Текст книги "Шпаргалка агента (школа работы в рекламе и коммерции)"

Автор книги: А. Деревицкий

сообщить о нарушении

Текущая страница: 6 (всего у книги 17 страниц)

А.Штангль в своих работах приводит множеств жестов, в особенности рук и кисти, "чтение" которых позволяет лучше понимать собеседника. Рассмотрим некоторые из этих жестов и их интерпретацию.

1. Вяло свисающие вдоль тела руки – пассивность, отсутствие готовности к действию, недостаток воли.

2. Скрещенные на груди руки – защитная реакция, изоляция,выжидание.

3. Руки заложены за спину – отсутствие готовности к действию, скрывание смущения, робости, затруднительного положения.

4. Открытая ладонь обращена вверх – жест объяснения, убеждения, открытого представления, отдавания.

5. Одна или обе руки спрятаны в карманах – сокрытие трудностей, неуверенности, потеря непосредственности.

6. Рука сжимается в кулак – концентрация, овладение волнением, стремление к самоутверждению.

7. Потирание рук – человек находится во власти приятных, удовлетворяющих его мыслей.

8. Рука что-то берет или делает движение в том направлении непосредственно телесное, материальное захватывание, часто признак жадного, слишком много думающего о материальном обладании человека.

9. Движения рук, закрывающие лицо или его часть – желание скрыть, спрятать, утаить свое состояние; задумчивость или затруднение.

10. Стирающие движения по лбу – стирание нехороших мыслей, плохих представлений или концентрация на размышлениях.

11. Раскрытая ладонь гладит что-нибудь приятное на ощупь (например, другую свою руку) – мягкий нрав, благодушное настроение.

12. Напряженно выпрямленный указательный палец – знак концентрации на внутреннем безотносительно к другим людям.

13. Прямой указательный палец кладется на край губ – чувство неуверенности, поиск причин, помощи.

14. Палец засунут в рот – наивность, удивление, состояние рассеянности, непонимания.

15. Палец касается глаз или ушей – знак некоторой неловкости, известная робость, поиск бегства.

16. Кончики указательного и большого пальцев соприкасаются, в то время как остальные, особенно мизинец, оттопырены – высокая степень внимания и концентрации, направленные на тончайшие детали.

17. Руки упираются в бедра – потребность в усилении и упрочении, демонстрация другим своей твердости и превосходства; вызов, бравада от наивной до злобной формы. Часто сверхкомпенсация скрываемого чувства слабости или смущения.

18. Руки поддерживают верхнюю часть туловища, опираясь на что-либо (например, о стол, спинку стула, низкую трибуну и т.д.) – стремление к духовной опоре или внутренняя неуверенность.

По наблюдению С.Данкела, некоторые спят, свесив одну или обе ноги с кровати, словно они собрались куда-то бежать. Такие люди и в жизни находятся постоянно в бегах.

Невербальная коммуникация как своеобразный язык чувств является таким же продуктом общественного развития, как и язык слов. К средствам невербальной коммуникации принадлежат жесты, мимика, интонация, паузы, поза и т.д., которые образуют знаковую систему, дополняющую и усиливающую, а иногда и заменяющую средства вербальной коммуникации (51).

Каждый жест человека – это как слово в языке. Читая жесты, мы осуществляем обратную связь, которая играет главную роль в целостном процессе взаимодействия, а жестовые группы – это важная составляющая обратной связи. "Бессловесная" обратная связь может предупредить о том, что нам нужно изменить поведение, сделать что-либо, чтобы достичь нужного нам результата в общении с аудиторией, производственной группой или конкретным собеседником.

Рассмотрим некоторые группы жестов, выражающие различные позиции человека в процессе общения.

* Жесты открытости. Среди них можно выделить следующие: раскрытые руки ладонями вверх (жест, связанный с искренностью и открытостью); пожимание плечами, сопровождающееся жестом раскрытых рук (обозначение открытой натуры); расстегивание пиджака (люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают или даже снимают пиджак в вашем присутствии). Например, когда дети гордятся своими достижениями, они открыто показывают руки, а когда они чувствуют свою вину или настороженно воспринимают ситуацию, то прячут руки либо в карманы, либо за спину. Специалисты также заметили, что когда деловые переговоры шли успешно, наблюдалась следующая жестовая группа: сидящие участника расстегивают пиджаки; распрямляют ноги, передвигаются на край стула ближе к столу, который отделяет их от собеседника.

* Жесты защиты (оборонительности). К этой группе относятся жесты, которыми мы реагируем на возможные угрозы, на конфликтные ситуации: руки, скрещенные на груди (используется для выражения обороны). Когда мы видим, что собеседник скрестил руки, мы должны пересмотреть то, что делаем или говорим, ибо партнер начинает уходить от обсуждения; руки, сжатые в кулаки, также указывают на защитную реакцию собеседника.

* Жесты оценки – жесты, имеющие отношение к задумчивости и мечтательности; жесты "рука у щеки" (глубокое погружение в раздумье); жесты критической оценки – подбородок опирается на ладонь, указательный палец вытягивается вдоль щеки, остальные пальцы – ниже рта (позиция "подождем – посмотрим"); человек сидит на краешке стула, локти на бедрах, руки свободно свисают (позиция "это замечательно!"); наклоненная голова (жест "внимательного слушания". Например, если у большинства слушателей в аудитории головы не наклонены – значит группа в целом не заинтересована излагаемым материалом); почесывание подбородка (жест "хорошо, давайте подумаем" – принятие решения); жесты с очками (протирание стекол, берут в рот дужки очков и т.п.) – это пауза для размышления, человек хочет получить время для обдумывания своего положения перед тем, как оказать более решительное сопротивление, требуя пояснений или ставя вопрос; расхаживание – жест, обозначающий попытку человека разрешить сложную проблему или принять трудное решение; пощипывание переносицы – этот жест, обычно сочетающийся с закрытыми лазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях.

* Жесты подозрения и скрытности – рука прикрывает рот (собеседник старательно скрывает свою позицию по обсуждаемому вопросу); взгляд в сторону (показатель скрытности); ноги (или все тело), обращенные к выходу, – это явный знак того, что человек хочет закончить встречу, беседу или то, что происходит; подрагивание или легкое потирание носа (обычно указательным пальцем) – знак сомнения (другие разновидности этого жеста – потирание указательным пальцем за или перед ухом, потирание глаза).

* Жесты доминантности-подчиненности. Превосходство может быть выражено в приветственном рукопожатии – когда человек крепко пожимает вам руку и поворачивает ее так, что его ладонь лежит поверх вашей, он пытается выразить нечто вроде физического превосходства. И наоборот, когда человек протягивает руку ладонью вверх, он демонстрирует готовность принять подчиненную роль. Когда рука человека при разговоре небрежно засунута в карман пиджака, при этом большой палец находится снаружи, то это выражает его уверенность в превосходстве перед вами.

* Жесты готовности – руки на бедрах. Это первый явный признак готовности (его можно наблюдать у спортсменов, ожидающих своей очереди). Вариация данной позы в положении сидя – человек сидит на краю стула, локоть одной руки и ладонь другой опираются на колени (так сидят непосредственно перед заключением соглашения или, наоборот, перед тем, как встать и уйти).

* Жесты перестраховки – многие жесты пальцев отражают неуверенность, внутренний конфликт или опасения. Так, ребенок в этом случае сосет палец, подросток грызет ногти, а взрослый часто заменят палец ручкой или карандашом и грызет их. Другие жесты данной группы – переплетенные пальцы рук (при этом большие пальцы нервно потирают друг друга); пощипывание кожи; трогание спинки стула перед тем, как в него сесть при собрании других людей. Для женщины типичный жест усиления внутренней уверенности медленное и изящное поднимание руки к шее.

* Жесты фрустрации – короткое дыхание, часто соединенное с различными неясными звуками типа стона, мычания и т.п. (тот, кто не замечает момента, когда его оппонент начинает коротко дышать, и продолжает доказывать свое, может столкнуться с серьезными неприятностями); тесно сцепленные, напряженные руки – это жест недоверия и подозрения (тот, кто пытается, сцепив руки, уверить окружающих в своей искренности, обычно не имеет большого успеха); руки тесно сжимают одна другую – наблюдается, когда человек попал в "переделку" (например, должен отвечать на вопрос, содержащий серьезное обвинение против него); защитное поглаживание шеи ладонью (во многих ситуациях, когда человек занимает защитную позицию) женщины обычно сочетают этот жест с поправлением прически.

* Жесты доверия – пальцы соединяются наподобие купола храма (жест "купол"). Что означает доверительность, но часто и некоторое самодовольство, эгоистичность или гордость (очень распространенный жест в отношениях начальник-подчиненный, при этом чем выше ранг руководителя, тем выше он держит руки).

* Жесты авторитарности – руки соединены за спиной, подбородок поднят вверх. Типичная авторитарная поза (так часто стоят милиционеры, высшие руководители, армейские командиры). В целом если вы хотите дать понять свое превосходство, то все, что надо сделать – это физически подняться над данным человеком – сесть выше, когда вы оба сидите, или встать.

* Жесты нервозности – покашливание, прочищение горла (те, кто часто прочищает горло, чувствуют себя неуверенно и беспокойно); локти ставятся на стол, образуя пирамиду, вершина которой – кисти рук – расположены прямо перед ртом (такие люди играют с партнерами в "кошки-мышки", пока те не дают им возможности "раскрыть карты", указанием на что служит убирание рук обратно на стол); позванивание монетами в кармане – указывает на озабоченность человека по поводу денег или их нехватки; подергивание себя за ухо признак того, что собеседник хочет перебить разговор, но сдерживает себя.

* Жесты самоконтроля – руки заведены за спину, и там одна сильно сжимает другую. Другая поза – сидящий в кресле человек со скрещенными лодыжками и вцепившийся в подлокотники руками (типична для ожидающий приема у зубного врача). Такие позы являются сигналами о желании человека справиться с сильными чувствами и эмоциями.

* Жесты скуки – постукивание по полу ногой или щелканье колпачком ручки; голова опирается на ладонь; машинальное рисование на бумаге; пустой взгляд ("я смотрю на вас, но не слушаю").

* Жесты ухаживания. У женщин – приглаживание или поправление волос, одежды; рассматривание себя в зеркало, повороты перед ним; покачивание бедрами; медленное скрещивание и разведение ног на глазах у мужчины; поглаживание себя по икрам, коленям, бедрам; балансирование туфли на кончиках пальцев ("в вашем присутствии я чувствую себя уютно"). У мужчин – поправление галстука, запонки, пиджака; выпрямление тела, движение подбородком вверх-вниз и т.п. (по 47).

Группа оксфордских ученых установила, что существует четкая связь между "дистанцией разговора" и ростом собеседников: чем выше мужчина, тем ближе предпочитает он находиться от своего собеседника. У женщин же наблюдается прямо противоположная зависимость. Психологи предлагают вполне правдоподобное объяснение этому явлению. Дело в том, что в нашем обществе сложилась своеобразная "культурная норма" – мужчина должен быть высокого роста, а женщина, напротив, миниатюрной. Поэтому рослому мужчине приятно стоять рядом со своим собеседником, а высокая женщина, наоборот, стремится отойти подальше, чтобы скрыть свой "недостаток".

Отсюда следует, в частности, что не стоит во время разговора слишком приближаться к высокой собеседнице или малорослому собеседнику – они будут чувствовать себя неловко. И точно также не следует упускать возможности сделать человеку приятное – подходите почти вплотную к миниатюрной женщине или рослому мужчине: пусть отсутствие или наличие лишних десяти сантиметров роста доставит им радость и удовольствие (по 7).

А.Штангль приводит следующие характеристики человеческого голоса.

* Скорость речи. Оживленная, бойкая манера говорить, быстрый темп речи свидетельствуют об оживленности, импульсивности собеседника, его уверенности в себе; спокойная медленная манера указывает указывает на невозмутимость, рассудительность, основательность; заметные колебания скорости речи обнаруживают недостаток уравновешенности, неуверенности, легкую возбудимость человека.

* Громкость. Большая громкость голоса, как правило, присуща истинной силе побуждений (жизненной силе) либо кичливости и самодовольству; малая громкость указывает на сдержанность, скромность, такт или нехватку жизненной силы, слабость человека; сильные изменения в громкости свидетельствуют об эмоциональности и волнении собеседников.

* Артикуляция. Ясное и четкое произношение слов указывает на внутреннюю дисциплину, потребность в ясности и на недостаток живости; неясное расплывчатое произношение свойственно уступчивости, неуверенности, мягкости, вялости воли.

* Высота голоса. Фальцет (дословно – "головной голос") присущ человеку, у которого мышление и речь больше исходят из интеллекта; грудной голос мышление и речь с участием эмоционального, естественные, а не сознательно созданные; высокий пронзительный голос – признак страха и волнения; низкий тон голоса – это расслабленность, покой и достоинство.

* Режим или течение речи. Ритмичное говорение (ровное перетекание слов с легкими, периодическими колебаниями) – богатство чувств, уравновешенность, скорее хорошее основное настроение; строго цикличное, правильное говорение – сильное осознание переживаемого, напряжение воли, дисциплина, педантичность, холодность чувств; округло-текучая манера говорить (типична для пикников) – глубокая, полная эмоциональная жизнь; угловато-отрывистая манера говорить (типична для астеников) – трезвое, целесообразное мышление"(25).

"У человека, находящегося в стрессовом состоянии, мускулы лица искажены судорогой, голос звучит холодно и высоко, так как он холоден изнутри и не может подавить свою досаду. Как может такой человек согреть и растопить лед в душах окружающих? Чем ниже голос, тем в большей степени он выходит из глубины, из внутреннего мир человека и поэтому он может и глубже проникнуть в другого человека. Высокий голос исходит из головы, поэтому достигает только разума других"(3).

АГЕНТСКАЯ ФИЗИОГНОМИКА... А ПОЧЕМУ БЫ И НЕТ?

"ФОРМА ЛИЦА.

1. Продолговатое лицо – прямоугольник. Ширина лба примерно такая же, как и ширина подбородка. Это аристократический тип. Свидетельствует об интеллекте, чувствительности, уравновешенности. Человек с такой формой лица может быть расчетлив и рассудителен. Иногда такие люди имеют организаторский талант, у них выражена устремленность к цели.

2. Треугольное лицо – высокий и широкий лоб, выдающиеся скулы, небольшой, но костистый нос, глубоко посаженные глаза, малый по размеру и слегка выпяченный вперед подбородок. В зоне между скулами и подбородком мало плоти. Человек с такой формой лица обладает малой чувствительностью. Это и признак высокой одаренности. В тоже время в характере такого человека отмечаются хитрость и неуживчивость. Иногда такие люди склонны к предательству. Говорят, что среди шпионов и изменников больше всего людей с треугольной формой лица. Чувства привязанности и преданности у таких людей отсутствуют.

3. Трапециевидная форма лица – имеет много общего с треугольной. Для этого лица характерен широкий лоб и слегка суженный (но не заостренный подбородок). Человек с такой формой лица интеллигентен, чувствителен, артистичен, при этом ему не свойственен дух борца. Женщины – оптимистки. Они живут счастливо, создавая приятную атмосферу для окружающих.

4. Квадратная форма лица – принадлежит обычно суровому, мужественному, нередко бессердечному человеку. Такие люди несговорчивы, грубы, тугодумы, настойчивы. В общении они прямолинейны и откровенны. Наиболее яркая их черта – решительность. Эти люди обладают неутомимой жаждой успеха. Из них получаются хорошие исполнители, хотя сами они настойчиво тянутся к лидерству. Женщины с такой формой лица отличаются стремлением к доминированию.

5. Круглая форма лица – ассоциируется с добродушием, мягкостью, миролюбием. Нередко такие люди – гурманы. Они любят комфорт, хорошую компанию и не стремятся к славе. Вместе с тем таким людям не чуждо и честолюбие. Если у человека с круглой формой лица высокая переносица, выступающие скулы, горящие глаза – он целеустремлен. Из таких людей могут выйти завидные лидеры и полководцы.

ЧЕРТЫ ЛИЦА.

1. БРОВИ. Идеальными считаются широкие, длинные брови. Пропорциональное развитие бровей (форма, цвет, густота) указывает на сбалансированность эмоций, ума и характера. Жесткие щетинистые брови свидетельствуют о противоположном. Брови отражают взаимоотношение с окружающими. Приятная форма бровей говорит, что их обладатель ладит с окружающими. Когда густые брови внешними концами дыбом поднимаются вверх, говорят, что это признак щедрости души и мужества. Такого человека считают рожденным для успеха. Опускающиеся внешние концы указывают на застенчивость. Когда же структура и цвет таких бровей кажутся безжизненными, считается, что это от истощения внутренней энергии. Если у мужчины ровные и длинные брови, выступающие на фоне приятной кожи, то он слывет интеллектуалом. Женщина с такими бровями считается кокеткой, от нее можно ждать любых выходок. Короткие брови всегда обозначают противоположное. Короткие но густые брови говорят о взрывной натуре. Если брови густые и щетинистые, то их обладатель – человек с "дьявольской" натурой. Щетинистые брови всегда указывают на строптивость, упрямство, бескомпромисность. Густые тяжелые соединяющиеся брови означают неодолимое стремление к доминированию. Женщина с такими бровями обладает сильным характером, ей не подходит роль домашней хозяйки. Высоко расположенные брови говорят о целеустремленности. Брови, сидящие слишком низко – об обратном. Если у женщины брови с уголком по середине – это признак независимости и загадочности.

2. ГЛАЗА – окна души. Человек с красивыми притягательными глазами обладает здоровьем, волей, умом, темпераментом. Такие глаза излучают свет и тепло, хорошо защищены веками, имеют выразительную радужную оболочку. Большие глаза говорят о чувствительности души, мужестве, иногда о стремлении к лидерству. Маленькие глаза принадлежат угрюмым, замкнутым несговорчивым людям. Нередко такие люди отличаются удивительным постоянством. Большая радужная оболочка – признак мягкости и спокойствия, маленькая говорит о несбалансированности внутренних процессов, что неблагоприятно отражается на взаимоотношениях с окружающими.

Цвет радужной оболочки: Черный, коричневый, зеленый – энергичность; голубой чувствительность; светло коричневый – застенчивость; серые верность.

Посадка глаз. Оба глаза на одной горизонтальной линии – благоприятный признак. Глаза скошены книзу: У мужчин – решительность; у женщин неблагоразумие. Если верхнее веко слегка опущено – это признак зрелости, сильно опущенное верхнее веко у мужчин – истощение энергии. Большое нижнее веко – признак бурной жизни. Слишком провисшее нижнее веко говорит о бесконтрольности влечений. Вздутые оба века – усталость от жизни. Если внешние уголки глаза утопают в сети расходящихся морщинок – это признак проницательности.

Типы глаз:

1. Глаза дракона – большие с живым блеском. Такими глазами наделяется человек, пользующийся властью.

2. Удлиненная, миндалевидная форма глаз, иногда с загнутыми кверху венчиками – глаза феникса. Это утонченная натура.

3. Большие глаза со складками на веках – глаза льва. Ими наделены лидеры.

4. Глаза слона – узкие, вытянутые с двойными, а то и с тройными веками. Характерны для тучных людей. Такие люди спокойны по характеру.

5. Глаза тигра – круглые с желтоватым блеском. Принадлежат храбрым натурам.

6. Глаза овцы – узкие, маленькие, с черно-желтой радужной оболочкой.

7. Крупные глаза с треугольным разрезом и провисшими веками – глаза лошади.

8. Глаза с изломом верхнего века и тусклой радужной оболочкой – глаза вепря.

9. Глаза с чрезмерно большой радужной оболочкой – глаза волка.

Самая лучшая информация считывается глаз человека, которому за 40. Несколько отличающиеся по форме глаза принадлежат страстному человеку.

3. НОС. Идеальный нос имеет округлый кончик и оформленные крылья. Слишком большие ноздри – личностные дефекты. Человек с идеальным носом становится сильной личностью. Длинный нос – признак ярко выраженной индивидуальности. Длинный нос, хорошо сбалансированный с глазами, ртом и подбородком свидетельствует о сильной натуре; короткий нос – об "открытости души" и оптимизме; костистый длинный нос – показатель гордости и высокомерия, неуживчивости; костистый, длинный нос с ярко выраженной горбинкой нередко принадлежит хмурому человеку. Идеальной считается высокая и ровная переносица, такая переносица бывает у здоровых людей. Человек с кончиком носа, напоминающим "подвешенную каплю" обычно жизнерадостен, следовательно, процветает; если же кончик носа напоминает клюв орла, то такой человек проницателен, хитер и, нередко, злопамятен. Полный, большой, луковицевидный кончик носа – признак сердечности и теплоты. Поднятый, с выпяченными ноздрями нос обозначает своеволие, несдержанность, распущенность. Раздвоенный кончик носа – свидетельство робости. Слишком маленькие ноздри – уступчивость; широкие крылья носа самомнение; красный нос – непорядочность. Темные пятна на носу – признак физического неблагополучия. Нос, резко выделяющийся на лице у женщины неблагополучная жизнь в молодости. Небольшая горбинка на прямом носу с узкими ноздрями – хищность. Нос с раздувающимися ноздрями – неумение владеть собой.

4. РОТ. Для женщины красивый рот – маленький; для мужчины пропорциональный. Женщина с большим ртом считается мужественной, что не очень нравится мужчинам. Лица с маленьким ртом озабочены борьбой за выживание, они часто наделены слабым характером. Тонкая линия закрытых губ говорит о щепетильности характера. Человек с большим ртом и спадающими уголками губ обладает сильной волей, на него трудно оказывать влияние. Постоянно передергивающийся рот (рот лошади) является признаком недоверчивости. Небольшой по размеру рот в форме дуги (уголки губ имеют тенденцию устремляться вниз) принадлежит чувствительной натуре. Выпуклые губы – свидетельство успеха. Симметричное, без перекосов открытие рта говорит о сбалансированности эмоций. Если к обеим сторонам рта от глаз спускаются лицевые морщины – это признак нелегкой жизни. Если же морщины идут от крыльев носа к уголкам губ, то это признак коварства. Верхняя губа выпирает над нижней – нерешительность; выпячивается нижняя эгоистичность. Человек, у которого одна из сторон рта опускается упрямец. Морщины над губами – старение. Большая присоска на верхней губе признак непрошедшего детства. Морщины, глубоко врезавшиеся в губы говорят о процветании в молодости и лишениях в зрелые годы. Испорченные зубы и язык – показатели плохого здоровья.

5. УШИ. Хорошо оформленное ухо говорит о счастливом детстве. Бесформенность и бледность говорят об обратном. Слишком большие уши изъяны в личности, слишком маленькие – признак неблагополучия.

Положение уха на голове: Выше уровня бровей – высокий интеллект; на уровне от бровей до глаз – интеллект выше среднего; ниже уровня глаз интеллект ниже среднего.

Ухо без хорошо оформленной мочки – несбалансированность личности. Длинная мочка – беспечность. Маловыраженная мочка – щепетильность. Люди с очень большими мочками – мудрецы. Если мочка слегка подается вперед душевность. Если внутренний ободок уха втянут – сдержанность, если выпячен – несдержанность. Розовый цвет уха – здоровье. Родинки внутри уха неблагополучие.

ОСОБЕННОСТИ ЛИЦЕВЫХ КОСТЕЙ. ЧЕЛЮСТИ. ПОДБОРОДОК

Высокие и выпуклые надбровные дуги – воля и сила. Низкая расположенность лицевых линий – отсутствие воли и силы. Широкая кость и крупный подбородок – сильный характер; отвисшая нижняя челюсть психологические неурядицы. Слабо очерченный подбородок – признак мягкости. Легкое раздвоение такого подбородка – сила страсти; значительное раздвоение – стремление к уединению; широкие скулы – хитрость; тяжелая челюсть – неконтролируемость страстей, нередко, чрезмерное самомнение. Высокий, ровный лоб – признак одаренности; низкий – замкнутости и хмурости, если такой лоб еще и плоский – тугодумство. Высокий и выпуклый лоб – ум и мудрость (21)".

*** КОММЕРЧЕСКАЯ РАЗВЕДКА.

В коммерческой разведке "серьезная работа может начинаться со следующими базами данных:

1. Конкуренция (вся информация по действующим и потенциальным конкурентам).

2. Рынок (вся рыночная информация, вкусы, запросы потребителей, каналы сбыта и т.п.).

3. Технология (производства и использования продуктов).

4. Законодательство (вся информация по законодательству, затрагивающему интересы фирмы, а также информация по деятельности органов, разрабатывающих и принимающих новые законодательные положения).

5. Ресурсы (вся информация по материально-техническим ресурсам, необходимым для нормальной деятельности фирмы, по сырью, поставкам, рабочей силе и финансам).

6. Общие тенденции (политическая, экономическая, социальная, демографическая и т.п. информация).

7. Прочие факторы, влияющие на деятельность предприятия (факторы, не учтенные в предыдущих базах).

Но следует предусмотреть возможность периодического пересмотра ваших баз на основе повторного анализа целей и потребностей вашего предприятия).

На каждом этапе жизни продукции имеют место сделки, обмены: банковские кредиты, заявки патентов, приобретение оборудования и сырья, запросы разрешений администрации, наем персонала, подготовка рекламы, подготовка торговой и технической сети продажи, контракты с покупателями, транспортниками и т.д. Большинство этих сделок оставляет следы: акты нотариусов, различные контракты, предложения по использованию, административные формуляры. Всё большее количество людей оказывается в круге происходящего.

Но опыт показывает, что изменения и накопления информации происходят в небольшом перечне привилегированных мест, которые называются "Семейство источников". Вот перечень основных семейств источник в для любого предприятия.

1. Клиенты – покупатели клиентов; их инженеры и кадры (первые в основном не склонны к разговорам для создания собственной значимости).

2. Поставщики – согласно их деятельности (речь идет о сырье, конечном продукте, торговле имуществом) они достаточно болтливы, поскольку усматривают в этом способ саморекламы.

3. Банкиры – разгруппированы на банковские, финансовые, биржевые и кредитные учреждения. В основном разрозненные, но тем не менее знают, что посоветовать своим клиентам в случае опасности.

4. Общественные службы – рекламные агенты, фирмы общественных связей, охотники за умами, общества временных работ, компании отправлений почтовых сообщений и др. Хотя разрозненность лежит в основе их коммерческой деятельности, они не могут скрыть свои крупные контракты.

5. Распределители и агенты – вне зависимости от особенностей, следует принимать во внимание как торговцев, так и покупателей.

6. Консультанты и эксперты – независимые или относящиеся к службам предприятия специалисты, продающие свои знания в форме советов или специальных разработок.

7. Широкая публикация – местная, национальная и международная пресса.

8. Специальные издания и банки данных – их область деятельности предполагает ежемесячную обработку материалов конфиденциальных изданий, попадающих в научные, технические и профессиональные сборники. Наряду с банком данных они составляют ресурсы базы данных.

9. Администрация – все нормативные обязательства и требования руководства для почти всех видов промышленности, коммерческой и финансовой деятельности предприятий. Они собраны в архивах и в большинстве своем представляют опубликованную информацию.

Для получения актуальной, свежей, если не эксклюзивной, то по меньшей мере точной информации требуются эксперты, которые, благодаря глубоким познаниям в какой-то области, а также своим связям в кругах, нередко близких к центрам принятия решений, владеют такой информацией.

Далеко не всегда собеседование с экспертом является простым делом. Тем более, что необходимо получить желаемую информацию таким образом, чтобы не испортить отношений с этим экспертом с целью его использования в дальнейшем в качестве постоянного источника информации. Обычно определяющее значение имеет первый контакт. Чаще всего первый контакт осуществляется по телефону, что является наиболее сложной формой общения, так как при этом очень трудно оценить реакцию собеседника.

Так, в одной из статей вы встретили имя эксперта. Ваша первая реакция немедленно связаться с ним по телефону и задать мучающий вас вопрос. Остановитесь! Остыньте и обдумайте, прежде всего, как сформулировать ваш вопрос таким образом, чтобы не нарваться на отказ. Собеседование с экспертом должно быть обязательно подготовленным.

Прежде всего соберите максимум информации об интересующем вас эксперте, начиная с его точного имени. Это элементарный прием для того, чтобы снискать чье-либо доброе расположение. Затем уточните его координаты. Обычно самый простой метод – связаться с автором статьи, в которой упоминался интересующий вас эксперт. Только не забудьте вначале похвалить статью, а уж затем переходите к вопросам!

Прежде, чем установить контакт с экспертом, узнайте, нет ли у него печатных работ. Кроме всего прочего, его издатель тоже может вам помочь установить с ним контакт.

Обычно эксперт склонен полагать, что то, чем он занимается, является самым важным. Поэтому вы легко разговорите эксперта, если поведете разговор о том, что его более всего интересует. Для этого достаточно проявить немного наивности и не казаться всезнайкой.

Однако эксперт относится с крайней нетопимостью к полному невежеству и не выносит, когда его прерывают элементарными вопросами. Поэтому перед собеседованием с экспертом необходимо минимально ознакомиться с его профессиональным жаргоном.

Обычно эксперт очень занят. Вы можете его заинтересовать обменом информацией. Для обеспечения высокой эффективности собеседования подготовьте список ваших вопросов.

Необходимо ограничить число ваших вопросов. Ваше желание слишком много знать может вызвать у эксперта неприязнь и тем самым оттолкнуть его. Если эксперт колеблется, не желая сообщить вам важную цифру, то предложите ему вилку (от и до) или порядок величины, т.е. вместо вопроса "Сколько составляет бюджет НИОКР?" задайте вопрос "Составляет ли бюджет НИОКР 10 млн. или 50 млн.?".