам и ресторанам, хороший прием и, самое главное, явные намеки на то, что «ты – наш». Поэтому иностранец, сам того не замечая, начинает подыгрывать этим «семейным отношениям». Так, сотрудницу одной из европейских компаний, которая открывала свое представительство в Китае, уличили в том, что она предоставляла особые цены китайской компании безо всяких на то причин. Преступления никакого не было, скидки давались в рамках установленных квот, но компания отнюдь не являлась важным партнером и скидки ей не полагались. Естественно, сначала заподозрили коррупцию, но потом все же выяснилось, что сотрудница европейской фирмы настолько была очарована китайскими разговорами о том, что «мы так тебя любим, что ты нам как сестра», что не смогла устоять.

Иллюзия: они считают вас «своим». Как реагировать: прежде всего, избавиться от иллюзии принадлежности «к своим» – «своим» для китайцев вы никогда не будете, как бы активно ни внедрялась эта мысль в ваше сознание. Во-вторых, найдите четкую корреляцию между активным продвижением мысли о том, что «мы – вместе», с очередными просьбами, которые вскоре поступят к вам от китайцев. В-третьих, никогда не разрушайте мнение китайцев о том, что вы поверили в их уговоры, но никогда не делайте ничего ради иллюзорного «братства». Ссылайтесь на непреодолимость законов и необходимость выполнять инструкции (на самом деле чаще всего так и есть).

«Мой лучший друг – большой руководитель. Я обо всем договорюсь»

О, эту фразу вы можете услышать от многих и многих китайцев, с которыми вы будете встречаться в Поднебесной! Желая подчеркнуть свою значимость и свой вес в обществе, китаец всегда будет говорить, насколько он близко знаком с сильными мира сего. Его лучшими друзьями могут оказаться начальник полиции, высокопоставленные служащие налоговых органов, ректоры крупных университетов, министры и их заместители, мэр города, сотрудники Госсовета КНР. Он обязательно вам расскажет, что они не только – «его лучшие друзья», но он через них обо всем может договориться безо всяких проблем.

У них могут быть «друзья» везде – в правительстве, в полиции, в мэрии, во всех ассоциациях! Но как раз люди, которые действительно могут решить многие дела, никогда не будут раскрывать механизмы своих действий.

Скорее всего, вы столкнулись с очередным посредником, который на «связке» двух компаний – китайской и иностранной – стремится заработать какие-то капиталы или просто войти в дело.

Это – традиционный способ введения в заблуждение иностранцев, плохо разбирающихся в хитросплетениях деловых и клановых связей в Китае. В подавляющем большинстве случаев этих знакомств просто не существуют, китаец тем самым просто старается повысить свой статус в ваших глазах. Китайское общество достаточно строго стратифицировано, то есть различия в статусе играют очень большую роль. Поэтому, если вы видите перед собой суетливого, не очень хорошо ориентирующегося в проблеме человека, который обещает через «своего близкого друга там, наверху» решить все проблемы, скорее всего, для вас это обернется просто потерей времени.

Более того, чтобы подтвердить правоту своих слов, китаец может даже показать фотографию с каким-нибудь большим начальником. Не случайно же они стараются сфотографироваться с любым более-менее значительным человеком, как только они его увидят. Чаще всего эта фотографии к реальному положению вещей не имеют никакого отношения.

Утверждения, что через знакомых и «лучших друзей» можно решить все сложные проблемы, стоит отнести к области фантастики. Помните, что в Китае действуют весьма жесткие и прозрачные законы, особенно в отношении иностранцев, поэтому чаще всего попытки что-то «решить через знакомых» обречены на провал.

Существует и другой аспект – социальный. Когда китаец утверждает, что «через своих знакомых он все может сделать», это, по сути, не столько реальная возможность осуществить какое-то дело, сколько желание подчеркнуть свои связи – гуаньси, повысить свой статус, улучшить имидж, то есть показать товар лицом.

Иллюзия: все можно сделать быстро и через связи. Как реагировать: избавиться от иллюзии, что в Китае решают все только связи. К тому же в Китае большинство вещей можно сделать официально, недорого и безо всяких посредников – главное, не нарушайте закон. Не опровергая возможностей своего китайского знакомого, четко определите сроки выполнения (как основные, так и промежуточные), не переходите к следующему этапу, пока китаец не выполнит все, что обещал на предыдущем. Вы быстро убедитесь в том, обладает ли он действительно связями.

Презентуйте себя

Искусство визитной карточки

Визитная карточка – это нечто настолько существенное для китайцев, что искусство создания и обращения с этими кусочками картона надо изучать отдельно. Стоит заметить, что это – отнюдь не традиционное «китайское искусство», типа монохромной живописи или чайной церемонии, оно пришло с Запада в 70—80-е годы ХХ в., но поскольку никакой своей традиции в этом случае не было, китайцы разработали свой ритуал общения с визитками. И вам придется перенять его.

Для поездки в Китай или для ведения переговоров с китайскими партнерами изготовьте себе специальные визитные карточки в соответствии с китайским образцом.

Вы также можете заказать карточки прямо в Китае – практически на каждой улице есть небольшая лавчонка по изготовлению визитных карточек (там же снимают ксерокопии и размножают документы). Вам могут сделать карточки за один день, главное – внимательно проверьте их качество.

Между китайской и западной визитной карточкой – огромная разница. Визитная карточка западного образца должна быть лаконичной, недвусмысленной и легкой для восприятия. Прежде всего на ней указаны имя и фамилия, а также ваша основная должность, то есть то, что, по вашему мнению, должен знать о вас собеседник. Проще говоря, западная визитная карточка всего лишь должна соответствовать вашему статусу.

Китайская визитная карточка выглядит по-другому: она призвана подчеркнуть ваш статус, продемонстрировать ваши связи, показать ваше «лицо». В Китае человек определяется его «функциональностью», его статусом, поэтому вся эта «функциональность» должна присутствовать на визитной карточке.

Прежде всего, не стесняйтесь – перечисляйте на карточке все ваши должности и звания. Обратите внимание на китайские визитные карточки: они сплошь покрыты обозначениями должностей и званий. Существуют визитные карточки, которые изготавливаются «под скрепку», они состоят из нескольких страниц и листаются как микрокнижка.

Во-первых, обязательно изготовьте карточку на китайском языке. Желательно, чтобы этим занимался либо китаец, либо опытный человек – нет ничего нелепее, чем ошибки в визитной карточке. Все ваши должности, звания, названия организаций должны быть указаны именно так, как этого требует китайская деловая традиция.

Во-вторых, перечислите на визитной карточке все те должности и звания, которые, как вам кажется, должен знать китайский партнер. Помните, что китаец будет, скорее всего, определять ваш статус по той должности, которая первой указана в визитной карточке. Обязательно укажите свое членство в различных организациях, фондах, ассоциациях, обществах дружбы, деловых советах, связанных с Китаем, – это сразу покажет, что вы «не случайный» человек.

В-третьих, правильно напишите свое имя на китайском языке. Обычно западные имена и фамилии транслитерируются на китайский язык, то есть им подбираются иероглифы, близкие по звучанию. Это – непростое искусство, поскольку все иероглифы – «значимые», они несут смысловую нагрузку, и если вместо фамилии «Скакун, взметающийся к небу» получится «Мертвая падшая лошадь», это вызовет по крайней мере недоумение.

Сначала на китайском языке указывайте свою фамилию, затем имя. Рядом или чуть ниже укажите фамилию и имя на английском.

Обязательно укажите ваши научные звания на китайском языке (если они, конечно, есть): «доктор наук» ( боши), «профессор» ( цзяошоу), – в Китае это имеет большое значение.

Естественно, карточка должна содержать все ваши контактные адреса и координаты. Желательно, чтобы там был указан и номер вашего китайского мобильного телефона, если вы успели его приобрести.

Избегайте двусторонних визитных карточек (например, на китайском и на английском), китайцам может показаться, что тем самым вы стараетесь просто сэкономить деньги.

Если вы решили изготовить карточку в Китае, внимательно проверяйте текст на карточке на английском языке: изготовители карточек – чаще всего люди малограмотные, поэтому обязательно перепутают английское l с 1, m с n и т. д. Сразу же заставьте сделать всю партию.

Тщательно подбирайте материал для визитных карточек. В Китае существует поразительное разнообразие материалов, какого не встретишь ни в одной стране мира: карточки на тонкой пластмассе (их невозможно порвать), карточки с текстурированным рисунком, ароматизированные карточки. В 90-х гг. ХХ в. все это многообразие было очень популярно, затем постепенно сошло на нет. Лучше всего, чтобы не казаться деревенщиной или ретроградом, изготовить карточку на стандартной бумаге с логотипом вашей организации.

Некоторые китайцы любят помещать на визитную карточку свою фотографию, эта традиция пошла с юга, в основном из Гонконга и Сингапура. Сегодня в деловых китайских кругах это считается слишком пафосным.

Как вручать визитную карточку

Китайцы вручают свои визитные карточки везде и повсюду – это один из способов выделиться из миллиардной толпы других китайцев, сделать так, чтобы вас запомнили. Они раздают свои визитки любому иностранцу – а вдруг это сработает? В конце любой поездки в Китай у вас накапливается несколько десятков таких карточек, поэтому лучше сразу помечать на оборотной стороне, кто этот человек и о чем вы с ним беседовали.

Чтобы вписаться в общий ритуально-деловой контекст, вам также придется следовать этим правилам. Всегда имейте при себе достаточный запас визитных карточек и вручайте их всем, с кем вы познакомились. Если вы не дадите свою визитку вашему собеседнику, он может счесть, что вы не хотите, чтобы он с вами общался, и не уважаете его.

Строго соблюдайте ритуал вручения визитной карточки. Всегда протягивайте карточку двумя руками, держа ее за края, при этом делайте небольшой поклон. Одновременно с вручением карточки внятно называйте свое имя и должность.

Если вы обмениваетесь визитными карточками, сначала протяните свою карточку двумя руками, затем отпустите правую руку и возьмите карточку собеседника, продолжая протягивать свою левой рукой.

Будьте крайне почтительны с визитной карточкой вашего китайского партнера. Ни в коем случае не кладите ее сразу в карман. Внимательно прочтите ее или, по крайней мере, сделайте вид, что внимательно рассматриваете ее. Обязательно кивните несколько раз головой во время этого процесса, показывая, что вы поняли статус собеседника. Можете повторить вслух имя китайского партнера – заодно уточните, правильно ли вы его произносите.

Никогда не кладите прилюдно китайскую визитную карточку в бумажник (в крайнем случае – в специальную визитницу) и тем более в задний карман брюк – нет ничего более оскорбительного, чем сесть на визитную карточку собеседника.

Не старайтесь очернить конкурентов.

Естественно, в бизнесе, каким бы он ни был, у вас всегда будут конкуренты в вашей стране, которые также выходят на китайский рынок или активно сотрудничают с Китаем у себя в стране.

Никогда не забывайте про подарки

Подарки – очень важная часть делового общения. Пожалуй, при первом знакомстве нет ничего более важного, чем подарки, которые должны быть правильно упакованы и переданы. Принцип здесь простой: на каждую встречу вы должны приходить с продуманным сувениром.

Подготовьте хорошие презентационные материалы

Наверняка на переговоры или деловые беседы в Китае вы захватите множество презентационных материалов, как печатных, так и электронных. Это может быть большой или, наоборот, краткий проспект о вашей организации, презентация в PowerPoint. Как мы уже говорили, презентационная сторона на первых порах самая важная. Если хотите сразу же показать несерьезный подход к делу, привозите материалы на русском языке (множество картинок и красочных фотографий вас не спасут). Материалы на английском выглядят несколько лучше или, по крайней мере, привычнее, но не надейтесь, что благодаря им вы быстро наладите контакт. Не думаете ли вы, что перевод ваших материалов специально закажут профессиональному переводчику, если, конечно, они не содержат важной технической информации (вы же не собираетесь передавать ее сразу?).

Обычно иностранные фирмы устраивают стандартные презентации, рассказывая о своих достижениях и предлагая совместные проекты. Хотя сегодня в Китае презентации при помощи PowerPoint вошли в моду, откровенно говоря, они обычно кажутся всем крайне скучными и формальными. Все знают, что деловой разговор начнется вне показа картинок, поэтому не утомляйте китайских партнеров долгими презентациями на экране. Китайская культура общения, в отличие от американской, строится не на «картинках» и «схемах на экране», а на неформальных разговорах.